«Мы боялись, что наша система управления командами окажется настолько сложной, что пользователи её просто не поймут»

Руководитель сервиса для управления компаниями Fibery Михаил Дубаков — о создании продукта, «сожжённом» $1 млн и выгорании.

В конце февраля 2019 года вышла бета-версия Fibery — нового продукта компании Targetprocess для управления компаниями. Руководитель Fibery рассказал в интервью dev.by о первых результатах, планах по развитию проекта, инвестициях и борьбе с выгоранием.

Михаил, в феврале ты обронил, что через месяц-два можно будет рассказать историю успеха или провала. Не рано ли делать выводы?

Вообще-то рановато, всё-таки не месяц, а годик надо подождать.

Первый выпуск всегда волнительный. Понятно, что в нём много недоработок, но на каком-то этапе вопреки всем недостаткам надо делать релиз: показать не просто прототипы, а работающую версию, чтобы пошла обратная связь от клиентов.

Мы хотели выйти ещё в декабре, но не успели. Вот только в конце февраля собрали то, что можно показать людям.

Объясни, пожалуйста, положение Fibery по отношению к системе Targetprocess.

Fibery — это, по сути, исправление некоторых фундаментальных ошибок, которые мы сделали в Targetprocess.

Идея Fibery зародилась ещё в 2012 году. Точнее говоря, тогда нам хотелось Targetprocess сделать примерно таким, каким сейчас мы делаем Fibery. Но по разным причинам, вероятно, из-за технической сложности, мы откладывали этот проект. Зря, конечно. В итоге упустили несколько лет. Сейчас тоже ещё не поздно, но всё равно жалко.

Изначально мы определили нишу Targetprocess как visual management software. И несколько лет двигались в этом направлении. Но, наверное, нам не хватило терпения, чтобы дойти до цели. В какой-то момент мы перестали в это верить и повернули в другое направление — scaled agile.

Сейчас наша изначальная ниша уже представлена на рынке, она называется visual stream management, и этот рынок большой — пара миллиардов долларов. Оглядываясь назад, понимаешь, что мы были одними из пионеров и надо было попытаться ту нишу развить. Но — не хватило терпения.

Поэтому сейчас в Fibery мы используем накопленный в Targetprocess опыт. Мы берём хорошие вещи из Targetprocess и пытаемся заново сделать те, что в Targetprocess не получились. Фактически мы увеличиваем гибкость и широту охвата системы, чтобы её могли использовать не только софтверные компании, но и предприятия из других отраслей, да и отдельные люди.

Такие кейсы уже появляются: это, например, школы в Голландии, которые собираются использовать Fibery для организации процесса обучения, несколько маркетинговых агентств, пара стартапов. Есть тренер в Австралии, который тренирует спортсменов через Fibery. Он уверяет, что наша система работает лучше, чем те, что он опробовал. Конечно, спортсмены для нас не цель, но тем не менее это показывает, насколько Fibery получилась гибкой.

Какие отзывы получили от первых пользователей?

В целом наши гипотезы подтвердились. Проблемы, которые мы предвидели, на самом деле существуют. Но и вещи, которые нам казались рабочими, действительно работают.

Пока мы очень сдержанно предоставляем аккаунты: около 100 «лидов» попробовали Fibery (в том числе примерно 50 компаний), где-то 40 дали обратную связь. Негативных отзывов было три. В целом оценки положительные, люди чувствуют потенциал системы, но реальной пользы от неё пока не так много. Хотя несколько компаний уже используют Fibery в продакшн, и это меня удивляет: я считал, что система ещё не готова для реального использования.

Мы боялись, что многие просто не поймут, как работать с Fibery, потому что в системе заложена такая гибкость.

Слишком большая гибкость?

Да, гибкость — это всегда палка о двух концах. С одной стороны, ты можешь делать то, что хочешь. А с другой, чтобы это сделать, тебе нужно многому научиться.

Fibery — это такое чистое поле, без готовых построек?

Это не совсем так. Готовые постройки у нас есть — это приложения внутри платформы, которые решают отдельные задачи. Например, управление наймом. То есть поверх платформы можно установить приложение, и, если оно тебе подходит, больше ничего с ним не делать. А можно попытаться подстроить его под себя, но для этого уже нужно кое-что знать.

То есть вы предлагаете этакие палатки, которые можно оперативно разложить в чистом поле, а можно свернуть?

Да. И, если не хватает света, в палатке можно прорезать окошко. Это второй уровень сложности.

А третий уровень — сделать с нуля своё приложение. Если забыл палатку — построить шалаш. Это такой конструктор, из деталей которого ты что-то собираешь — сложно, но интересно.

