Как эксперту запустить свой курс за 8 шагов: пошаговая инструкция от маркетолога школы с выручкой 18 млн. рублей
Все запускают курсы. Запускают хорошие курсы, запускают плохие курсы. Зарабатывают деньги, теряют деньги. А как сделать сразу хорошо и не прогореть? С чего начать: подготовить учебные материалы, собрать команду, сделать лендинг, закупить трафик? В статье ― пошаговый план, как успешно выйти на рынок с минимальными рисками.
Привет, я Виктория Удилова ― маркетолог, продюсер, организатор офлайн- и онлайн-мероприятий. В начале 2022 года участвовала в создании школы для врачей. За год интенсивной работы с минимальным бюджетом на маркетинг было запущено 6 потоков обучения с выручкой 18 млн рублей.
Я много работала с экспертами, помогая им делать курсы и выходить на рынок, сотрудничала с разными школами. А теперь разрабатываю собственный образовательный продукт. Я решила поделиться своим опытом и дать практические советы.
Роадмап для запуска онлайн-курса
Есть восемь основных шагов, чтобы запустить свой курс.
Шаг 1 ― Определите, что вы знаете лучше других, чему можете научить
Это может быть что угодно: ваша профессия, ваше хобби, дополнительные знания. Поймите четко: в чем именно вы эксперт и о чем можете рассказать так, чтобы это действительно принесло навыки и знания ученикам.
Шаг 2 ― Проанализируйте рынок
Есть ли спрос на курс, какие ниши популярны, насколько ваша ниша конкурентоспособна и популярна, сколько у вас потенциальных конкурентов, какие вообще запросы у людей есть. Проанализируйте целевую аудиторию: на каком языке разговаривают, что их волнует, какие у них болевые точки и возражения.
Приходила ко мне на консультацию эксперт, которая провела анализ рынка, нашла двух экспертов, записали 2 курса. Но они не продаются? Стоимость курсов вполне рыночная. Я начала выяснять, кому она продает.
Выяснилось, что целевые аудитории совершенно разные: первый курс — для специалистов маркетплейсов, второй — для предпринимателей. Но весь материал по двум курсам собран на одном лендинге.
Это неправильно, аудитория не поймет предложение и уйдет. У людей сейчас перегруз, надо давать информацию емко и сжато. Хочешь на курс? Жми тут.
Шаг 3 ― Проанализируйте конкурентов
Что делают другие курсы, как преподносят свою учебную программу, что дают ученикам. Лучше всего пройти курсы своего топового конкурента ― можно посмотреть изнутри, что он делает классно, а чего не хватает (а вы можете это дать). Это в будущем может стать вашим преимуществом.
Учите тому, в чем хороши именно вы. Анализ рынка, ниши и конкурентов очень важен – это поможет понять, будет ли ваш продукт пользоваться спросом. Но отталкивайтесь от своих навыков, в долгосрочной перспективе это важнее выбора популярной ниши.
Шаг 4 ― Сделайте MVP, минимально жизнеспособный продукт
В случае с курсом это краткая программа курса с основными темами и блоками. Сделайте презентацию, чтобы демонстрировать продукт аудитории. Осветите в ней основные моменты курса, его ценность и преимущества для аудитории.
Не стоит сразу писать весь курс, пока вы не знаете, нужен ли ваш продукт аудитории. Протестируйте программу как гипотезу и только после этого садитесь писать материалы и записывать видео.
Шаг 5 ― Протестируйте MVP
Тесты ― наше все. У меня был такой опыт: мы делали онлайн-курс с экспертом-врачом по эндокринной системе. У врача-эндокринолога была своя целевая аудитория, но мы не знали, будет ли востребована наша идея, поэтому сначала сделали марафон.
Мы продавали консультации этого эндокринолога и на консультациях презентовали марафон. Когда эксперт провела десять консультаций, стало понятно, что спрос есть: людей эта тема действительно волнует.
Мы практически не потратили денег, провели бесплатные консультации, собрали фокус-группу. Поняли, что идея с марафоном по эндокринной системе интересна аудитории, и тогда оформили сайт и запустили продажи.
Шаг 6 — Создайте сам курс и материалы
Теперь программу пора превращать в полноценный курс, выбрать площадку для размещения контента и управления обучением. Важно сразу делать курс на LMS (платформа для управления обучением), потому что обучение должно быть удобным для ваших учеников с первого же потока.
Телеграм-чаты или видео на Яндекс.Диске не позволят сделать качественный продукт.
То, что LMS дорогие и сложные ― всего лишь миф.
Современные LMS доступны с точки зрения цены – за 2000 рублей в месяц можно получить полноценную LMS и быстро внедрить: интерфейсы стали понятными, а настройки простыми.
