Первые в мире: как «Столото» покоряет маркетплейсы с онлайн-билетами

В феврале 2022 года на маркетплейсе Ozon появились в продаже электронные лотерейные билеты «Столото». Рассказываем, зачем нам это и к чему привёл эксперимент.

«Столото» — лидер по продаже лотерейных билетов в России. У компании есть своя розничная сеть, сайт и мобильное приложение. В 2022 году мы стали прорабатывать новое направление — маркетплейсы. Сейчас — это один из самых перспективных и быстро развивающихся каналов продаж. Здесь много трафика, покупателей и спонтанных покупок. Пандемия изменила не только мир, но и паттерны потребительского поведения. Массовый пользователь больше не хочет ходить по магазинам или просматривать десятки разных сайтов в поисках идей для подарков или развлечений. Ему нужна единая площадка, предлагающая широчайший выбор товаров для любых потребностей. Сейчас маркетплейс — единственная площадка, на которой продажи новых товаров могут «взлететь» в первую же неделю.

Выход брендов на маркетплейсы — актуальная тенденция в новых бизнес-реалиях. Это крупные площадки с большой дневной аудиторией, причём клиенты маркетплейсов готовы тратить деньги и совершать покупки здесь и сейчас. Площадка удобна для покупателя и с помощью встроенных инструментов стимулирует клиента на спонтанные и дополнительные покупки: автоматически формирует подборки товаров по интересам, осуществляет поиск по похожим предложениям. Всё это выгодно и для бизнеса.

В то же время нельзя забывать о специфике лотерейной категории. Обычно пользователи не заходят на Ozon специально, чтобы приобрести лотерейный билет. Поэтому первоочередная задача «Столото» — рассказать о такой возможности, донести до клиента, что это безопасный, надёжный и простой способ купить лотерейный билет: как бумажный, так и электронный. С помощью баннеров и продвижения в поиске «Столото» работает над узнаваемостью продукта и формирует у потребителя понимание того, что лотереи можно и нужно покупать на маркетплейсах.

Впервые компания «Столото» зашла на маркетплейсы в декабре 2020 года — тогда в продаже на Ozon появились подарочные наборы бумажных билетов «Русского лото» на новогодний тираж. Можно сказать, что «Столото» стало первой в мире компанией, которая вывела продажу лотерей на маркетплейсы. А сравнительно недавно у Ozon появились новые технологические решения, позволяющие продавать не только физические, но и электронные товары. И в феврале прошлого года на Ozon впервые появились онлайн-билеты лотерей «Русское лото» и «Жилищная лотерея».

Первым опытом участия в крупных тиражах стали продажи билетов на «Новогодний миллиард». И он показал отличные результаты: за неделю до розыгрыша продали более 20 тысяч билетов, а в пиковые дни продавалось более 5 тысяч билетов в сутки.

Интересно, что каждый десятый покупатель приобретал билеты, переходя с баннеров на странице «Спасибо за заказ». То есть уже совершив какую-то покупку, клиенты были готовы дополнительно приобрести на удачу лотерейный билет.

Сначала покупателю необходимо подтвердить свой возраст. По закону лотерейные билеты можно приобрести только по достижении 18 лет. Далее покупатель выбирает лотерею из предложенных и добавляет товар в корзину. После оплаты заказа лотерейный билет приходит на электронную почту и сразу появляется в личном кабинете пользователя на сайте stoloto.ru и в приложении «Столото».

Пользователям, зарегистрированным на stoloto.ru и в приложении «Столото», не нужно ничего дополнительно делать, чтобы найти купленный билет. Новым же участникам лотерей нужно пройти регистрацию. Важно, чтобы номер телефона, указанный при регистрации на ресурсах «Столото», совпадал с номером, введённым при покупке на маркетплейсе.

Процесс кажется очень простым, но за ним стоит огромная работа и множество нюансов. Нужно учитывать и законодательные ограничения, связанные с продажей лотерей. Например, продукция «Столото» не может участвовать в распродажах маркетплейсов, так как цена билета в карточке товара всегда должна совпадать с ценой, заявленной на официальном сайте «Столото». По этой же причине нельзя объявлять скидки на билеты отдельно на маркетплейсах.

На маркетплейсах важны рейтинг товара и отзывы покупателей. На формирование рейтинга влияет множество факторов: заполненность атрибутов карточки товара, красивая и качественная визуализация, соотношения позитивных и негативных отзывов, количество завершённых покупок, оценки пользователей. Сейчас у товаров «Столото» рейтинг 4,8 из 5 при более чем 4 тысячах отзывов.

В апреле 2023 года в продажу на Ozon были запущены универсальные тубусы с типографскими лотерейными билетами «Русского лото». Раньше в тубусах были доступны только лотерейные билеты на «Новогодний Миллиард», тираж к 8 марта и ко дню рождения «Русского лото». Теперь же в этот тубус в подарочном оформлении могут укомплектовать билеты любого тиража – получается универсальный подарочный набор.

В планах на 2023 год у команды «Столото» выход на другие топовые маркетплейсы и расширение ассортимента на площадках.

Планируется и расширение функционала: в первую очередь продажа билетов на предстоящие тиражи (а не только на ближайшие) и ручной выбор чисел в билетах. Ещё одна глобальная цель — оптимизировать пользовательский путь до покупки билета в один клик и максимально реализовать весь функционал в контуре маркетплейса. Сейчас проверка билета и получение выигрыша возможны только на сайте и в мобильном приложении «Столото»: команда планирует убрать эти дополнительные шаги, чтобы дать клиентам возможность полностью следить за своим лотерейным опытом на удобной для них площадке.

#маркетплейсы