Франшиза кофейного бренда в офлайне или онлайн-проект под Amazon: сравнение затрат на бизнес и прибыли

Десять дней назад я написал статью «Как я купил сайт за $30 тысяч и что из этого вышло». Хотелось просто поделиться с читателями своим опытом и рассказать про нестандартные способы построения собственного бизнеса.

Сейчас постоянно пишут про франшизы, кофейни, барбершопы, но практически никто не показывает примеры построения системного и масштабируемого бизнеса в интернете.

Периодически я вижу публикации об историях успеха digital-агентств — но это всё равно не чистый интернет: у таких компаний, как правило, есть офлайн-клиенты, с которыми нужно встречаться, проводить переговоры. Я же хотел рассказать именно про пример построения бизнеса в интернете на 100%: без привязки к офису, конкретной локации или клиентам.

Неожиданно для меня статья вызвала живой отклик у читателей vc.ru. Её уже прочитало несколько тысяч человек, более сотни добавили в закладки. Всего лишь за пару дней мне в Facebook и в Telegram написало, наверное, человек 30, всем им были интересны нюансы подобного бизнеса.

Нашлись и люди, которые хотят инвестировать в подобный вид бизнеса, с одним из читателей мы уже запускаем партнёрский проект. По такой реакции я понял, что тема партнёрского маркетинга под Amazon интересна читателям сайта и в целом российской аудитории. Если попытаться структурировать все вопросы, которые ко мне поступили, то можно выделить следующие:

Эта статья будет посвящена ответу на первый вопрос — я расскажу про риски и возможную доходность в сравнении с офлайн-бизнесом. При этом я крайне рекомендую вам сначала прочитать мою первую статью, если вы до сих пор этого не сделали. Найти её можно по ссылке в первом абзаце.

Каждый, кто хоть однажды задумывался о создании своего бизнеса в интернете, сталкивался с этой фразой. Её часто пишут на форумах, в соцсетях и тематических чатах. Возможно, сейчас в интернете зарабатывают только суперкорпорации вроде Facebook и Google, а также крупные интернет-площадки, такие как vc.ru или «Пикабу»? Я считаю, что это не так. В интернете деньги есть, и их очень много.

Почему тогда так часто можно встретить опровержение этому факту? На мой взгляд, этому есть несколько причин.

Наверное, этот вопрос чаще всего фигурировал в сообщениях от читателей моего предыдущего материала. Я сам постоянно вижу рекламу и заманчивые предложения открыть по франшизе пиццерию, хостел или кофейню. Владельцы франшиз обещают быструю окупаемость, нулевые риски и высокую доходность.

К сожалению, у меня нет опыта открытия своего бизнеса в офлайне. Поэтому я не смогу сравнить подобные инвестиции с запуском проекта под Amazon. Хотя… Почему нет? Даже на сайте vc.ru можно найти несколько историй «из первых рук» с подробными финансовыми выкладками. Достаточно взять этот материал и попробовать построить аналогии с той нишей, в которой у меня есть опыт.

Нужно понимать, что не всякая франшиза подходит нам для сравнения. Давайте сразу договоримся — мы рассматриваем вариант построения бизнеса с нуля. Покупка готового бизнеса — это уравнение с большим количеством неизвестных, каждый раз это своя, индивидуальная история. Аналогично мы будем рассматривать создание своего сайта для заработка на Amazon с нуля, после чего сравним эти два бизнес-проекта с точки зрения вложений, окупаемости и рисков.

Я изучил варианты франшиз, которые есть сегодня на рынке, и сгруппировал их для себя в следующие типы:

Я намеренно использовал числа, которые приведены на сайтах продавцов франшиз. Какие-то из них кажутся мне объективными, какие-то — вызывают сомнения. Но пока мы примем их на веру — а чуть позже попробуем соотнести с практикой.

