Из диджея – в основателя миллиардной ИТ-компании

Сергей Спиро делится, чем живет ресторанный бизнес в России после начала СВО, прикидывает будущее отрасли, называя стартапы, в которые вложился сам, и рассказывает историю развития с нуля крупнейшего независимого фудтех-игрока в РФ – своей компании Chibbis.ru.

Помимо отраслевых вопросов мы поговорили про «секретный соус» успеха его проекта, про бизнес с друзьями, обсудили, чем является агрегатор доставки для ресторана – зависимостью или источником трафика.

🎞 Смотреть с тайм-кодами на YouTube→

«Стартап-секреты» – это подкаст для тех кто развивает свой айти-бизнес, большой-маленький-микроскопический – не важно. Ну и для тех, кто пока только мечтает о запуске стартапа.

Chibbis.ru – крупнейший независимый фудтех России по версии Forbes. Оценка – 3 млрд. рублей. 180 городов присутствия и штаб-квартира в Архангельске. Агрегатор №1 доставки еды в регионах по версии РБК. Дата основания – 2015 год.

После всех изменений на рынке фудтеха за время пандемии и СВО топ игроков сильно изменился. Кто-то не устоял и сошел с этого поезда, а кто-то удержал баланс и получил возможность подняться на несколько ступенек выше. Толчок к развитию ниши дали ковидные ограничения: заказ и доставка еды на дом сначала стали популярны, а затем привычны.

Сергей выделил несколько трендов, намечающихся в отрасли.

Во-первых, Chibbis – узконаправленный агрегатор: работает только по доставке еды, не распыляясь на другие виды товаров. Во-вторых, команда внимательно работает с текущими клиентами, консультирует, помогает, поддерживает.

Особенно ярко осознание этой возможности пришло в кризисный период. С началом СВО многие рестораторы стали нуждаться в моральной опоре, советах, и в Chibbis появился своеобразный отдел антикризиской b2b-поддержки. Партнеры звонили, им было важно услышать, что все наладится.

А тем временем конкуренты сворачивались, рынок трещал по швам, большое количество бизнесов закрылось. Например, в марте 2022 года закрылись 400 ресторанов-партнеров из 7000 представленных на сервисе. Люди не были готовы к новым трудностям: подорожал доллар, продукты, сервисы, и они ушли с рынка.

Чтобы агрегатор мог снабжать рестораны заказами – нужен трафик, нужны люди, которые хотят заказать себе еду. И в Chibbis привлекают людей специальной программой лояльности: 10% за сделанные заказы возвращаются посетителям в баллах, за которые можно заказать «бонусные» блюда от ресторанов. Также клиент всегда знает, что баллы полагаются за вступление в группу, за репост, подписку, отзыв или приглашение друзей.

Chibbis – достаточно крупная фудтехэкосистема, которая может сосредоточиться на действующих партнерах. Команда активно работает с базой ресторанов-партнеров, слушает их, дает советы. Например, советовали увеличить ресторану время работы с 12 до 2 часов ночи, потому что спрос в городе довольно большой. А вот после 2.00 количество заказов падает.

Отсюда был сделан вывод: агрегатор, который заботится о своих партнерах-ресторанах, может быть максимально полезен бизнесу. В какой-то степени команда агрегатора взяла на себя функцию консультантов и на этой волне появился отдельный проект – «Академия Chibbis».

Его ведет директор по продукту и маркетингу Александр Якимец, и академия стала гораздо большим, чем просто рабочая задача. Рекламные коммуникации – это страсть Александра. Тематическое общение, фишки из практики и знания от опытных бизнесменов – это все делается командой Chibbis в первую очередь для ресторанов-партнеров. Недавно вышло его интервью с Леонидом Довбенко, российским основателем сервиса Yalla!Market в Дубае.

Встречается мнение, что агрегаторы – это своеобразная «игла» для ресторанов, на которую легко «подсесть», но сложно потом без этого получать заказы. На самом деле никто не мешает партнерам заниматься своим продвижением независимо от агрегатора.

