20 подсказок стартапу на пути фандрайзинга

Фандрайзинг — это искусство. Команда Afford.Capital отсмотрела 6000+ стартапов с 2016 года и привлекла более 965 млн.$. Этот опыт позволяет с уверенностью говорить: тонкостей в процессе рейза средств — предостаточно.

Так что даже если у вас уже есть опыт в фандрайзинге, можете проверить себя и использовать наши советы в тех областях, которые могли пропустить.

Инвесторы ищут сильную и способную команду, которая сможет воплотить vision стартапа в жизнь, последовательно двигаться по Roadmap и справляться с внеплановыми вызовами рынка.

Кроме того, что вы как фаундер должны соответствовать этому описанию, вам нужно также и нанимать людей с соответствующим опытом и экспертизой. В конце концов, убедитесь, что все в команде работают на достижение одних и тех же целей.

Проработайте чёткий ответ на вопрос, как ваш стартап будет генерировать доход. Чёткое видение бизнес-модели покажет инвесторам, что у вас есть прочный фундамент для роста и намеченный план к прибыльности.

Существует несколько типов бизнес-моделей, в рамках которых могут развиваться стартапы. Выбор модели будет зависеть от типа стартапа, его целевого рынка и источников дохода.

Среди распространённых бизнес-моделей:

Бизнес-план также должен содержать прогноз доходов, целевой рынок, маркетинговую стратегию, финансовые прогнозы.

Знайте свой целевой рынок и конкурентов. Зелёный свет для инвестора — когда у вас есть глубокое понимание рынка и вы можете эффективно конкурировать с другими игроками.

Комплексное исследование рынка включает несколько ключевых компонентов:

В дополнение к этим компонентам, исследование рынка также может включать сбор и анализ данных о размере рынка, доле рынка, ценообразовании, каналах распространения и удовлетворенности клиентов.

Ваш Pitch Deck — шанс произвести нужное первое впечатление. Убедитесь, что презентация хорошо оформлена, схожу понятна и чётко передает уникальное предложение вашего стартапа.

Мы в Afford.Capital создали исчерпывающий гайд по созданию идеального Pitch Deck: c правилами, примерами и точными рекомендациями, что делать, а что — нет.

Напишите в комментариях свой контакт в LinkedIn или email, если хотели бы получить доступ к этому руководству. Мы вышлем вам его в личные сообщения.

В вашем арсенале где-то рядом с Pitch Deck должен лежать эффектный и понятный Elevator Pitch. Это краткая самопрезентация, с помощью которой вы презентуете идею, бизнес-модель, потенциал вашего стартапа и инвестиционное предложение потенциальному инвестору.

Вот, например, один из легендарных Elevator Pitch 👇

Задействуйте свою сеть личных и профессиональных связей, чтобы организовать встречи с потенциальными инвесторами. Посещайте мероприятия и конференции, чтобы расширить свою сеть.

📎 На одном из выступлений наш Founder Сергей Ковалёв поделился ценными идеями по расширению вашей сети. Вот некоторые из них:

Если вам нужно summary того самого выступления, оставляйте ссылку на свой LinkedIn или email в комментариях. Мы обязательно вышлем вам материал.

Инвесторы хотят видеть, что вы можете адаптироваться и меняться при необходимости. Будьте открыты к обратной связи и не бойтесь вносить изменения в свою бизнес-модель при необходимости.

На самом деле, вот 5 хорошо известных стартапов, которые успешно пивотнулись. И именно этот пивот сделал их известными каждому:

Каждая из этих компаний поняла, что их первоначальная бизнес-модель не получает поддержки, и они сделали смелый переход к новой бизнес-модели. Именно она в конечном итоге привела стартапы к большому успеху и статусу единорогов.

Инвесторы хотят видеть, что стартап прогрессирует. Прогресс этот может выражаться в виде платящих клиентов, партнёрств, вовлечения пользователей, успешного достижения Milestones из вашего Roadmap и так далее.

В системе ценностей Afford.Capital Traction проекта — категория, гармонично складывающаяся сразу из 3 компонентов:

1) Видение стартапом всего пути достижения целей и выполнения Roadmap.

