Как не спрашивая клиентов, заработать на них 1 000 000 рублей

И без многообещающих офферов предвосхитить их ожидания

Один из самых действенных способов заставить клиента заключить с вами сделку — предоставить новый клиентский опыт, который будет предвосхищать ожидания клиента. Простыми словами, удивить его и сделать это так, как он не ожидал.
Дать или сделать что-то такое, чего ещё не было в его потребительском опыте. Придумать такие неочевидные способы сложно, но я приведу пример, как это сделали мы. Это натолкнёт вас на интересные мысли и идеи.

Больше неочевидных инсайтов и применимых примеров в тг-канале Маркетинг для умных

Лет 10 назад, общаясь с братом, проживающем в США, я узнал, что помимо основной работы в банке, он занимается разработкой сайтов. Сайты он создавал на конструкторе по запросу знакомых и друзей. Заказов было крайне мало — 1-2 в месяц, так что это было скорее вялотекущее хобби. Дело ему это нравилось, и справлялся с каждым заказом быстро, негодуя лишь на нехватку клиентов.

Интересным и удивительным для меня было то, что, по его словам, сайтов у малого бизнеса практически нет и в большинстве случаев это связано с тем, что стоимость разработки для них просто не подъёмна. Сайт, который он делает за пару часов!

Я предложил использовать шаблоны уже имеющихся в его портфолио работ, чтобы быстро проверить гипотезу и, если надо, поставить этот процесс на конвейер.

Первым делом он прозвонил порядка 50-ти близлежащих кафе, парикмахерских, салонов красоты, фитнес-залов с вопросом о наличии сайта для ознакомления услуг, товаров и возможности предварительной записи.

Кстати, говоря, в последующем это вошло в постоянную практику прогрев-обзвонов, когда совершался не один звонок, а до 10 в неделю, и только после этого туда шли с предложением. В процессе презентации задавался вопрос: "А кто у вас отвечает на звонки? Давайте спросим, люди спрашивают про сайт?"

Это было прямым подтверждением спроса, а наше предложение становилось в формат "Сам Бог послал!"

Выявив компании без сайтов, всего за один день он сделал 11 персонализированных шаблонов. Для персонализации пришлось пройтись по выбранным "жертвам" и узнать про услуги, товары, цены, а также сделать фотографии вывесок и фасада .

И уже на следующий день было проведено 5 пробных презентаций, в тех компаниях, где на местах были люди принимающие решения.

Выглядело это примерно так:

- Я по поводу вашего сайта

- Какого сайта?😳 У нас нет сайта…

- Теперь есть, я сделал вам сайт!

- И зачем же? Мы не просили, нам не нужен сайт…

- Я тут рядом живу и занимаюсь разработкой сайтов. Заметил, что у вас нет своего сайта, и решил, что вам он нужен. Сделал я это бесплатно, мне не сложно!

- Это что, джока* какая-то? И что делать дальше?

- Давайте посмотрим, что получилось, потом расскажу, как теперь с помощью него вы сможете привлекать больше клиентов.

*Джока - англ. Joke - шутка

Разумеется любопытство брало верх над людьми. Человек ещё вчера и подумать не мог о своём сайте, а тут бац и уже готовый, да ещё и бесплатно.

-Просто посмотрите!

А там и фото и описание услуг, товаров - персонализация!

И, конечно, надо понимать, что дальше была полноценная презентация, которую мы предварительно составили и даже репетировали.

Конечно, дальше было и объяснение, что рыночная стоимость такого сайта 1000-1500$ и вам надо только оплачивать хостинг и купить домен для него. Также оговаривалась возможность внесения правок. На этом этапе все были очень впечатлены, немного шокированы и готовы принять этот подарок.

Но где тут деньги? Зачем всё это?

Сайт без продвижения это ведь что? Это как дрочун без рук – хочу, но не могу! Толку никакого!

Вторым этапом в презентации была демонстрация потенциала роста клиентов через сервисы аналитики по ключевым запросам. Сравнение показателей прибыли компаний "есть сайт" - "нет сайта".

Лучшие товары и услуги те, которые могут отбить вложения и приносить дополнительную прибыль.

На этом этапе уже никто не хотел просто сайт, за который надо еще и платить ежемесячно, просто за его существование. Ликование по поводу бесплатного сыра сменялось лёгким неприятным раздражением. Информация о бессмысленности сайта без продвижения была донесена. На эмоциональных качелях покатались. Пришло время поговорить и о цели нашего визита.

Далее предлагались пакеты услуг по продвижению сайта, чего он, кстати говоря, и делать-то не умел. Но это было неважно, потому что это тест! Важно было быстро проверить идею на жизнеспособность!

Что по итогу?

Из 5 проведённых презентаций в первый день согласились 2 компании. Немного подкорректировали презентацию и в дальнейшем рейтинг закрытия был уже на уровне 1,5-2.

Он нашёл исполнителей среди студентов, которые в дальнейшем вели эти компании и их кампании. А в первый пробный месяц было закрыто сделок на 1 000 000 в пересчёте на наши деньги.

Были, конечно, косяки, особенно со стороны молодых фрилансеров. Но... Это уже совсем другая история.

Выводы такие:

1. Сделать готовое персонализированное предложение

2. Быстро и дёшево протестировать

3. Удивить и предвосхитить

4. Показать точки роста

5. Заработать клиенту денег

6. Заработать денег себе

Другие маркетинговые инсайты:

1. Предложите бесплатно то, что не смогут использовать без вас или ваших услуг. Подробнее>

2. Откажите клиенту в покупке, чтобы купили ещё больше. Подробнее >

3. Идеальная система - это система, которой нет, а все её функции выполняются. Подробнее >

Применимые маркетинговые инсайты на каждый день в канале "Маркетинг для умных"