Сверхдешевые франшизы

Скажу честно — эта категория кажется мне весьма спорной. Я сильно сомневаюсь, что кому-то удается открыть прибыльный офлайн-бизнес при инвестициях в 300 тысяч рублей. На сегодня это слишком маленькая сумма, чтобы можно было всерьез говорить об уверенном старте. Отмечу, что это мое личное субъективное мнение. Если вы знакомы с подобными примерами — буду рад прочитать об этом в комментариях.

Недорогие франшизы

Я готов поверить, что за 500–600 тысяч вы сможете открыть какой-то небольшой бизнес. Но сомневаюсь, что за эти деньги у вас получится запустить парикмахерскую или кофейню. Скорее, это будет небольшой интернет-магазин. Впрочем, предложений на рынке по такой цене достаточно, можете сами посмотреть, какие цены и какую окупаемость предлагают.

При подготовке статьи я перелопатил практически всю имеющуюся информацию по франшизам в России, которую мне удалось найти в интернете. Ни одной истории успешного старта и развития бизнеса на такую сумму обнаружено не было.

Франшизы среднего уровня

Сумма в 1–3 млн рублей видится мне более реальной, если мы говорим о запуске перспективного офлайн-бизнеса. Я нашел две истории, которые попадают в эту категорию, их мы и будем использовать для дальнейшего анализа.

Премиум-франшизы

Пожалуй, в этой категории находятся самые вкусные и проработанные варианты: «Додо Пицца», «Клаустрофобия» и другие. Одна беда — размер инвестиций представляется совсем неподъемным для обычного человека. Фигурируют суммы в 6, 10 и даже 13 млн рублей стартовых инвестиций. Тем не менее в процессе сбора информации я наткнулся на пару интересных статей о франшизах этой категории, поэтому привожу ссылки — возможно, кому-то будет интересно:

Давайте представим ситуацию: Петр, герой нашей статьи, представитель среднего класса, он работает менеджером в крупной компании и созрел для того, чтобы запустить свой собственный небольшой бизнес.

Он по всему городу видит небольшие кофейни и считает этот вид бизнеса очень выгодным. Петр даже где-то читал, что наценка на одной чашке кофе может достигать 400–500%. Так как наш герой в этом бизнесе ничего не понимает, он принимает решение купить франшизу известного кофейного бренда.

Петру 32 года, он имеет накопления в размере 2 млн рублей, которые готов потратить на запуск проекта. При этом он не готов работать по 16 часов в сутки: есть семья, хобби, спорт. Поэтому так или иначе придется нанимать сотрудников. Но Петр не транжира, он что-то слышал про MVP и понимает: лучше сначала обойтись минимальными вложениями, а если дело пойдет — можно будет улучшать свой бизнес из первой прибыли. Наш герой будет стараться максимально снизить начальные инвестиции и удешевить запуск за счет оборудования б/у, а также использования бесплатной рабочей силы в виде друзей. Очевидно, что Петр смотрит в сторону франшиз среднего уровня: все, что ниже, имеет сомнительные перспективы развития, все, что выше, — просто не по карману.

Давайте попробуем на примере личного опыта начинающих бизнесменов из сети нарисовать финансовый план для Петра. При этом принимая во внимание его желание максимально сэкономить на запуске. В качестве базы для расчетных чисел будем использовать описание двух реальных проектов: тату-салона и кофейни.

Согласен, выборка не очень репрезентативна, но сегодня очень мало достоверной информации в интернете на эту тему. Большинство статей написаны именно продавцами франшиз, а потому приведенным в них показателям я верю с трудом.

Паушальный взнос

Паушальный взнос — это оплата владельцу франшизы за право пользования брендом и стартовый пакет услуг и документов. Как правило, в него входят регламенты по оказанию услуги, брендбук, дизайн-проект для помещения, контакты поставщиков, CRM-система, стратегия продвижения бизнеса и тому подобное. В приведенных примерах он составляет 500 тысяч и 465 тысяч рублей. Для дальнейших расчетов возьмем среднюю сумму в размере 482,5 тысячи рублей.

Регистрация юрлица

Для обоих вариантов вполне достаточно регистрации в качестве ИП. Госпошлина за регистрацию — 800 рублей.

