Подняли клиенту обороты на +400%, а он разносил про нас неприятные слухи, чтобы мы не сделали такое же его конкурентам

Собрали реальные кейсы и мнения — хорошо ли это или плохо, когда диджитал-агентство работает с конкурентами своего текущего клиента.

Небольшая предыстория: 10 апреля мы («Рейтинг Рунета») опубликовали интервью с брендом Дядя Ваня, чей директор по маркетингу озвучила точку зрения, что ей неприятно, когда агентство работает с конкурентами.

Такой тезис вызвал эмоции и обсуждения, как в комментариях на vc, так и в телеграм-чатах маркетологов и собственников бизнеса Digital Club и MarCom Club. Оттуда мы взяли несколько интересных комментариев и попросили у авторов разрешения публично их процитировать.

Лично я против того, чтобы агентство работало с прямыми конкурентами. Особенно это касается агентств, которые не просто закупают для компании инвентарь, а тех, которые стали почти частью нашей инхаус-команды и напрямую ассоциируются у СМИ с брендом. Например, это PR, SMM-агентства или агентства, работающие для нас с блоггерами.

При этом во время своей работы маркетинг-директором ZTE я не раз отмечала, что китайские коллеги не видят ничего плохого в том, что агентства ведут конкурентов. И, наоборот, спрашивают на тендерах: а кого ещё из китайских смартфонов вы ведёте прямо сейчас? Поэтому рекомендую агентствам «на берегу» узнавать отношение конкретной компании к этому вопросу.

У нас в кейсах есть проект, где мы подняли с помощью брендинга (!!!) обороты компании +400%. Это был невероятно сложный проект со всех сторон.

В качестве благодарности я получила вот что — клиент ни разу не порекомендовал нас никому, более того, разносил неприятные слухи про нас (при том, что в его офисе нас на руках носили, мы буквально спасли компанию от банкротства).

Я спросила — почему? За что такие гадкие сплетни? Он простодушно ответил: не хочу, чтобы вы конкурентам сделали то же самое.

Мне кажется, всё зависит от контекста работ. К примеру, создание сайтов и редизайн — это один случай. Здесь не вижу конфликтов интересов. Но когда, например, речь о рекламных кампаниях или каком-либо сопровождении — совсем другое дело.

С одной стороны, выгодно держать руку «на пульсе» и узнавать таким образом о деятельности конкурентов «на передовой». Но с другой стороны — если ты уже подумал, что можно тем или иным образом взаимодействовать с исполнителями работ своих конкурентов, не использовать этот фактор в общении и постановке задач почти невозможно.

А мысль о том, что твои конкуренты так же теперь будут иметь симметричную возможность «снятия данных», и могли подумать о том же, о чём и ты, но быть более активными и подлыми...

Такие мысли приводят к тому, что руководство компании отношения с таким агентством душит и сворачивает, извлекая максимальную для себя пользу. И всё на этом.

Это интересный и дискуссионный вопрос. Если клиенту важно, чтобы агентство не работало с конкурентами — должен заключаться эксклюзивный контракт, где на берегу фиксируется список таких конкурентов.

При этом за эксклюзивность клиент может доплачивать премию, потому что формально ограничивает возможность агентства для заработка. Может быть прописан как список конкурентов, так и характер работ, которые агентство может или не может проводить.

И правда дискуссионный вопрос, так как сильно зависит от направления бизнеса клиента.

Это как идти к врачу вырезать аппендицит, а врач оказывается стоматологом. То есть, вроде тоже врач, но с твоей задачей справится явно хуже... или вообще не справится.

В большинстве крупных рекламных групп есть практика работы с прямыми конкурентами — Ferrero и Nestle у Dentsu (до снятия бюджетов), Mars и Nestle до этого в Publicis, Yandex и Avito в Dentsu, X5 и Ашан Digital в АДВ и прочие.

Если важнее реализовать максимум потенциала, то делать это необходимо с опытным подрядчиком. Потому что этот же подрядчик сможет и юридически, и фактически обеспечить сохранность всех данных — т.к. это в финансовых и репутационных интересах самого подрядчика в первую очередь.

Обычно мы любим, когда у агентства есть опыт в категории. Но просим разводить команды и процессы, если есть конкуренты в текущем портфеле.

Хотя такое редко бывает — чаще видим, когда агентства приходят не параллельно работая с нашими конкурентами, а уже после завершения сотрудничества. Так сказать, поделиться опытом в категории 😊

Насколько я знаю, многие агентства для работы с конкурентами заводят разные бренды (и это скорее формальность, чтобы через тендер пройти).

Как заказчика, наверное, меня бы смутили конкуренты в агентстве.

Как представитель агентства, я бы подумала, как развести команды и как гарантировать NDA.

По моему мнению, рекламодателю не нравится то, если агентство не сказало ему, что работает с конкурентами. В крупных агентствах такая практика встречается реже, в средних и малых — чаще. Это сделка с совестью в целях сокращения издержек на разработку сегмента рынка.

Ведь шаблоны работ, кейсы и исследования становятся мотивом пойти с готовым материалом в продажи и иметь более высокую конверсию в сделку. А если сразу скажешь про конкурента — можешь потерять возможность.

В итоге и агентское решение компромиссное, и рекламодатель создает барьеры. Хотя этических противоречий, мне кажется, нет — каждый поступает как считает нужным.

Про крупных клиентов подтверждения просты — GroupM вёл несколько автобрендов, MGCom сейчас ведет несколько банков. Мы работаем с фармой, и наш опыт с конкурирующими фарм-компаниями чаще встречается заказчиками позитивно.

Мы часто работаем с компаниями из одной сферы, даже если они прямые конкуренты. Никогда этого не скрываем и некоторые клиенты считают, что это конкурентное преимущества, так как есть понимание специфики рынка, ЦА, общих трендов в категории.

Но с одним из клиентом столкнулись с такой ситуацией. Мы сдали основной брендинговый проект, отношения с клиентом были отличные. Но на одном из последующих проектов клиент расторгнул контракт в одностороннем порядке, так как мы работали с конкурентами (что мы не скрывали опять-таки, а на момент конфликта проект уже был закрыт).

Мы были готовы не брать новые проекты с конкурентами до окончания текущего контракта. Но клиент был так негативно настроен, что просто остановил проект и произвел оплату оказанных услуг, без компенсации упущенной выгоды.

Позиция Гельмиры понятна и, поставив себя на место клиента, пожалуй, считаю её правильной. Но в таком случае, это должно быть полноценное длительное сотрудничество, которое будет обеспечивать работу команды не только с точки зрения проектов, но и бюджетов.

А какая у вас точка зрения?

🔔 Чтобы не пропустить новые интервью, подпишитесь на телеграм-канал «Рейтинг Рунета» или наш ВК-паблик.