= как вы видите свой путь из точки «0» к точке «🦄», какие шаги предусматриваете

2) Объём проделанной работы и его отражение в ваших материалах.

= что вы уже сделали, какие Milestones выполнили, как это отражено в ваших материалах, есть ли новости и сведения об этом в социальных сетях, как это соотносится с пунктом 1

3) Что ещё предстоит сделать и адекватен ли план.

= успеваете ли вы выполнять Roadmap, учитывая вашу текущую скорость, прогресс, планы по расширению

☝ В результате мы не берём на борт фонда стартапы у которых «беда с traction».

Мы часто видим такие примеры👇

— вы (стартап) не делитесь своим прогрессом в соцсетях

— ваш прогресс вызывает сомнения

— вы давно не обновляли GitHub

— ваш Roadmap выглядит нереалистично, а иногда и фантастично и имеет мало шансов на реализацию

Инвесторы чаще делают ставку на те стартапы, которые решают реальные, явные проблемы рынка. Чётко выделите проблему, которую решает ваш продукт.

Пара примеров:

Любой инвестор в конце концов хочет возврата своих инвестиций. Но есть и те, кто с интересом участвует в жизни проекта, делится экспертизой и получает удовлетворение от процесса. Учитывайте это, когда презентуете свою идею и бизнес-план.

📎 Идеальный результат - найти инвестора, у которого будут те же цели, что и у вас.

Что это значит?

Ваша цель - найти инвестора с подходом Smart Money, который заинтересован в участии в жизни проекта.

Smart Money — когда кроме денег вы получаете:

Инвесторы будут задавать сложные вопросы о вашем бизнесе. Будьте готовы ответить, подкрепить данными и честно рассказать о рисках и проблемах, с которыми сталкивается стартап.

📎 Вот 5 примеров каверзных вопросов, которые может задать VC, если вы привлекаете инвестиции на ранних стадиях:

Оценка — сумма, в которую вы оцените свой стартап. И относительно этой суммы стоит готовиться к длинным переговорам.

Существует как минимум 7 методов оценки стартапа. Изучите их все и выберите наилучший для вашего проекта.

Прежде чем принимать инвестиции, убедитесь, что просчитали все условия сделки, включая количество долей, права голоса инвесторов, любые ограничения на дальнейшее финансирование, exits и другие.

Вот рабочий, но далеко не полный список типов инвестиционных соглашений. Будьте в курсе этих терминов, прежде чем привлекать инвестиции.

Привлечение венчурного капитала не обходится без юридических документов и формальных переговоров. Наймите хорошего юриста, который имеет опыт в работе с финансовым сектором и стартапами, чтобы он помочь вам пройти due diligence и защитил ваши интересы.

Имейте четкий план того, как вы будете использовать финансирование и как оно поможет вам достичь ваших целей.

Прежде всего, изучите существующие инвестиционные этапы, их особенности, рамки и характеристики. Затем предположите, через какие инвестиционные раунды планирует пройти ваш проект.

Привлечение венчурного капитала требует времени и упорства. Не падайте духом из-за отказов и продолжайте двигаться вперед.

Всегда легче подготовиться и ждать результатов, если вы знаете наиболее распространенные причины отказов.

Мы собрали самые распространенные причины отказов стартапам в нашей воронке и создали для вас инфографику. Чтобы упростить статистику, мы убрали только "Не в нашем инвест. фокусе" — это причина отказа проектам, не попадающим под наши инвестиционные интересы.

Чётко и ясно сформулируйте то, что отличает ваш стартап от конкурентов.

📎 5 вопросов, которые помогут выработать уникальное предложение и позиционирование:

Инвесторы хотят видеть, что ваша команда обладает соответствующим опытом и экспертизой. Подчеркните квалификацию и прошлые успехи вашей команды.

Инвесторы проведут проверку на вашем стартапе. Будьте готовы предоставить подробную финансовую и юридическую информацию.

Инвесторы хотят видеть, что у вас есть долгосрочная стратегия для вашего стартапа. Конкретно изложите ваши цели и план, как вы планируете их достигать в долгосрочной перспективе.

Привлечение капитала может быть трудным процессом. Внедряйте всё, что можете, используйте советы из статьи — и пусть на вашем пути все инвесторы будут Smart Money.