Аренда помещения и арендный депозит

Здесь сумма сильно зависит от размера помещения, который необходим для ведения бизнеса, а также локации. В приведенном примере помещение под кофейню стоит 80 тысяч рублей в месяц, информации по тату-салону нет. Уверен, что для салона понадобится больше места, примем для расчета величину в 120 тысяч рублей, плюс депозит в таком же размере.

Ремонт

Отделка помещения плюс вывеска для кофейни в рассматриваемом примере обошлись в 950 тысяч рублей. Детальной информации по тату-салону у нас опять нет. Есть только общая сумма: для открытия потребовалось около 3 млн рублей. Понятно, что можно вложить в ремонт и 10 млн, если ставить золотые унитазы. Но мы с вами сейчас все-таки говорим про первый бизнес на личные накопления.

Петр провел пару выходных вместе со своими друзьями на месте своего будущего бизнеса, и ему удалось сэкономить. За счет того, что половину работ ребята выполнили самостоятельно, стоимость ремонта удалось снизить до 450 тысяч рублей.

Оборудование

Последний важный этап запуска практически любого бизнеса — это покупка оборудования. Вероятно, открывая барбершоп или салон красоты вы потратите на эту статью расходов меньше, чем на оборудование для кофейни или пиццерии. К слову, героиня из статьи вложила 1 млн рублей. Наш Петр — парень ушлый, ему удалось подсуетиться и выбить через знакомых вполне рабочее подержанное оборудование за 300 тысяч рублей.

Все приведенные выше расходы — только подготовка к запуску. Суммарно мы уже потратили:

Итого 1,473 млн рублей пришлось потратить на запуск нашего гипотетического бизнеса по франшизе. При этом стоит отметить, что треть суммы ушла на паушальный взнос, то есть некий набор регламентов и правил, который в теории должен нам помочь. Про силу бренда при таком размере инвестиций речи не идет — это не McDonald’s и даже не «Додо Пицца».

Маркетинг и продвижение

Конечно, новому месту необходима раскрутка, чтобы привлечь первых клиентов. Также нам нужен ежемесячный маркетинговый бюджет, который будет поддерживать постоянный поток новых клиентов. Имеющиеся у нас источники приводят достаточно скромные бюджеты на эти статьи расходов — но мы примем эти суммы как достаточные.

Сотрудники

Для нашего нового бизнеса требуется минимум сотрудников — по крайней мере мы постараемся именно так все выстроить. Бухгалтерию отдадим на аутсорс за 12 тысяч рублей в месяц. В кофейню нам потребуется два бариста, которые будут работать посменно. Добавим сюда приходящую уборщицу за 15 тысяч. Итого зарплатный фонд составит 40 * 2 + 12 + 15 = 107 тысяч. Вместе с налогами на команду нам придется потратить примерно 160 тысяч в месяц.

Накладные расходы

Сюда мы включаем коммунальные платежи, электричество, вывоз мусора. Ориентируемся на 15 тысяч рублей в месяц.

Расходники

В эту статью мы включаем закупку кофе, молока, воды, сладостей. Пока примем здесь сумму в 10 тысяч рублей в месяц. Дальше мы ее проверим и уточним при необходимости, когда будем считать оборот и примерное количество заказов.

Оборот и прибыль

Прогнозирование и учет этих величин — самая сложная часть нашего небольшого исследования. Конкретные показатели по выручке в открытом доступе практически никто не приводит: то ли налоговой боятся, то ли похвастать особо нечем.

Например, героиня нашей статьи про кофейню приводит следующие числа: при вложениях в 2,73 млн заведение планируется окупить за полтора года. То есть ежемесячная чистая прибыль должна составлять 228 тысяч рублей. При рентабельности бизнеса в 20% получается оборот 1,14 млн в месяц, или 38 тысяч в день.

