Интересный подход ЦРУ к выявлению мотивации при вербовке. Можно использовать в бизнесе
В единоборствах есть такая поговорка: «Техника побеждает силу. Дух побеждает технику». Мотивация – великая вещь, способная как сдвинуть горы, так и оставить их на месте ))). Понятно, что любое наше действие, тянемся ли мы за бокалом с вином или встаём по будильнику на работу, продиктовано теми или иными причинами, то есть мотивами. Я нашёл одну интересную штуку, которая может вам помочь в понимании мотивации людей, с которыми вы сталкиваетесь по бизнесу.
Штука называется MICE. Если взять слово и просто перевести его с английского, то получится «мыши». Но к мышам это не имеет вообще никакого отношения. Более того, я пытался притянуть за уши смысл, всё равно не получилось ))))). Будем считать, что это всё случайно. На самом деле, это аббревиатура слов Money, Ideology, Compromise, Ego.
И используется (или использовалась) эта система западной разведкой для вербовки шпионов. Ведь всё просто: для вербовки человека нужно понять его мотивацию и соответствующим образом на неё надавить. А бизнес от разведки не особо и отличается: и там, и там люди используются в собственных интересах. Моральная сторона никого не интересует. Так что эти четыре варианта использовались джеймсами бондами для того, чтобы переводить людей на свою сторону. Давайте посмотрим, что это такое.
Money. Это деньги, самая простая и понятная мотивация. Хочешь заработать – давай, предавай Родину. В переводе на бизнес – это обычная мотивация любого контрагента, от собственника до курьера. Ведь бизнес делается для прибыли, а сотрудники, по сути, продают своё время за зарплату, премии и бонусы. Не будем вдаваться в подробности коммерческого подкупа, взяток, инсайдов и прочих незаконных шпионских вещей, останемся в правовом поле. В общем, деньги и прибыль – самая обычная мотивация людей в деловом обороте.
Ideology. Это идеология. Несогласных с режимом не так просто заинтересовать деньгами, а вот подстроиться под их убеждения и сыграть на этом – уже проще. Во славу мировой революции, светлого будущего или, наоборот, повсеместной демократии и отсутствия тоталитаризма. В бизнесе – это либо игра на имидже компании, либо на личных убеждениях человека перед вами.
Все командные тренинги, корпоративы и прочие мероприятия, направленные на формирование устойчивых связей в коллективе – из этой оперы: они призваны усилить командную мотивацию сотрудников и ощущение причастности к чему-то большому и прекрасному. Тогда ими проще управлять (на самом деле, выжимать больше за меньшее вознаграждение).
Таким сотрудникам можно и на переговорах сказать, что их компания выиграет, если они поступят так или вот так (как на самом деле надо вам).
Что касается личной мотивации, то она также может быть разной. Я писал, что люди устраиваются в ту или иную компанию по разным причинам. Кому-то недалеко от дома, кого-то устраивает график, кого-то – весёлый коллектив. Кому-то нужна строчка в резюме, а кому-то – муж или жена. Кто-то поддерживает зелёных, а кто-то – животных. Понимание того, зачем люди делают что-то или находятся перед вами на переговорах, поможет вам их лучше прочитать и сыграть в свою пользу. Можно, например, представить вот такую ситуацию. Перед вами представитель компании, который, оказывается, за «зелёных» и экологию. Если ему сказать, что строительство завода превратит 5 речек в говнотечки и уничтожит экосистему бобров, то вы его убедите одним этим предложением. И не надо будет спорить об инвестициях и прибыли…..
Compromise. Компромат. Классический вариант шантажа. Да, это вещь совершенно аморальная, но так устроен мир. Останавливаться на этом долго смысла нет, всё и так понятно: эта схема используется вообще на всех уровнях, от секретарш-любовниц до глав международных организаций. Компромат бывает как раскопанный, так и созданный искусственно. Одно но. Шантажировать можно человека, не готового принять последствия своих поступков и ответить за них. В противном случае рискуете проиграть, причём максимально жёстко. Надо понимать, что в случае применения шантажа ставите на кон свою позицию, возможности дальнейших отношений/переговоров и свою репутацию в том числе. Такая своеобразная игра “all in”.
Ego. Эго. Тоже мощный мотиватор. Когда человеку говорят, что он достоин большего, уверенно и изощрённо льстят, вообще хвалят – его здравый смысл притупляется. Большая часть нас всех совершенно предвзято относится к себе. Разумеется, в лучшую сторону. И на этом можно всегда беспроигрышно сыграть (если сделать это не топорно и грубо). Должности, звания, общественное признание, власть, премии, гранты, почётные грамоты, благодарственные письма, всякие фенечки из «соцпакета» - всё, что может потешить самолюбие, относится к этой истории.
Конечно, MICE не покрывает все возможные личные мотивации человека, непосредственно с которым вам приходится иметь дело. Тут важно, что она должна вами быть изучена и понята. Тогда работать с этим человеком вам будет проще. Ну и, естественно, всё это при желании можно перекладывать на личную жизнь.
Статья - вода. Никакой методики или инсайдов.