SOHO.LMS ― как раз такая платформа. Мне она нравится тем, что у меня есть бесплатная помощь технических специалистов. Вам даже помогут настроить курс с нуля или перенести с другой LMS. На других площадках я такого не видела.
Шаг 7 ― Продвигайте курс
На этом этапе стоит продумать воронку продаж.
В ней должны быть цепляющие вашу аудиторию бонусы – лид-магниты. Например, если вы делаете курс по вязанию крючком, предложите самые простые и удобные схемы вязания бесплатно.
Или предложите посетить вебинары, на которых вы не только заинтересуете людей и получите их контакты для последующего прогрева, но и установите получите обратную связь, сможете ответить на вопросы.
Я работала в крупной онлайн-школе. После первого запуска мы поняли, что вебинары в данной нише не работают. И если продолжать делать вебинары, то это просто деньги в никуда. Поэтому начали искать другие каналы продаж, чтобы они приводили к нам целевого человека, который был бы готов купить обучение здесь и сейчас.
В этом проекте мы стали проводить дни открытых дверей, где потенциальные студенты могли прийти в один из дней семинара и погрузиться в атмосферу, посмотреть на подачу материалов и преподавателей.
Шаг 8 ― Анализируйте запуск и улучшайте продукт
Как только сделали первые продажи (продали 10-20-30 людям), важно не останавливаться на этом. Стоит проанализировать все то, что вы уже выпустили: что получилось, что не получилось. Часто после первого запуска меняется вообще все. Будьте готовы менять программу, дописывать ее, пересматривать подачу материала.
Например, может оказаться, что люди слушают до середины записанный видеоурок, а потом бросают. И домашние задания тоже не делают. Выход прост ― сделать не один урок на два часа, а записать на каждую тему короткие видео по 20-30 минут.
Собирайте обратную связь и все отзывы, даже негативные. Только так вы сможете улучшить свой продукт: от самих материалов и проверочных заданий до общения с учениками и организации продаж.
А вот, что точно не стоит делать
Копировать чужой курс
Обычно это делают так: чей-то курс продается хорошо, его копируют, меняют название, переставляют предложения местами, но структуру оставляют такую же. Казалось бы, где тут могут возникнуть проблемы?
Я заметила из своей практики, что копирование не работает. Многое зависит от личности эксперта, от харизмы и самопрезентации. У автора оригинального курса может быть больше экспертизы и точно выбранная целевая аудитория.
А у копипастера — другая ниша, по этой теме нет опыта, целевая аудитория не такая вовлеченная. Автор оригинального курса может ориентироваться на премиум-сегмент ― например, для опытных маркетологов, а копипастер запускается «на всех».
Невозможно стать другим человеком и преподавать, как он. У всех свои навыки, преимущества и недостатки как эксперта.
Запускать курс без тестов
«Придумал курс — и все свои деньги вложил в него» или еще хуже ― взять кредит и прогореть. Сначала нужно выделить небольшой бюджет и протестировать продукт.
Правильный алгоритм: придумать идею ― сделать MVP курса ― протестировать на аудитории и понять их интерес ― делать полномасштабный запуск и вкладывать деньги.
Неправильный алгоритм: Придумать идею ― взять сразу много своих денег или кредит ― начать продавать.
Если вы поняли, что спрос есть и можно стартовать, начинайте подбирать команду.
Делать все
Эксперт быстро выгорает, если не делегирует технические и административные вопросы. Конечно, эксперт может закрывать все задачи сам: записать курс, вести лекции, курировать учеников. Но не получится делать все в одиночку и при этом качественно и в срок.
Важно не пропустить момент, когда нужно делегировать. Например, эксперт сам ведет соцсети, сам классно продает. Это хорошо работает на старте. Но когда идет рост курса, есть шанс выгореть и заниматься операционкой вместо развития собственного продукта.
Когда получите первые деньги и начнете масштабироваться, нужно нанимать команду и выстраивать процессы. Чтобы не сгореть и успевать обрабатывать большое количество входящих лидов.
Команда: кто нужен для запуска курса
Вот, какой может быть минимальная команда для старта:
- сам эксперт;
- менеджер проекта или маркетолог, продюсер;
- специалист по рекламе;
- менеджер по продажам;
- технический специалист для настройки обучения (если вы не в SOHO.LMS, они выделяют своего техспеца каждому клиенту).
В зависимости от навыков экспертов и бюджета, команду можно расширять или наоборот сокращать.