Речь идет о Балашихе, это не Москва — средний чек с учетом сладостей будет рублей 150. Соответственно, для такого оборота нужно делать 253 заказа в день, или 21 заказ в час при 12-часовом графике работы. Есть ли в Балашихе достаточный поток людей, чтобы в течение всего дня генерировать одного посетителя кофейни каждые три минуты — вопрос достаточно спорный. Поэтому эти суммы вызывают у меня большие сомнения.

Гораздо более реалистичными мне видятся числа из статьи «Экономика кофейни». Автор планирует обслуживать 40–50 человек в день. Но у Петра же франшиза, красивый ремонт, вывеска и 50 тысяч рублей в месяц на маркетинг.

Приложив максимум усилий, Петру удалось раскачать трафик в своем заведении до 100 заказов в день, что дает 3000 заказов в месяц. Давайте проверим нашу сумму на расходники — напомню, мы заложили 10 тысяч на месяц. В итоге на один заказ у нас получается расход 30 рублей на продукты — или же 20% при среднем чеке в 150 рублей. На мой взгляд, вполне адекватные числа.

Прогноз

Итак, мы только что подбили на коленке всю бухгалтерию Петра. Давайте сведем все числа в одну таблицу и сделаем прогноз окупаемости для нашей гипотетической кофейни.

Как видим, наш герой Петр сможет окупить свои вложения примерно на 17-й месяц работы кофейни. Конечно, я использовал ряд допущений при расчете:

В реальной жизни это вряд ли возможно, но мы сейчас делаем примерный расчет, поэтому нас подобный подход вполне устроит. Теперь мы можем понять, как будут развиваться дела у нашего героя, который решил открыть кофейню по франшизе.

Пришло время рассмотреть альтернативный вариант. Наш второй герой Николай очень любит путешествия. Ему 28, он неженат, детей нет. Восемь месяцев в году Николай живет в Санкт-Петербурге и работает интернет-маркетологом, а зимой улетает на Бали, где перебивается случайными заработками в сети. Скопленных за восемь месяцев денег ему хватает, чтобы с комфортом перезимовать в Азии. Серьезных накоплений Николай не имеет, предпочитает тратить все, что зарабатывает.

Скоропостижно скончавшаяся бабушка оставляет нашему второму герою квартиру в Рязани. Николай решает продать недвижимость, а на вырученные деньги запустить собственный бизнес. Николай сразу же определяет для себя ряд требований, которым должен удовлетворять его новый проект:

Конечно, будь у Николая такая возможность, он тоже задумался бы о бизнесе по франшизе. Да, он работает в сфере интернет-маркетинга и примерно понимает, как продавать товары и услуги через интернет. Но готовые инструкции и описание рабочих процессов ему бы очень помогли на старте — иначе есть риск потерять все деньги, полученные от продажи недвижимости.

Такой франшизы в открытом доступе я не нашел, поэтому Николаю придется подбирать для себя команду. Именно с этого мы и начнем рассчитывать бизнес-план для нашего второго героя.

Расходы на сотрудников

Команда — определяющий фактор в таком проекте. Нужно понимать, что Николай планирует выходить на глобальный интернет-рынок — уровень конкуренции там серьезно отличается от кофейни в Подмосковье. Тем не менее заработки там тоже другие и, как правило, ничем не ограничены сверху. Именно поэтому на рынке сайтов под партнерскую программу Amazon сейчас работают десятки тысяч вебмастеров со всего мира. С ними нашему герою и предстоит конкурировать.

Николаю потребуется специалист достаточно высокого уровня, который умеет делать SEO на западные рынки. По опыту нашей компании могу сказать, что на рынке такой спец сейчас стоит в районе $3000 в месяц — и это не максимальная цена. Проблема в том, что такой дорогой специалист будет нерентабелен, если его целиком задействовать на одном проекте — он съест всю прибыль. В нашей компании один подобный специалист ведет 3–4 проекта, что позволяет зарабатывать и ему, и нам.

Николаю повезло: один из его знакомых как раз имеет необходимую квалификацию и сейчас готов взять дополнительный проект в работу всего за $1000 в месяц — на условиях частичной занятости. Также Николаю понадобится контент-менеджер, который будет заниматься размещением всех материалов на сайте. Стоимость такого специалиста удаленно на полставки — примерно $200 в месяц.

