Топ-5 неочевидных причин почему клиенты не покупают

Сегодня мы разберём 5 причин почему клиенты приходят, смотрят, но не покупают. Просто разворачиваются и уходят. Возможно даже благодарят, но, к сожалению, не покупают.

Статью подготовил Сергей Кузьмичев - продюсер блогеров, экспертов и партнер сообщества Metafunnels.

Проблема лежит в двух направлениях - со стороны маркетинга и со стороны психологии.

Часть за которую отвечает маркетинг - это донесение смыслов, ценности, цепочка продаж, контент и так далее. Еще есть психологическая сторона - это внутреннее состояние эксперта, его готовность продавать, его готовность получать большие деньги, вести много клиентов, внутренние конфликты, саботаж. Вот это вся история. В этой статье и мы разберем обе эти части.

Начнём с маркетинга. Со стороны маркетинга есть всего 3 причины по которым люди не покупают:

Давай разбираться по порядку.

Первая причина - клиент не верит в твой продукт.

Как это выглядит: ему кажется, что все слишком красиво, чтобы быть правдой. То, что ты транслируешь - это выглядит круто, вкусно. Но на каком-то уровне, он не верит. Он понимает, что, возможно, это неправда, что ты его обманываешь. А если это так, то задай себе вопрос, может ты тоже не веришь в свой продукт?

Второй момент - продукт не понятен

То есть, это какой-то выдуманный продукт. Возможно, который даже никто не продаёт, кроме тебя, и клиент не понимает, что продукт делает, какой результат он дает, какую трансформацию обещает. Он видит, что что-то тут происходит, но что - не понятно. Покажи клиенту, в первую очередь, результат твоей трансформации. Будь результатом своего продукта.

Иногда встречаются такие эксперты, которые обещают зарабатывать миллионы, но при этом, они не выглядят, как миллионеры. Они не являются результатом своего продукта. Либо психологи, которые продают отношения, но при этом, живут в разводе. Обещание одно, а результат, которым живет эксперт совершенно другое. Нестыковка.

Поэтому, будь результатом своего продукта. Если ты продаешь отношения, показывай, что ты счастлив в отношениях. Если ты продаёшь деньги, показывай, что у тебя есть деньги, что ты не паришься по деньгам, покупаешь подарки себе, близким. Живёшь в хорошей квартире и так далее.

Если у тебя сейчас еще нет кейсов, но ты сам получил результат с помощью своего продукта, у тебя уже есть трансформация. Оцифруй свой путь на 2-3 года назад, распредели его на небольшие отрезки и транслируй это в виде сторителлинга, показывая как продукт менял тебя, как ты менялся. Вставляй это во все единицы контента: в ролики, рилсы, посты, Stories и вебинары - везде. Используй и показывай это, снимай возражение.

Дальше транслируй свои ценности: показывай, что для тебя важно. Есть три способа. Первый - расскажи свое отношение к чему-то. Возьми какую-то тему и покажи. Расскажи, как ты к ней относишься. Например, к сексу, к деньгам, к воспитанию детей, к инфобизу, к запускам. Неважно. Любое отношение к какой-то теме можно брать.

Есть такое правило - не брать темы религии, веры и политики в блоге. Лучше возьми какую-то ситуацию из прошлого, из практики. Например, как выбирала или выбирал школу для ребенка, как искал машину, как проколол колесо, как выходил из сложной жизненной ситуации - это всё показывает тебя, как человека, твои ценности.

Причина №3 - клиент не верит в себя

Это самая мощная вещь, она у всех есть. Это идет через обесценивание себя, своего опыта. Именно из-за этого нам, как экспертам, кажется что мы недостаточно крутые. У экспертов есть синдром самозванца, у клиентов то же самое. Клиенту кажется, что продукт слишком крутой, что он не потянет и не разберётся, не дойдёт до конца. Вот такие мысли бомбят наших клиентов изнутри. Либо он думает что ты, как эксперт, слишком крутой для него, а продукт сложный технически.

Что делать? Нужно придать веры своему клиенту.

Но сначала объяснить самому себе - почему веришь в этого клиента. Не нужно брать тех, в кого не веришь. И если понимаешь, что клиент сольется, что он действительно пока не готов к продукту, не продавай таким. Потом будет тяжело вести до конца. Но если действительно видишь, что клиент готов, но сомневается, найди в нем качество, в которое ты веришь сам. Это ты, только, где-то 2-3 года назад. Ты ведешь тех, кто чуть-чуть не дотягивает до тебя.

Соответственно, найди в себе те качества, которые ты хочешь показать своему клиенту. В общении обрати внимание, что клиент уже имеет эти качества. Назови

их, и человек поверит в себя. Почему? Потому что нам достаточно просто услышать, что кто-то в нас верит, чтобы глаза загорелись, огонь разгорелся снова, и мы пошли вперед. Покажи примеры своих клиентов похожих на него, у которых уже получилось. Это тоже сильно придаст веры твоему клиенту.