Мы боялись, что наша система окажется настолько сложной, что пользователи её просто не поймут. Но, к моему удивлению, непонимающих немного — процентов 10. А 20-30% пользователей разобрались очень хорошо, сами пытаются конструировать и показывают нам результаты. И это круто. Это очень важный момент в нашем фидбеке — то, что система оказалась не очень сложной.

Второй важный момент — все отмечают гибкость системы. Осознав гибкость, пользователи начинают слать нам запросы: хочу вот это и ещё это, а тут мне поиска не хватает. Но мы и так знали, что на данном этапе функций не будет хватать. Мы отвечаем: «Ну да, не хватает, но в планах у нас всё есть».

То есть ранние сигналы от пользователей — очень позитивные. Но это лишь ранние сигналы.

Последние полтора месяца мы работаем над багами и полируем систему, так что она стала гораздо стабильнее. Тем не менее, как мы и думали, нам понадобится ещё шесть-восемь месяцев для подготовки публичного релиза.

В лучшем случае выпуск будет осенью, но это маловероятно. Реальный срок — это январь следующего года.

К тестированию бета-версии вы планировали привлечь 100 компаний. Пока постоянными пользователями являются 10. Не удалось выполнить план?

100 компаний — это план до конца июля, поэтому у нас ещё есть время. Причём план не просто показать компаниям Fibery, надо, чтобы они использовали нашу систему.

Показателем успеха будет коэффициент конверсии. Если из 100 потенциальных клиентов, попробовавших систему, 5-10 останется c Fibery, это будет хороший показатель, с ним можно выходить на рынок. Пока мы показали Fibery очень маленькому числу людей, поэтому выводы делать рано. Но через месяц аккаунтов будет уже больше. В целом пока Fibery не приносит существенной пользы, впереди ещё много работы.

Кто ваши конкуренты?

В 2016 году, когда мы начали делать Fibery, на рынке (я назвал его «новая волна систем управления») начали появляться похожие инструменты. Notion, Coda, Airtable — фактически это no-code-платформы, которые позволяют пользователю без программирования создавать кастомные решения, подстраивая их под себя.

Нам понятно ограничение этих инструментов. Они прекрасно работают для одиночек или небольших команд, но если в команде 10 человек и больше, эти платформы становятся неудобными. Мы как раз хотим эту проблему решить.

Вы декларировали, что ваша целевая аудитория — команды от двух до 30 человек.

Я бы сказал, что наш прицел — компании около 100 человек. Пока мы заявляем, что нам не интересны индивидуальные пользователи, а интересны команды от пяти до 50-100 человек. А дальше планируем укрупнение вплоть до нескольких сотен человек. То есть наша ниша — это малый и средний бизнес.

Всё же по сравнению с Targetprocess вы ориентируетесь на более маленькие компании?

Да, конечно. Диапазон в Targetprocess — от нескольких сотен до нескольких тысяч человек, этот сегмент иногда называют small enterprise.

Но по сравнению с Notion, Coda и Airtable — на более крупные?

Это интересный вопрос, потому что неизвестно, на что конкретно ориентируется, например, Coda. C Notion — понятно, они нацелены на индивидуальных пользователей или очень маленькие команды, для средних команд их решение не работает.

Coda запустилась недавно, их стратегия до конца не ясна, но, вероятно, они хотят сделать что-то вроде Google Docs на стероидах. Поэтому, наверное, они хотят охватить и команды, и индивидуальных пользователей. Но мне кажется, что командная работа у них пока решена плохо, это моё личное мнение. Поэтому мы больше конкурируем с Coda, чем с Notion.

А c Airtable?

С Airtable — интересная история. Они тоже начинали с большим фокусом на одиночках, но неизбежно движутся на уровень команд. Тут они отчасти похожи на Coda. Но с Airtable мы пока не можем конкурировать, так как у них очень мощные таблицы, а у нас таблиц совсем нет. Поэтому, тому, кто привык к Airtable, будет неудобно работать с Fibery.

Для разработки ядра Fibery вы выбрали редкий язык программирования Clojure. Полтора года назад на dev.by была статья об этом, и она вызвала бурные споры. Выбор оправдал себя?

Да, оправдал. У нас достаточно уникальное техническое решение. Не то чтобы никто ничего похожего не делал, однако та лёгкость, с которой Fibery позволяет собрать свой домен, делает это решение незаурядным.

Причём сложность даже не в создании своего домена, а во внесении в него изменений. Переименовать приложение или какую-то сущность, поменять связи — обычно это сопряжено с большими проблемами. У нас эти возможности предусмотрены.

