Главное качество отличного продавца

Бизнес не может быть успешным если у него нет хороших продавцов. В условиях высокой конкуренции в абсолютном большинстве секторов экономики, успех (и выживание) предприятия зависит не только от умения производить отличный продукт, но и от умения продавать его своим потребителям.

Пару месяцев назад я провел опрос в группе Facebook на тему, какое главное качество великолепного продавца отличает его от всех остальных.

Варианты ответов были:

1. Умение говорить,

2. Умение слушать,

3. Умение манипулировать покупателем.

4. Также можно было добавить свой вариант ответа.

Правильный вариант ответа – “умение слушать” набрал всего лишь 50% от всех участников опроса. На втором месте достаточно неожиданно для меня с 38% голосов оказался вариант “умение манипулировать покупателем.”

То есть, у многих людей даже из бизнес среды нет понимания в чем же состоит секрет великолепного продавца и что его отличает от просто хорошего (или посредственного) коллеги.

А ведь без умения слушать покупателя, продавец не сможет выстроить грамотный индивидуальный подход к потенциальному клиенту и сделать его реальным. Мало того, если продавец сманипулирует покупателем и совершит продажу, базируясь на собственном интересе (например размере комиссионных или бонуса), то это может привести к отрицательному для бизнеса результату.

Например, покупатель придет домой, поймет, что им сманипулировали, вернется в магазин/офис и отдаст товар назад. Кроме того, шансы, что он совершит в этом бизнесе повторную покупку резко уменьшатся. Люди ненавидят, когда ими манипулируют.

Расскажу история из личного опыта. Когда я приехал в США, то одной из первых покупок была покупка телевизора. Я отправился в один из магазинов сети Circuit City и купил там по хорошей цене прекрасный телевизор (который честно отработал десят лет).

После этого улыбчивый и услужливый продавец спросил меня к какой из кабельных компаний я собираюсь подключатся. Получив ответ он уверил меня, что мне необходимо также купить специальный кабель для подключения к оборудованию оператора ТВ и Интернета.

Ок, подумал я, куплю все вместе, чтобы потом не терять времени. Стоимость кабеля была в районе $90. После этого продавец попытался мне продать еще дополнительную гарантию на несколько лет на телевизор, но на это я уже не поддался, веря в качество японской электроники.

Затем все тот же продавец вызвал мне такси и помог загрузить покупки в машину. Мы пожали друг другу руки и я поблагодарил его за отличный сервис.

Когда через пару дней ко мне пришел техник для подключения Интернета и ТВ оказалось, что никакой кабель мне не нужен, т.к. все необходимое оборудование входит в цену установки и подключения.

Результат: я снова поехал в магазин, вернул кабель и получил свои деньги назад. Самое смешное, что в том же году сеть этих магазинов подала на банкротство и меня это нисколько не удивило 🙂

Главная качество великолепного продавца состоит в том, что он не просто совершает продажу, но и оставляет хорошее впечатление о компании и повышает шансы на то, что покупатель вернется назад и порекомендует ее своим друзьям и знакомым, т.е. станет постоянным клиентом.

Самая распространенная ошибка продавцов, то что они любят говорить больше, чем слушать. Если мы возьмем Закон Парето и применим его к работе лучших продавцов, то мы увидим, что главное качество великолепного продавца состоит в том, что 80% времени они слушают покупателя и только 20% времени говорят сами. Это отличное правило, запомните его и применяйте на практике.