Возьмем недавно открывшийся, не сильно окрепший ресторан, который только-только на заемные средства доделал ремонт. Он готов к открытию, ему нужны лиды – и агрегатор дает их просто так, а платить за полученные заказы ресторан будет постфактум, по результату. С партнера снимается головная боль на тему «Где достать клиентов?»

Дано: в начале 2022 года у Delivery Club было 10 млн заказов в месяц, а у Chibbis.ru – 2 млн заказов в год. Разрыв в этих метриках достаточно большой и, чтобы наверстать разницу с Голиафом рынка доставки, агрегатору из Архангельска придется привлекать внушительные сторонние инвестиции. Однако, прежде чем ломать голову над стратегией такой победы, важно принять во внимание несколько фактов.

Особенность Delivery Club заключается в том, что в 2016 году его приобрел Mail.ru. Доставщик стал своеобразным лид-магнитом для компании: кушать хотят все и это очень широкий первый этап воронки, а дальше Mail.ru мог сегментировать полученные данные о пользователях и предлагать им на следующих шагах воронки мобильные игры, дейтинговые приложения или услуги такси. И уже на этих этапах зарабатывать деньги.

Особенность Chibbis.ru: компания развивается на принципах lifestyle-бизнеса и не обладает бюджетами Mail.ru. Ребята работают по модели Lean Startup – это методика, которая помогает строить бизнес на концепции бережного производства и избегать лишних затрат. Это совершенно иная модель ведения бизнеса, поэтому сопоставлять объем заказов не имеет смысла.

Тем не менее руководство Chibbis не отказывается от мысли об инвестировании: периодически проводятся переговоры с большими игроками. Это один из возможных и естественных вариантов развития событий, все будет зависеть от предложений, цифр, химии с инвесторами.

За 8 лет существования команда видела несколько десятков агрегаторов, которые работали за 2-3% от стоимости заказа, но все они позакрывались. Ведь ресторанам главное не размер скидки на доставку, а постоянный источник заказов. Chibbis обеспечивал заказы ресторанам и со временем обошел конкурентов, среди которых были и «Доставкус», и «Зака-Зака». Конкурентов, которые бы дышали в спину, на данный момент нет.

Можно привести в пример еще «СберМаркет», который, помимо имеющейся доставки продуктов, смотрит сейчас в сторону сотрудничества с ресторанами. Проект с таким мощным стратегом за спиной, как Сбербанк, конечно займет какую-то долю рынка в нише.

В «секретном» соусе Chibbis, благодаря которому компания пришла к успеху, несколько ингредиентов:

Бывает состояние, когда хочется все бросить – это своеобразные предпринимательские качели. И тут спасает методология HADI-цикла, с которой не может не получаться. Это исследование, включающие четыре этапа: формулирование гипотезы (H), действие (A), сбор данных (D), выводы (I).

Тестируются гипотезы и если какая-то не срабатывает – это плюс, потому что бизнес избавляется от ошибок, от нерабочих решений и в любом случае больше узнает о своей нише или целевой аудитории. А если срабатывает – то получает работающий инструмент, который идет в дело.

Также важно наличие правильной команды. В этом случае, даже если у основателя появляется состояние «я не могу», «у меня недостаточно компетенции», замечательные и надежные сотрудники дают понимание, что компания будет работать.

В 2016 году компания прошла в акселератор ФРИИ, и это решение вывело команду на новый уровень мышления и на совершенно другой уровень игры. До этого не было понимания того, что Chibbis – это стартап.

Первое обращение в акселератор закончилось отказом, хотя по всем пунктам компания проходила. Потом, когда на одном из курсов лекций от акселератора аудиторию спросили «Есть тут команды, которые отвечают нашим требованиям?», Сергей поднял руку. После нескольких коротких переговоров, в последний день закрытия набора компанию пригласили на кастинг и по результатам Chibbis стал одной из лучших команд в акселераторе.