Например, сразу взять классного копирайтера и дизайнера, если важная креативная упаковка. Или если эксперт не умеет или боится продавать, лучше сразу делегировать продажи. А если эксперт разбирается в маркетинге, может первое время сам управлять рекламой и прописывать офферы.
Не стоит брать специалистов, ориентируясь на самый низкий ценник. У меня была такая история на одном проекте: владелец школы хотел сэкономить на таргетологе и вместо 30 000 рублей платить 10 000 рублей.
Мы нашли такого специалиста, но не смогли вовремя сделать запуск, потому что он не привел нужный нам для старта трафик.
В итоге ― мы снова взяли проверенного таргетолога за 30 000 рублей, который отлично сработал. Мы заработали 2 700 000 рублей благодаря слаженной работе команды. Офферы были продуманы, а настройки рекламы эффективны.
Можно было сразу так и сделать, не тратя время ради экономии в 20 000 рублей.
Если эксперт вообще ничего не понимает в маркетинге, будет полезен менеджер проекта или маркетолог, который знает, как выстроить путь клиента к вашему продукту.
Маркетолог понимает, как грамотно составить офферы, цепляющие тексты, запустить рекламу. Если эксперт умеет это делать сам, но при этом он не технический специалист и не может продавать, значит в команду надо брать менеджера по продажам и техспеца.
У меня есть кейс, как мы минимизировали расходы на старте с врачом-эндокринологом. Сначала сделали бесплатные консультации, потом поставили цену и заработали денег на таргетированную рекламу. Открутили таргет, заработали еще денег и поняли, что спрос есть. Тогда стали оформлять курс.
Так как соцсети были хорошо оформлены, не стали делать посадочные страницы. Сделали посты, закрепили их в вечных сторис, то есть сэкономили на лендинге. Собрали первую группу, заработали еще денег.
Заказали лендинг, увеличили бюджет на рекламу, повысили стоимость за курс, еще одну группу набрали. С каждым потоком мы поднимали стоимость. Потому что у нас уже появились успешные кейсы и будущие ученики видели ценность обучения.
Минимальный стартерпак для запуска курса
- Определить, что вы знаете лучше всего и лучше других, чему сможете научить.
- Проанализировать рынок: есть ли спрос на этот курс, какие ниши популярны, какие вообще запросы у людей есть. Проанализировать ЦА.
- Проанализировать конкурентов, отдельно и внимательно. Лучше всего пройти курсы своих конкурентов ― что им не хватает, можете сделать это своим преимуществом.
- Подготовить краткую программу, структуру курса, то есть MVP.
- Протестировать MVP и выяснить, есть ли интерес у аудитории и готовы ли они покупать.
- Написать сам курс, настроить обучение на LMS, сделать лендинг, на который будете вести пользователей.
- Придумать воронку продаж, прогревы, бесплатные лид-магниты, запустить рекламу и начать продавать.
- Проанализировать первый запуск, что получилось, а что нет. Внести изменения в программу, поменять подачу материала, если есть необходимость.
И вот чем хочется закончить ― запускать курс нужно далеко не каждому классному эксперту. Это полноценная работа, на которую требуется много времени и сил.
Эта статья полезна не только тем, кто уже точно решил делать курс, но и для тем, кто вообще хоть раз об этом думал. Такой пошаговый план поможет оценить: есть ли у вас сейчас время и силы заниматься отдельным проектом, нужно ли оно вам?
А тем, кто решился ― да, на старте будет сложно, но у таких проектов есть потенциал для масштабирования и роста. Если вас возмущает, что покупатели тратят деньги на курсы, которые не дают результата, возможно, именно вы создадите качественную альтернативу в этой нише?
Чтобы вас приободрить, напоминаю ― платформа SOHO.LMS стоит от 2000 рублей и бесплатно помогает каждому клиенту технически настроить свою школу.
Вчера у конасовой вышло расследование о том, как делают «курсы» блогеры (читай- инфоцыгане). И во первых- тут нужна действительно команда (нельзя быть дизом, программером и т.д одновременно, нужно сфокусироваться хотя бы на одном, чтобы делать это качественно). А во вторых- как отличить курс от инфоцыгана от действительно полезного курса?
Этих курсов сейчас как собак нерезанных
Да, мы рассматриваем создание именно качественных образовательных продуктов. Поэтому в статье много про команду, тесты и улучшение своего продукта. А вариант, когда один раз запустили, деньги собрали и "до свидания" - это и правда инфоцыганская история.
У нас кстати недавно вышла статья, где мы как раз рассказали, в чем разница между образованием, инфобизом и инфоцыганством - https://vc.ru/education/674827-kak-ne-popast-v-ruki-infocygan-i-otlichit-obrazovanie-ot-infobiza-sravnitelnaya-tablica