Этими сотрудниками команда Николая и ограничится. Будет еще ряд специалистов на сдельной оплате (копирайтеры, линкбилдеры), но именно в команду больше никого брать смысла я не вижу — слишком дорого, проще платить за выполнение конкретных задач.

Наверно, Николай мог бы поступить так, как делает большинство онлайн-проектов: вообще не платить никаких налогов на зарплату своих сотрудников (по крайней мере первое время). Но для чистоты сравнения давайте считать наемных работников самозанятыми и добавим сверху к зарплатному фонду 6%. Итого получим сумму в $1272 в месяц.

Расходы на домен

Для запуска подобного проекта нам подойдет любой домен в зоне .com, стоит он сейчас 150 рублей в год, плюс продление.

Расходы на хостинг

Нам понадобится хороший, устойчивый хостинг в США. Такой хостинг можно приобрести примерно за $120 за год.

Расходы на индивидуальный шаблон сайта

Будем использовать готовую премиум-тему Wordpress с доработками для оптимальной конверсии. Такая тема под ключ обойдется нам в $250.

Расходы на контент

Самая затратная часть в запуске подобного проекта — это контент. Связано это с тем, что наш проект ориентирован прежде всего на американский рынок. Именно там Amazon наиболее популярен, именно в этой стране есть наибольший платежеспособный спрос.

Классический подход запуска сайта под монетизацию подразумевает одну главную задачу: привести пользователя на сайт. Далее пользователя со всех сторон забрасывают рекламой, в надежде на то, что он сделает нужный клик, а владелец сайта заработает с этого 3 цента (условно).

Наш проект предполагает иную модель монетизации: мы должны продать пользователю реальный товар. То есть человек должен с нашего сайта уйти на Amazon и там купить определенную вещь, заплатить за нее определенную сумму (часто — достаточно крупную). Это значит, что посадочные страницы нашего проекта должны формировать у пользователя реальную потребность купить конкретный товар. Разумеется, что для этого нам нужен качественно написанный текст, с описанием всех преимуществ и недостатков, подробными иллюстрациями, сравнением с конкурентами.

Сейчас в рунете есть мнение, что для продвижения на Запад можно заказывать тексты у русскоязычных переводчиков — и все будет хорошо. На самом деле подобный текст обычно выглядит для американца так же, как для русского — текст, написанный каким-нибудь кыргызом, который месяц в Москве живет.

Поэтому на текстах не экономим — это основа нашего будущего дохода. Закладываем бюджет в $120 на одну продающую статью (сюда входит копирайтинг и вычитка профессиональным редактором).

Нам понадобится десять таких статей на этапе запуска сайта и еще 60 статей в процессе его развития в первый год.

Расходы на ссылки

Любой сайт нуждается в продвижении, наш проект не исключение. За первую страницу поисковой выдачи Google по продающим запросам борются тысячи вебмастеров со всего мира. Многие из них понимают, как сделать качественный, продающий контент. По какому принципу Google выбирает, кого же из них поставить на первую страницу. Делается это при помощи влияния на ссылочное ранжирование.

Ссылки в продвижении сайта — это скользкая тема, вокруг которой много мифов и легенд. Google заявляет, что покупать ссылки на свой сайт — это плохо, за это последуют санкции. Но реальность такова, что сегодня в более-менее конкурентных топах практически нет страниц, которые не имеют внешнего ссылочного. Методики получения таких ссылок могут быть разные, не только покупка, вот например:

Это далеко не все варианты, вебмастера сегодня изобретают все новые и новые способы получения внешних ссылок на свой сайт. В общем случае действует правило: чем больше пользы для сайта принесет ссылка, тем сложнее ее получить (нужно затратить больше времени или просто больше заплатить). Поэтому недорогие ссылки наш наемный SEO-специалист будет получать самостоятельно и вручную, за качественные и дорогие ссылки нам придется заплатить.