Вторая часть, которую мы сейчас будем обсуждать - это психологическая часть. Почему клиенты не покупают - это уже настройки мышления самого эксперта.

Здесь есть две составляющие. Первое - ты хочешь понравиться своей аудитории. Второе - ты манипулируешь. Две крайности. Сейчас мы с тобой это разберем.

Четвертая причина - желание понравиться

То есть думаешь, если нужно понравиться своим клиентам - нужно выглядеть идеально. Это классный свет, идеальная картинка. Без идеальности не можешь выйти в кадр. Это первый признак, того, что ты слишком добрый. Угодничаешь, пытаешься быть слишком хорошим, всем угодить и понравиться.

Тебя хейтят, а ты «Большое спасибо за комментарии», хотя внутри думаешь: “зае**л он писать такие вещи, мне обидно”. В этот момент ты нечестен сам с собой. Чувствуешь одно, транслируешь другое. Почему?

Просто потому, что боишься обидеть другого человека и не понравиться. Это все считывается.

Если ты чувствуешь обиду от этих непонятных людей, которые не твои клиенты. Просто скажи им об этом. Возможно, не в той форме в которой я сейчас выразился, в более корректной. Но тем не менее - покажи свою позицию. Не бойся обидеть. Будь собой. Защищай свою честь. Защищай свои достоинства и принимай себя со всеми недостатками. Идеальных людей, в принципе, не существует. Мы созданы уже настолько идеальными, насколько это возможно, и в нашей разности заключается замысел творца.

Наш путь - это становиться лучше, но не идеальными. Потому что идеальный - это уже мертвый. Там нет развития, потому что нечего больше развивать. Когда в тебе есть недостатки - это значит, что в тебе еще есть что развивать, есть работа над собой.

Принимай все, что есть: и темные стороны, и светлые стороны. Потому что темные стороны - это тоже твоя огромная энергия. Если ты их не принимаешь, тогда, собственно, ты половину себя отсекаешь и половину своей энергии не используешь.

Пожалуйста, просто принимай все недостатки о которых тебе пишут. Потому что хейт - это правда про которую тебе пишут: если ты плохо ведёшь эфир, если тебе говорят, что ты мямлишь, медленно говоришь, то если ты на это реагируешь, то значит сам об этом знаешь и не принимаешь это в себе. Ты можешь сказать: «Блин, да реально я медленно говорю. Да, я такой и я это знаю».

Прими себя самостоятельно, тогда хейт вообще не будет на тебя оказывать никакого влияния.

5 причина - это манипуляции или нечестность

Эксперт манипулирует клиентами, когда хочет продать. Это продажи из нужды - когда нужно закрыть какие-то цели, планы, в общем во что бы то ни стало, поднять конверсию. Это напряжение, это агрессия.

Примеры манипуляций:

Я предлагаю другое решение: продавать экологично. Моя цель помочь: не продать во чтобы то ни стало, а просто помочь человеку. Искренне дать ему результат. Не пытаться его переубедить, не пытаться его вылечить бесплатно. Это другие вещи. Но подвести его к решению. Показать ему где проблема. Показать ему, как он может это решить. Это то, что я могу сделать, и я это делаю.

Но я не пытаюсь во что бы то ни стало затащить его в продукт, потому что потом, когда я это сделаю - это будет неосознанное решение. Будет тяжело вести такого клиента. Он будет тормозить, будет высасывать много энергии. Он не получит результат, не будет кейса.

Поэтому задумайся над этой стороной. Если тебе это неэкологично, не делай так.

Предоставь клиенту выбор. У него должен быть выбор. Он может с тобой пойти дальше, а может самостоятельно решать проблемы. И люди не дураки, они сами всё прекрасно понимают. Мы всегда понимаем, когда нами манипулируют. Мы это чувствуем. Может быть, не осознаём это в моменте, но на уровне чувств, разумом и сердцем, всегда всю правду видим и знаем.

Поэтому любая манипуляция - это обман. Если ты пытаешься обманывать своих клиентов, ты получишь обман. То есть ты будешь жить в обмане дальше и в этом порочном круге крутиться. Если хочешь разорвать этот порочный круг, начни с честности с собой. Начни продавать через помощь, через искренность, через желание помочь. Если тебе не нравится помогать людям, то возможно - это не твоя ниша, не твоя профессия.

В общем давай подведем итог, чтобы успешно продавать:

Если хочешь посмотреть, как это делаю я, приглашаю на свой практикум. Это четыре урока, где я показываю, как можно продавать без отдела продаж, без созвонов и всего за 4 видео.

Давай сделаем обмен - если тебе всё понравилось - поставь лайк, перешли знакомым, пусть они тоже посмотрят. Возможно, они найдут в этом пользу.