Эволюционность — важное свойство нашей системы, и Clojure позволил нам эту эволюционность реализовать. Сложно сказать, можно ли было это сделать на другой платформе. Наверное, можно. Но, судя по отзывам наших разработчиков, это могло занять больше времени.

А Clojure-разработчиков нашли? С ними ведь была проблема.

Не нашли. Да мы и перестали искать. Сейчас у нас три человека программируют на Clojure: те двое, которые начинали, и ещё один, перешедший в Fibery из Targetprocess. Пока нам хватает.

Расскажи о команде. Как она сформировалась, сколько в ней человек?

Сейчас у нас уже 11 человек, очень сильные программисты и дизайнеры, одни из лучших в Беларуси. Это всё люди, которые работали в Targetprocess. Кто-то ушёл из компании, а потом вернулся в Fibery. Тестировщиков у нас нет.

Изначально нас было шестеро или семеро. Когда поняли, что надо начинать активную работу над Fibery (где-то в декабре 2016 года), я предложил нескольким ребятам войти в новый проект, но с условием: придётся работать также по субботам. Это был своего рода тест, чтобы согласились лишь те, кому очень интересно.

Полгода поработали в таком режиме и поняли, что это очень долгая история. Думали за год всё сделать, а оказалось, нужно два года. Это обычная история: расчётное время проекта надо умножать на два.

Чтобы не выгореть, отменили рабочие субботы. На самом деле, первые три месяца мы ничего не программировали, больше исследовали и обсуждали разные подходы. В марте 2017 года начали программировать систему: полгода у нас занял первый прототип, потом ещё полгода разрабатывали версию для внутреннего использования, и ещё год полировали её до того состояния, когда можно показать сторонним пользователям.

Как вы сами используете Fibery? Только для своей команды или для Targetprocess также?

Мы выбрали пару сценариев для использования системы в Targetprocess: управление отпусками и управление наймом. В случае с наймом приложение компании не подошло, а отпуска прижились.

Разработку Fibery мы также планируем через Fibery, само собой. Но внутри Targetprocess, кроме отпусков, больше ни для чего свою систему не используем. Неуспех с наймом — это внутренний фидбек, он дал нам информацию, как нужно делать приложения впредь.

В первом релизе на основе этого фидбека мы сделали 12 приложений. Следующая задача — выбрать два-три приложения и проработать их максимально глубоко, чтобы они реально решали проблемы пользователей.

У Fibery есть отдельное юрлицо?

Нет. Это проект в структуре холдинга Targetprocess.

Но писали, что 15% Fibery принадлежит разработчикам, а остальное — основателям и инвесторам Targetprocess. Как это может быть оформлено без юрлица?

Пока это, скажем так, джентльменские договорённости. Не думаю, что их кто-то нарушит. Юридическое лицо внутри холдинга Targetprocess как раз сейчас формируется.

При создании юрлица будут прописаны опционы?

Да, конечно. И этот процесс уже на финальной стадии.

Какой бюджет у Fibery?

Это не секрет, около $40-50 тысяч в месяц. В основном он состоит из зарплат разработчиков плюс аренда офиса, иногда покупка какой-то техники и так далее. У нас нет никаких маркетинговых расходов.

Почему?

Реклама таких инструментов очень хорошо расходится из уст в уста. Notion примерно так же развивался, у них вообще нет рекламы. Сделали — и понеслось, все друг другу стали советовать: «Смотри, какая клёвая штука!» Мы надеемся на такую же реакцию.

Грубо говоря, если продукт очень полезный, его и рекламировать особо не нужно, он сам взлетает. Если же продукт средний по качеству или очень сложный, то «сарафанное радио» уже не работает. Нужны вечные продажи, много объяснений и рекламы.

Зная количество сотрудников Targetprocess, легко посчитать, какую долю занимает Fibery в холдинге. Около 10%?

Грубо говоря, да.

Какая модель монетизации у Fibery?

Мы откладываем этот вопрос на потом. Самая простая — это SaaS-модель, и тут у нас есть какие-то ориентиры. Обычная стоимость лицензии на нашем рынке — $7-15 на человека в месяц. Возможно, мы установим и более низкую цену, например, $3-4 доллара, чтобы увеличить количество пользователей. Это будет зависеть от популярности Fibery.

А какие целевые показатели по числу пользователей?

Во-первых, 100 аккаунтов до конца июля. Если мы не наберём 100, это будет не очень хорошо.

