Wildberries: Ключевые факторы выхода карточки в ТОП

На связи команда JVO и сегодня мы решили поговорить о том, какие факторы являются ключевыми для выхода карточки в ТОП своей категории. На какие метрики стоит обращать внимание менеджеру Ecom-отдела в первую очередь и что может являться реальной причиной отсутствия продаж на WB.

Каждый селлер маркетплейсов слышал об алгоритмах – механизмах регулировки поисковой выдачи товара, но не каждый понимает, что работа с алгоритмом – не набор каких-то “секретных” знаний, которые позволят выбиться над всеми конкурентами.

Работа с алгоритмами маркетплейса – контроль десятков факторов, которые в конечном счете влияют на две самые важные вещи для продавца – ранжирование карточки (ее поисковая выдача) и конверсия в покупку. Именно два этих фактора являются основой высоких продаж.

Первое, за чем должен следить продавец маркетплейсов – рейтинг карточки. На WB рейтинг представлен в двух отображениях и с каждым из них требуется работать:

Почему важно работать с рейтингом?

При торговле на маркетплейсах селлер должен сосредоточиться на двух вещах – обеспечить своей карточке место в “зоне видимости” (в топе поисковой выдаче) и обеспечить высокую конверсию из перехода в покупку.

Рейтинг непосредственно влияет на оба этих показателя. Количество звезд меньше 5 заставит потенциального покупателя усомниться в качестве товара и обеспечит снижение конверсии из перехода в покупку, а внутренний рейтинг (если он ниже, чем у конкурентов) не позволит попасть в топ выдачи и получать достаточное количество трафика на карточку.

Представим, что мы смогли попасть в ТОП-1 своей категории, но теперь здесь необходимо удержаться. И первое, что будет влиять на ваше ранжирование – конверсия из перехода в покупку.

WB оценивает не только количество трафика, которое поступает на вашу карточку, но и учитывает, какой процент из них совершил покупку. А уже данный показатель сравнивает с конкурентами. Если конверсия карточки-конкурента будет выше вашей – маркетплейс поставит ее выше в ранжировании.

Что делать, чтобы увеличить конверсию в покупку?

Торговля на маркетплейсах значительно отличается от привычного ритейла. У селлеров нет возможности обеспечить себе десятки касаний с покупателем и сформировать у него устойчивое желание купить товар. Процесс продажи на МП больше похож на пит-стоп Формулы-1: покупатель заходит на карточку и за 7-12 секунд должен принять решение о покупке.

Следовательно, любой фактор, который рождает малейшее сомнение в покупке ведет к потере определенного процента продаж.

Для того, чтобы удерживать высокую конверсию из перехода в покупку необходимо следить за рядом факторов:

Контроль товарного остатка – один из важнейших факторов успешных продаж. Отсутствие товара на складе маркетплейса называется выходом в out-of-stock и ведет к потере ранжирования.

Маркетплейсу выгоднее поставить выше поставщика, который внимательнее следит за стоками и не допускает отсутствия товара на складах WB.

Но и это еще не все – помимо стока необходимо следить за трендом своих продаж и учитывать сезональные и событийные скачки спроса, чтобы не допустить неожиданного отсутствия товара на каком-то из складов WB.

Построение системы поставок и прогнозирование отгрузок на основные и региональные склады – отдельное направление для работы селлера.

Еще один из факторов, влияющих на ранжирование карточки – процент выкупа. Данный показатель демонстрирует какое количество товаров из заказанных в итоге было выкуплено на ПВЗ.

Процент выкупа различается в различных нишах. В одежде он ниже, чем в других. Потому что покупатели заказывают “на примерку” сразу много различных моделей и отказываются от большинства на ПВЗ. Тем не менее, процент выкупа ниже 60% является серьезным сигналом к инициации проверки и поиска причин.

Если процент выкупа упадет, то помимо финансовых потерь (поездки товаров со склада на ПВЗ и обратно), селлера ожидает и потеря в ранжировании, т.к. маркетплейс оценивает данный показатель в своем алгоритме.

От качества SEO-оптимизации зависит количество трафика, которое поступает на карточку и то, по каким поисковым ключам находится товар. SEO также позволяет обеспечить показ карточки товара в разделе рекомендаций и получать дополнительный целевой трафик.

Селлеру важно следить за изменениями алгоритма индексации и работать со всеми разделами, которые позволяют улучшить оптимизацию – наименование, характеристики, описание и даже отзывы и ответы на них.

Критически важно недопускать роботность, водность и переспам в SEO-оптимизированных текстах и иметь достаточное количество ключей.

Оборачиваемость – показатель, определяющий скорость продажи товара со склада маркетплейса и еще один из аспектов, влияющих на ранжирование карточки. Маркетплейсу выгодно держать в топе товары с высокой оборачиваемостью – на них WB быстрее зарабатывает и не “захламляет” ими свои склады.

Товары с низкой оборачиваемостью являются проблемой для селлера – они пессимизированы в поисковой выдаче (из-за чего на них значительно снижается трафик), а маркетплейс берет с них плату за хранение.

Для успешных продаж на маркетплейсах крайне важно понимать взаимосвязь факторов, влияющих на алгоритм WB и не допускать проблем в каком-то из них. Критически важно вовремя реагировать на все изменения в товарной матрице и своевременно решать образовавшуюся проблему.

Хотите получить инструмент комплексного мониторинга товарной матрицы, знать, как улучшить свои карточки и управлять отгрузками? Больше подробностей на нашем сайте!