Лидодрочерство - путь в никуда?

Для начала разберемся, что такое лидодрочерство и как оно выглядит
Немного теории:

Лиды- это входящие обращения от потенциальных клиентов в компанию.

Лидодрочерство - это явление, когда отдел продаж или по-простому продажники постоянно просят от отдела маркетинга лиды, не считая или не принимая во внимание собственную эффективность.

Например: есть некая организация, которая продает принтеры. Их суммарный оборот по клиентам скажем 500 в месяц. Из 500 входящих 380 приходит из отдела маркетинга, при помощи пиара и рекламы, а также партнеров. Каждое такое входящее обращение стоит денег и чтобы компания получала прибыль, ей нужно иметь положительную разницу между себестоимостью принтера и ценой, которая затрачена на то, чтобы продать 1 принтер. При этом превращение из человека, не знающего компанию в ее клиента это медленный и поэтапный процесс.

И на каждом этапе происходят неизбежные потери потенциальных клиентов. Некоторым дорого, некоторым вообще не интересно, другим нужно будет потом, а сейчас они просто узнают что как и сколько стоит.И среди всех этих этапов есть пара самых важных.

1) Незаинтересованный клиент

2) Знающий о компании и ее продукте, но не интересующийся ее продуктом.

3) Лид (Уже проявивший какой либо интерес)

4) Квалифицированный лид

5) Клиент (Уже купил)

И вот на этапе обращения, когда лид переходит в квалифицированного лида, в игру вступает отдел продаж, который должен помочь клиенту выбрать нужный продукт и наконец купить его. И из тех 380 лидов (входящих) в квалифицированного лида переходит 180 лидов. А отсюда в клиента 80.

Мало ли это?

Зависит от того, насколько это окупается. И если отдел продаж истерично клянчит не 380, а 500 и при этом переводит из 380 лидов в клиентов скажем не 80, а 10, и вся система становится нерентабельной. Компания уходит в минус, а отдел продаж не принимает это во внимание и продолжает просить 500 лидов. Мол, мало, нам нужно больше чтобы продавать.

И тут мы подходим к главному вопросу, почему же это путь в никуда. Ответ на этот вопрос кроется в концепции маркетинга. А именно в том, что каждый клиент проходит много этапов перед тем как стать клиентом. И есть такая метрика- цена клиента. Чем она больше, тем большую маржу нужно иметь, чтобы компания получала прибыль. А сама по себе цена клиента очень зависит от того, насколько хорошо отдел продаж работает, из за чего может возникнуть ситуация, когда клиенты есть, а прибыли - нет.

Выводы:

Нельзя просто привлекать больше входящих обращений, чтобы компенсировать плохую работу отдела продаж. Это не даст ни прибыли, ни каких-либо изменений в ситуации. Это эволюционный тупик для компании. Прибыль начнет падать, отдел маркетинга начнет тратить больше средств на больше лидов, а отдел продаж продолжать сливать толпы потенциальных клиентов и просить еще.