Если наберём 100 аккаунтов из пары тысяч потенциальных клиентов, значит, продукт достаточно полезен, его можно продавать. Если нет — значит, продукт недостаточно полезен, и его нужно доделывать. Но понятно, что бесконечно долго ты не будешь над ним работать. Думаю, ещё пару лет можно потратить на исправление ситуации, если сейчас не покатит.

Допустим, эту фазу прошли, следующая фаза — публичный релиз, успех которого измеряется коэффициентом конверсии. 10% — достаточно, чтобы сформировать большую базу клиентов.

Получится или нет — абсолютно неизвестно. Но, по крайней мере, шанс есть. Когда что-то делаешь, обычно понимаешь, что вот эта история — максимум на $10 млн. А с Fibery пока кажется, что история может быть на миллиард.

Но это всё метрики тщеславия, вероятность достижения которых 1-2%. Если же говорить о реалистичных вещах, то как минимум хотим выйти на самоокупаемость в следующем году. Если через год насобираем несколько тысяч платящих аккаунтов (грубо говоря, если ежемесячная выручка составит $100 тысяч), то нормально.

В одном из интервью ты назвал главные ошибки, совершённые в Targetprocess. Одна из них — поздно начал искать инвестиции. В случае с Fibery не наступишь на грабли второй раз — не упустишь момент, когда надо будет привлекать деньги?

Нельзя сказать, что Fibery сейчас работает без инвестиций. Сначала проект финансировал Targetprocess, потом в холдинг зашли инвесторы, и теперь они тоже принимают участие в этом сид-раунде. За два года мы сожгли около $1 млн. И ещё как минимум год будем работать без существенных доходов, то есть сожжём еще $500 тысяч.

Но одномоментные вливания, думаю, не понадобятся. Куда их девать? Растить команду сейчас нет никакого смысла. Платить за рекламу, нанимать продажников — тоже.

Другое дело, что есть точка, с которой у более-менее успешной компании возможен очень быстрый рост. И тогда нужно очень быстро нанимать людей и увеличивать продажи. В этот момент тебе, возможно, понадобятся инвестиции.

Очень важно этот момент осознать, обдумать и принять решение. В Targetprocess ошибка была в том, что мы не продумали и вовремя не приняли решение — просто работали по привычке. В Fibery, думаю, мы не упустим этот момент. Конечно, если он появится.

Другая ошибка — «утратил интерес к продукту, но продолжал им заниматься». Получается, ты потерял интерес к одному продукту, Targetprocess, но заинтересован в развитии другого, аналогичного продукта в рамках той же компании. Как это возможно?

На самом деле, тут много всего намешано. В любом деле, если занимаешься им очень долго, рано или поздно наступает момент выгорания. Тогда спрашиваешь себя, а чем бы ты на самом деле хотел заниматься? Наверное, к 40 годам это обычно приходит, да?

Проектом Targetprocess я занимался с 2004 года, 14 лет. В 2011–2013 годах мы совершили рывок, фактически переписав весь продукт. В 2014 году был момент, когда казалось, что всё, сейчас попрёт.

Не попёрло. Рост был, но, как и раньше — на 20-30% в год. Расстроился я тогда сильно. Пару лет мы ещё пытались что-то делать, но в 2015–2016 годах стало ясно, что объём работы большой, а двигаемся мы слишком медленно. Наверное, тогда пришло понимание, что нужно начинать с нуля. Fibery — это как раз одна из таких попыток.

Все большие продукты переживают свой жизненный цикл. Сначала вы начинаете с SMB, но в этом сегменте сложно удержаться, вас постоянно тянет куда-то повыше, в enterprise. Большие компании обладают такой гравитацией, что рано или поздно в них затягивает любой продукт.

Targetprocess не исключение. Нас тоже засосало в этот enterprise. Но это не тот рынок, который мне интересен. Я понял, что мне неинтересно решать проблемы больших компаний. Мне это не нравится фундаментально, с философской точки зрения.

Я считаю, что большие компании должны работать иначе и строить их нужно по-другому. Но у меня — идеалистические взгляды, не стоит сейчас лезть в эту тему.

И так как тебе не нравятся большие компании, не хотелось и работать над продуктом для них?

Именно так. Но мне нравится, как устроены многие маленькие компании. Ну, и просто какая-то общая усталость накопилась. Можно сказать, что я выполнял несколько ролей одновременно.

Не умея делегировать их другим людям.

Вот, и это плохо закончилось. Я разучился глубоко концентрироваться. Например, больше не могу на протяжении четырёх часов программировать, просто физически не могу. И это мне очень не нравится. Я понял, что совмещение нескольких ролей — это не для меня.

