Почему не покупают? Как селлеры WB, Ozon и Авито теряют заказы из-за недоверия клиентов

Рассказываю, как продавцы на WB, Ozon, Авито теряют более 20% клиентов. А в конце статьи поговорим, как бюджетно решить проблему.

Меня зовут Вик Довнар, я основатель Hooglink.Agency. Пишу про большой товарный бизнес и прибыльные ниши в телеграм-канале @vikenot

Мы как агентство за прошлый год продали товара на Авито и Юла на 800 млн. рублей. Через нас проходит довольно много компаний. У части из тех, кто зарабатывает мало, есть баг, о котором я расскажу в сегодняшней статье.

На самом деле он касается всего e-commerce бизнеса - продаете вы на Wildberries, Ozon, Авито, Юла, работайте на своем ИМ или продаете товары через Инсту. Для более успешных продаж всем нужно исправить этот баг.

Баг довольно прост - вы ограничиваете присутствие бренда одной площадкой. То есть, компания существует, например, только на Wildberries и Ozon. Больше о ней информации нет. Если начать ее гуглить - не найдется ровным счетом ничего, кроме ссылок на эти площадки.

Или, например, ваш магазин есть только в Инсте. Если вбить название в Яндекс, то он может вообще ничего не показать, близкое к вашему бренду. Таких компаний тысячи.

Они теряют от 20% клиентов сразу. И еще дофига побочно за счет низкого доверия к их компании.

👉“Ашманов и партнеры” провели исследование, в котором выяснили, что из 80% опрошенных, кто в ищет товары на маркетплейсах, затем идут:

35% - в поиск,

27% - в онлайн-магазины,

20% - в отзовики ,

10% - в официальный бренд,

5% - в видеосервисы ,

3% - в промокоды.

Что людям не достаточно одной платформы для принятия решения. Большая часть путешествует по интернету и гуглит и ваш бренд, и отзывы о вас.

Если потребитель уходит с вашей карточки в поиск (а таких, собственно, 35%) и ничего о вас не находит, часто он просто у вас не купит. И вы даже не узнаете, почему у вас не купили.

Я знаю как работал лидер рынка освещения для дома - “ВамСвет”. Когда компания выросла до огромных размеров, они начали создавать создавать сайты сателлиты, чтобы забить поиск своим товаром. Умный ход (признаюсь честно, в разных компаниях тоже пытался так делать). Но где-то через год эксперимента большинство сайтов пришлось свернуть.

Не смотря на то, что на некоторых своих сайтах они делали цены лучше, чем на основном. И по факту, над ними работал тот же отдел маркетинга, но сайты сателлиты продавали хуже. Намного хуже.

Вопрос был в конверсии сайта. Помимо “сладких” цен и удобного каталога, нужно было потратить ресурсы на работу с отзывами, ссылками в интернете, соц.сетями и другими приблудами. Иначе сателлиту просто не доверяли. В итоге, полноценная проработка сателлитов занимала слишком много ресурсов и легче было сконцентрироваться на основном сайте.

На самом деле таких историй очень много. Если почему-то конверсия ниже, чем планировалось, надо сразу работать с цифровой репутацией в сети. И не только на площадке присутствия.

Конечно, лучше всего представить продукцию на как можно больших площадках. Например, если вы торгуете на маркетплейсах, зайдите на Авито и Юлу или нишевые маркетплейсы по системе дропшипинга.

Но все же Задача №1 - это перестать терять тех, кто уже готов купить ваш товар на платформе, но при проверке не находит причин вам доверять. Как мы поняли из исследования выше, таких людей минимум 20%.

Чтобы решить задачу, нужно увеличить ссылочную массу и отзывы по вашему бренду вне платформы (маркетплейс, классифайд, соц.сеть, ИМ).

Как это сделать?

Создайте простой сайт на тильда по своему бренду. Может быть даже одностраничный. Если у вас много SKU - не нужно создавать сразу каталог. Просто опишите историю бренда. Добавьте фотографии, отзывы, видео основателей, производство, сертификаты. Подобный сайт обойдется в 15-20 тыс. рублей.

Но при этом, сразу после вашего аккаунта на WB или Авито по брендовому запросу Яндекс начнет показывать именно его.

Регистрация в сотне каталогов даст вам огромное количество ссылочной массы на ваш бренд. Главное, что можно сделать уникальное описание деятельности вашей компании в каждом каталоге с помощью ChatGPT. Но в большинстве случаев - стандартное описание тоже пойдет.

🥸Мы для вас подготовили таблицу с бесплатными каталогами. Просто заходите и регистрируйтесь.

Часто люди набирают - “название бренда и отзывы”, например, “столплит отзывы”. На этот запрос отвечают сайты-отзовики.

Можно также заказать написание отзывов. Только не пишите одни положительные.

👉На сайтах-отзовиках легче опубликовать отзыв, чем на тех же маркетплейсах.

Часто люди, если видят мало отзывов на маркетплейсе, начинают гуглить компанию или продукт, чтобы убедиться в их надежности.

🥸Тут подготовили таблицу с самыми популярными отзовиками.

Когда я публично считал разные компании на Wildberries и публиковал информацию на vc.ru, возник один инцидент. Основательница одной из компаний подумала, что мои статьи заказные и готова была подать на нас в суд. Но, подумав, она поняла, что моя статья одна из немногих ссылок рассказывающих о ее бренде помимо самой WB.

И даже то, что я раскрываю ее обороты, играет ей в плюс. В итоге, статья осталась не редактируемой.

Напишите статью о своем бренде. Даже если она наберет мало просмотров, по брендовому запросу она все равно вылезет в Яндекс поиске и Google. А на Пикабу если вдруг попадет в горячее, не исключено и увеличение продаж.

Площадка способна генерировать сотни тысяч просмотров одного материала.

🥸Пару наших статей о том, “как писать статьи на vc.ru”:

-Про искренность

- Про комментарии

Я уже 7 лет в ecommerce бизнесе, за спиной компании с миллиардными оборотами, свой интернет-магазин, руководство компанией в качестве наемного топ-менеджера, десятки компаний в портфеле моего агентства, книга-бестселлер, сотни часов консультаций и т.д.

…и если бы меня спросили, какое одно качество необходимо предпринимателю, чтобы добиться успеха в e-commerce бизнесе. Только одно качество, определяющее, будете вы зарабатывать или нет. Станете лидером или нет. Это качество - внимание к деталям.

В агентском бизнесе - это умение построить систему и нанять грамотный персонал, в инфобизнесе - обладание харизмой, в нефтедобывающей промышленности - умение построить связи, а в e-commerce и товарном бизнесе, - это именно внимание к деталям. К важным мелочам.

Многие решат, что то, что я описал в статье не важно или не первостепенно. Но в товарном бизнесе нет мелочей. Важны детали и над ними постоянно нужно работать.

Залетайте в телеграм-канал , там я делюсь хаками, практикой и цифрами товарного бизнеса.