В акселераторе ФРИИ очень строгая система оценивания: команда Chibbis билась за каждую оценку. Возможность попасть в акселератор была воспринята как получить шанс на миллион.

У многих команд были проблемы с генерацией гипотез, но не у команды Сергея: ребята генерировали по несколько десятков гипотез. И проблемой стало выбрать идеи, которые стоит в первую очередь обкатать. Многие гипотезы тестировались самостоятельно и уже имелся некоторый запас работоспособных идей.

Поэтому на еженедельный митинг в акселераторе Chibbis приносил заведомо доказавшие себя идеи, в то время как конкуренты представляли идею с предполагаемым результатом, которую еще нужно было протестировать.

По базовому образованию Сергей – учитель иностранных языков. Как говорится, учителя всегда видно на пляже: поэтому подтягивать, наставничать он начал еще до открытия бизнеса. А когда попал в бизнес-среду, на постоянной основе начал менторить другие проекты. Также Сергей хочет быть полезным людям бизнеса – делиться своим опытом и обучать.

В этом году на сайте Forbes было опубликовано исследование о вреде менторства, которое подготовил основатель Chibbis. Там Сергей размышляет о пользе менторства и предостерегает бизнесменов и стартаперов от бездумного полагания на ментора.

Сергей инвестирует на небольшие чеки до 3 млн рублей в российские и международные стартапы (мы уже упоминали Tiggy). В этом году он вложился в дубайский сервис доставки еды Yalla!Market и стал его совладельцем. В бизнесе, как и в жизни, случаются разные повороты сюжета, и вот один из них: когда начались проблемы с импортными автомобилями, Сергей в компании с парой предпринимателей закупил несколько контейнеров с BMW для перепродажи в России.

1. Тщательно выбирайте людей, с кем вы будете двигаться.

Одна из любимых философских тем о бизнесе – это бизнес и дружба: правда это или миф. Бизнес с друзьями реален, и все будет упираться в ваши отношения. Важно четко понимать, кто такой друг, что такое – просто пить водку на кухне, грустить, либо прожигать деньги в клубе.

Настоящий друг – это значит хорошо знать друг друга, предвосхищать очень многие вопросы. Это экономит время на тесте отдельных гипотез, позволяет избежать многих конфликтов. В бизнесе достаточно факторов, которые могут рассорить, столкнуть лбами. Поэтому тщательно выбирайте, с кем идти в этот путь.

2. Скорость бьет качество

Не пытайтесь быть идеалистами. Лучше иметь любой MVP, а еще лучше – качественный кастдев.

Не пилите продукт, пока не поговорите со своей потенциальной аудиторией. Книга Роба Фитца Патрика «Спроси маму» настоятельно рекомендуется для изучения! Научитесь правильно задавать вопросы, и не придется пилить что-то, ковыряться с интерфейсами и дизайнами: все ответы люди дадут сами.

3. Нужно четко отвечать себе на вопрос – «Какова моя цель?»

Очень важно определить свою цель без самообмана, без иллюзорного очарования мечтой. Это позволит добиться успеха.

Часто бывает, что есть мечта. Потом рядом с ней появляется дата: мечта превращается Цель. Появляются дедлайны и под них выстраиваются шаги – и это уже План. А когда есть план, то мы уже знаем, что делать и ради чего стоит просыпаться сегодня с утра. И вот так мы действительно становимся ближе к цели. Но нужно быть реалистом.

Если вам понравилась статья, поставьте ей лайк ❤ и поделитесь с коллегой или другом – вдруг им тоже будет полезно узнать.

Подписывайтесь на мой VC-блог и жмите 🔔 чтобы узнать больше историй от русскоязычных основателей ИТ-компаний. А для ценителей аудио-формата я веду подкаст на всех доступных площадках: Apple • Яндекс • Google • YouTube • И еще в 5 плеерах. Присоединяйтесь и слушайте каждую неделю новый эпизод «Стартап-секретов»!