То есть в работе Targetprocess сейчас участия не принимаешь?

Нет, никакого.

Уход в Fibery — это своего рода дауншифтинг?

Я бы не сказал. Дауншифтинг был бы, если бы я ушёл на пару лет в отпуск читать книжки по искусственному интеллекту. Это моя мечта.

Усталость по-прежнему чувствуется?

Конечно. То, что накопилось, не выходит мгновенно. Более полезным для здоровья было бы уйти в отпуск на год. Но в то же время хочется сделать из Fibery хороший продукт. Поэтому, несмотря на усталость, учусь восстанавливаться в процессе работы.

Сейчас все говорят о проблеме выгорания. Все вокруг устают, но позволить себе уйти в отпуск на год могут единицы. И не только по материальным причинам, но и по моральным, что ли. Что делать-то?

Тема очень горячая. Выгорание повсюду — среди докторов, учителей. В профессиях, направленных на заботу о людях, каждый третий — выгоревший.

Когда я детектировал у себя выгорание, то, как сторонник научного подхода, стал много читать на эту тему. Первая универсальная рекомендация специалистов — пойти в отпуск минимум на полгода. Отпуск длиной в две недели или месяц не работает. Уменьшение нагрузки, например, решение отдыхать по пятницам, не работает. Смена рабочей деятельности (допустим, я программирую микроконтроллеры, и мне плохо, а пойду программировать enterprise-систему, и станет хорошо) тоже не работает.

А работают очень простые вещи: прогулки, физические упражнения, правильное питание, хороший сон. Это абсолютно тривиальные штуки, о которых легко рассуждать, но сложно выполнять. Тем не менее они медленно вытаскивают людей из состояния усталости.

Я себе собаку завёл, чтобы гулять побольше. Потому что, если нет собаки, то можно и не пойти гулять. А когда собака есть, никуда не денешься, надо идти. Прекрасно работает, кстати. Но требуется время.

Отпуск на полгода-год — это реально в Targetprocess?

Положа руку на сердце, если бы ко мне пришёл человек и сказал: «Всё, не могу больше — выгорел, хочу на полгода в отпуск», то я бы ответил: «За свой счёт — пожалуйста».

Ну, а какой смысл отказывать, кому от этого хорошо? Компании хорошо, что в ней работает человек, которому жить не хочется? Удерживать такого — даже бесчеловечно.

Понятно, что через полгода ситуация может измениться, и мы скажем: «Ну извини, Петя, у нас всё очень плохо, мы сокращаем людей, не можем тебя взять». Да, такой риск есть, мы не можем гарантировать место. Но если ситуация не изменится, то, конечно, мы возьмём классного разработчика обратно.

Но надо иметь в виду, что это неоплачиваемый отпуск. С оплачиваемым — сложнее. Сразу встанет вопрос: почему Пете можно в отпуск на полгода, а Васе нельзя?

Однако фундаментально было бы клёво, если бы компания могла давать отпуск длиной несколько месяцев, положим, раз в шесть лет. Мы обсуждали эту идею внутри компании, но так и не приняли её, потому что денег особо не было.

Человек всегда вынужден выбирать между временем и деньгами.

Очень часто люди торопятся сделать продукт и выпустить его на рынок. Но надо понимать, что хорошие вещи занимают много времени. Это не касается простых мобильных приложений, но разработка серьёзной системы на рынке b2b требует от трёх до пяти лет.

Мне бы хотелось, чтобы люди не торопились с такими системами и изначально понимали: эта история на несколько лет. Сдаваться после негативных отзывов на первый прототип — неправильно. Если ты на самом деле видишь свою цель и нишу на рынке, не сдавайся. Работай дальше над своей идеей и не теряй глубины. Да, можно копипастить, делать что-нибудь похожее на чужие продукты, и даже быть при этом коммерчески успешным. Но с таким отношением ты не сделаешь ничего нового и глубокого.

Мне хочется, чтобы появлялось больше инвесторов, которые разделяют эту точку зрения. Которые понимают, что ребятам для выхода на рынок с публичным продуктом нужно от трёх до пяти лет, и не пихают их: «Давайте быстрее, мы хотим уже деньги зарабатывать». Такие инвесторы уже появляются, особенно этот тренд заметен в США.

Хотя не спешить действительно сложно, потому что есть какая-то внутренняя потребность закончить проект как можно раньше. Приходится сдерживаться. Тщательно и глубоко делать вещи — это искусство.

dev.by — сайт об информационных технологиях в Беларуси и в мире.

Статьи по теме: