5 ошибок, из-за которых вы теряете до 195% выручки на маркетплейсах

Привет! На связи команда Seller24, мы помогаем выходить на маркетплейсы и выводить товары в ТОП.

По нашей статистике, продавцы теряют до 195% выручки только из-за собственных ошибок. Разобрали самые частых из них на реальных кейсах. Вы можете быстро проверить себя — в конце статьи ссылка на бесплатный аудит от нашего эксперта-аналитика.

По-простому out of stock — это когда товар заканчивается на складе. Появления плашки «нет в наличии» лучше не допускать, иначе все ваши усилия по продвижению пойдут коту под хвост:

• карточка товара начнет быстро падать в поисковой выдаче;

• упустите приличное количество заказов и выручки.

Представьте, сколько денег вы недополучите, если закончится товар группы А (тот самый, который приносит больше всего прибыли согласно принципу Парето) …

Решение:

Чтобы не допустить out of stock, нужно регулярно прогнозировать средний объем продаж по конкретным артикулам с учетом сезонности и статистики за предыдущие периоды и, конечно же, вовремя делать допоставки. Такие меры помогут оптимизировать затраты на хранение товаров на складах маркетплейсов — вы не будете переплачивать комиссию.

Потенциал роста выручки при исправлении ошибки: +30%.

Инструмент:

Считать все это в excel-табличках — сложно и долго, поэтому на нашей платформе есть специальный отчет «Прогноз поставок». Он помогает следить, чтобы товарный остаток всегда был положительным. При расчетах учитывается и актуальное количество позиций на складе, и средний процент выкупа.

Этот и последующие инструменты — функционал нашей платформы для внутренней аналитики продаж. Вы можете бесплатно получить каждый отчет, подключив кабинет маркетплейса.

Представим ситуацию: ваш оборот 1 млн рублей в месяц, 90% приходится на ЦФО. Казалось бы, все неплохо — отгружаете товар куда, где на него уже есть высокий спрос. При этом упускаете до 800 тыс. рублей выручки от продаж в регионах.

Если товар будет на складах в других федеральных округах, оттуда придет в разы больше заказов, потому что:

Если товар конкурента будет ехать со склада Коледино до Барнаула 6 дней, а ваш — из соседнего Новосибирска всего 1-2 дня, клиенты сделают выбор в вашу пользу.

Маркетплейс показывает пользователям карточки товаров, которые есть на ближайших к их местоположению складах (опять же из-за времени доставки) . То есть делая поставки на региональные склады, вы повышаете свои позиции в выдаче и получаете больше трафика.

Решение на примере нашего клиента:

Бренд Х (не может указать название из-за NDA) не поставлял товар на региональные склады. При этом доля заказов из ЦФО составляла всего около 60%. Это говорит о том, что есть большой потенциал по работе с другими ФО.

Потенциал роста выручки при исправлении ошибки: +50%.

Инструмент:

Мы получили такие данные с помощью отчета «Региональные продажи», который делает разбивку по макрорегионам, откуда поступают заказы, и по группам складов. Там же указываются рекомендации — куда еще стоит поставить товар.

Обратите внимание, что поступает немало заказов из Приволжского, Южного и Северо-Западного ФО. Заметив это, мы порекомендовали поставить товар на склады в Санкт-Петербурге, Краснодаре и Казани. Это помогло увеличить количество заказов от 60% до 120% по каждому из регионов.

Если эти цифры кажутся вам нереалистичными, прочитайте наш кейс про +226% заказов за месяц благодаря поставкам на региональные склады. Там детально и с метриками.

Оборачиваемость товара — количество дней, за которое продается складской запас. Чем она ниже, тем быстрее вы отбиваете вложения и получаете прибыль. В деньгах как-то эффектнее, так что рассмотрим на примере.

Вводные данные:

При таком раскладе за год товар обернется 9 раз (365 дней делим на 40 дней — период оборачиваемости) . Продавец заработает 1,35 млн рублей. Считали по формуле: 1 млн х 3 х 5% х 9 = 1,35 млн.

Маржинальность составит 135%. Считали по формуле: 1,35 / 1 х 100% = 135%.

А теперь посмотрим, какими будут выручка и рентабельность при оборачиваемости 120 и 240 дней:

Если оборачиваемость 120 дней, за год продавец получит всего 450 тыс. рублей выручки, а рентабельность упадет до 45%.

При оборачиваемости в 240 дней, картина еще хуже: 225 тыс. рублей выручки за год и 22,5% рентабельности.

Обратите внимание, насколько сильно падают ключевые показатели — до 6 раз в деньгах!

Кстати, например, у Wildberries есть отчет по оборачиваемости, но там вы не можете посмотреть статистику по каждому товару отдельно. Из-за этого можно поставить на склады слишком много товара и платить более высокие комиссии за хранение.

Решение + инструмент:

В отчете «ABC-анализ» на нашей платформе отображается оборачиваемость каждого SKU. Если цифры подсвечены зеленым, значение оптимальное. Если красным — оборачиваемость слишком высокая (напоминаем: это плохо) .

Потенциал роста выручки при исправлении ошибки: от 20%.

В чем соль: если не проводить ABC-анализ ассортимента по принципу Парето, вы рискуете делать фокус на товарах, которые плохо продаются. Например, поставлять на склады продукцию, которая будет подолгу там пылиться, или запускать рекламу на карточки и получать низкий CTR из-за фактического отсутствия спроса.

Правильная работа с ассортиментом — +30% к вашей выручке. Помимо увеличения складских остатков вы можете добавлять новые цвета или размеры товаров-локомотивов.

Решение + инструмент:

Получите готовый АBC-анализ в пару кликов на нашей платформе. Умные алгоритмы проанализируют весь ассортимент, и распределят товары по группам в зависимости от степени влияния на выручку. Смотрите, как удобно — никаких табличек в excel и кучи формул.

На одном из вебинаров мы проводили опрос среди селлеров — как часто они пересчитывают unit-экономику и маржинальность по своим товарам. Большинство ответили, что делали это только один раз, на старте работы с маркетплейсами.

Это большая ошибка, потому что условия сотрудничества с площадками очень динамичные: комиссии и логистика растут в цене, да и сам товар и упаковка после очередных санкций вряд ли подешевели. Вы можете далеко не сразу заметить, что торгуете в ноль или даже в минус, поэтому важно регулярно пересчитывать unit-экономику.

Решение + инстумент:

Автоматизированные отчеты «Unit-экономика» и «Маржинальная прибыль». Чтобы получить актуальные значения, нужно всего лишь подгрузить себестоимость и указать размер налоговой ставки.

Потенциал роста выручки при исправлении ошибки: +20%.

Многие продавцы застревают в режиме «все сделаю сам». В итоге операционные задачи съедают кучу времени, и его просто не остается на улучшение и масштабирование бизнеса. Важные метрики, которые могут обеспечить существенный прирост выручки, просто игнорируются из-за загруженности рутинными делами.

Все начинается с внутренней аналитики продаж. Вы можете делать самовыкупы, вкладываться в рекламу и работать с блогерами, но не видеть никакого результата в деньгах. При этом выручку можно увеличить в среднем на 113% даже без дополнительных вложений. Ключ к такому росту — исправление ошибок, которые мы выделили в этой статье.

Хотите быстро проверить свой магазин на маркетплейсах? Кликайте по ссылке и оставляйте заявку на бесплатный аудит от нашего аналитика.