В своей прошлой статье я уже приводил ориентировочные показатели по бюджету на ссылки. В среднем на продвижение одной статьи я закладываю $50 разово. Также стоит иметь ежемесячный ссылочный бюджет в размере 10% на поддержание тех ссылок, которые «отваливаются» (перестают работать сайты, модераторы удаляют ссылки — это естественный процесс).

В реальности у нас вряд ли получится выдерживать подобный строгий график. На старте закупка будет производиться постепенно, потом темп вырастет. Но для простоты расчетов мы будем использовать подобные усредненные значения.

Оборот и прибыль

Как и в бизнес-плане номер один, этот блок расчетов — самый сложный для прогнозирования. Да, можно посмотреть данные по уже существующим проектам и на их основе сделать определенные выкладки. Тем не менее итоговый результат будет сильно отличаться в зависимости от ряда факторов:

Таблица актуальна на 2 июня 2019 года — Amazon периодически меняет процент партнерских отчислений, это нужно иметь в виду.

Николай, посоветовавшись со своим нанятым специалистом, остановил свой выбор на нише Pets Products. Вот какая логика у него была в момент выбора:

Я бы хотел особенно акцентировать внимание на последнем пункте анализа, который проделал Николай при выборе ниши. Да, открывая кофейню в Подмосковье, вы можете ограничиться визуальным исследованием: просто сидеть на скамейке и считать количество людей, которые проходят в час на вашей локации.

Если же вы планируете продавать товары на глобальном рынке (пусть и через интернет) — вы должны этот рынок серьезно изучить. Используйте Google Trends, гуглите данные из открытых источников. Нужно очень четко понимать, как обстоят дела в нише, прежде чем решить инвестировать в нее деньги.

Также могу порекомендовать периодически читать исследования на сайте Think with Google — там проскакивают интересные данные, которые помогают лучше понять предпочтения американцев в шоппинге.

Предлагаю перейти от теории к практике и посмотреть на конкретные показатели, которые получились у Николая при запуске его проекта. Сначала о формировании расходной части.

Как видно из таблицы, затраты на создание и развитие проекта практически постоянны на всем рассматриваемом периоде. На старте они несколько больше, но таких объемных разовых вложений, как при запуске офлайн-бизнеса, здесь не требуется.

Теперь давайте посмотрим на планируемый доход.

При прогнозировании дохода я сделал ряд допущений на основании собственного опыта:

В реальности, конечно, динамика роста не всегда идет так гладко. Бывают взлеты и падения. Бывает плато на несколько месяцев, а потом резкий рост. Сложно предугадать, как будет развиваться реальный сайт — зависит от множества факторов. Для примера — вот как росла выручка для одного из наших проектов, запущенного в сентябре 2017 года.

Сайту долго не удавалось пройти через порог в $1000 в месяц, но в октябре он хорошо стрельнул и продолжил свой рост до нового года. В январе доход немного снизился. Сейчас сайт подбирается к $4000 дохода в месяц.

Теперь давайте посмотрим на сальдо проекта Николая.

И сравним его с расчетным сальдо бизнес-плана номер один.

Для корректного сравнения я перевел доллары в рубли по курсу 65 рублей за $1. Из сравнения можно сделать ряд выводов:

С числами можно закончить и перейти к выводам. Предлагаю рассмотреть оба проекта с точки зрения их плюсов и минусов. Идеальных вариантов не существует, но каждый может определить для себя тот бизнес-план, который точнее всего соответствует собственным представлениям о потенциально успешном проекте.

У каждого проекта, очевидно, есть как плюсы, так и минусы. У каждого своя экономика и особенности работы. Лично для меня проект Amazon гораздо более привлекателен по ряду причин:

В мои задачи не входило убедить читателя запустить свой собственный бизнес по одному из предложенных вариантов. Это скорее попытка показать аудитории возможность в 21 веке строить понятный и системный бизнес на 100% в онлайне. Сегодня это практикуется во всем мире, но Россия почему-то плетется в хвосте прогресса — пора эту ситуацию исправить.