Два раза послали на**й - на третий купили. История в пяти минутах

Коротенько расскажу о том, как крупная IT компания, которая создает digital-продукты для e-commerce – два раза послала меня, а на третий купила дорогой проект.

Привет, дорогой читатель.
Меня зовут Максим. Я работаю в студии подкастов Red Barn. Мы делаем классные проекты, активно растем и сотрудничаем с крупнейшими компаниями рынка России и СНГ.
Мои обязанности – это поиск и привлечение потенциальных партнеров к сотрудничеству, в рамках редакционных подкастов, а также переговоры о создании для них проектов «под ключ».

Сегодня я расскажу об одном из своих любимых кейсов. Как говорится «7 раз отмерь – 1 раз отрежь», только в моем случае – это «3 раза напиши – 2 раза сходи на**й – 1 раз продай».

Свою коммуникацию я всегда начинаю с приветственного письма на почте – говорю о том, кто мы, чем занимаемся и что хотим предложить.
Спрашиваю: «Ребят, будет ли вам интересно обсудить подробнее?».

В 50% процентов случаев – ответ да или нет.
В 49% - игнор.
А вот 1% - это злые ребята, у которых с утра в полном лифте урчал живот или всю ночь у соседей была вечеринка, а соседи – это твои друзья, которые тебя не позвали. Поэтому – срываются на мне.
«Максим, почему у вас 45 размер ноги? Почему у Мистера Кредо нет новых треков? Почему за окном 11 июня, а я чувствую, что уже просрал лето» - конечно, я гипертрофирую, но причин чтобы наехать всегда хватает. Я это понимаю. У всех бывает плохой день.

В этот раз случилось также. Я заприметил крутейшую айти компанию. Ребята очень крупные и, как мне показалось, им будет интересно продвигать HR бренд. Я нашел почту ответственного сотрудника, но, как показывает опыт, особенно если компания крупная, в копию лучше поставить смежные отделы, которым проект также может быть интересен и они будут задействованы. Делается это не столько для того, чтобы уведомить всех, а для того, чтобы если человек затеряет письмо в потоке прочих – его коллеги могли обратить на него внимание.

Пишу письмо на почту сотрудника. В копию ставлю info и HR (так как проект с акцентом на продвижение HR бренда).
Мне повезло – сотрудник заметил письмо. Оно не затерялось в потоке.
Не повезло только с тем, что денёк у него не задался и он довольно прямо сказал мне об этом.

Скажу сразу – да, в чем-то он прав.
Да, если ты нашел почту сотрудника – зачем писать на остальные? Об этом спорить можно бесконечно. Истина у каждого своя.
Моя истина в том, что этому сотруднику я писал пару месяцев назад несколько писем, на которые ответ не получил.
Окей – подумал я. Не буду отвлекать ребят полгода. Зайду снова – там новый квартал. Может новые планы – новый маркетинговый бюджет + все отдохнувшие и добрые после жаркого лета.

Снова стучусь к ребятам. Пишу адресно в HR отдел. Спрашиваю, какие у них сейчас планы? Говорю о том, что у нас есть парочка классных проектов, в рамках которых мы работали с крупными ребятами. Хочу поделиться кейсами. Спрашиваю контакт.
Контакт искать не пришлось – он сам вышел на меня.

В этот раз списать ситуацию на плохой денёк сложно. Мне становится интересно, почему адекватное адресное письмо, составленное не по шаблону или скрипту, а написанное «от руки» является спамом. И почему я «постоянно» их дергаю, если пишу раз в полгода. Окей. Не отвлекаю.

Проходит еще несколько месяцев. Я уже забыл об идее совместного сотрудничества. На профильном издании читаю про IT конференции – вижу, что среди участников – та самая компания, с которой у меня так и не получилось поймать вайб. Ого, даже есть контакт сотрудника, который занимается организацией мероприятий в компании.

Думаю, стоит ли попытать удачу? В первый раз меня отшили на почте. Во второй раз – написали в телеграм. Если в третий раз предложение им не понравится – меня будут поджидать в подворотне? Ладно, риск того стоит.

Пишу аккуратненькое письмо. Представляюсь. Рассказываю о проекте. Получаю тот самый ответ из 50% - да, интересно расскажите подробнее.
Супер! В такие моменты особенно приятно собирать информацию, аналитику, готовить отчеты по прошлым РК и оформлять в презентацию. Отправляю.

Дальше были классические переговоры в формате «вопрос – ответ».
В общем, кончилось следующим:

Продажи – это довольно хитрая штука. Это как небольшой замочек от которого у тебя есть ключ. Но этот ключ в связке с сотней других ключей. Тебе нужно подобрать подходящий – нужный человек, крутой проект, необычный заход. Чаще всего – все в купе.
Если тебя грубо отшили – не будь излишне настойчив. Отложи в сторону свои отработки, доводы и аргументы. Уйди в закат на определенный срок и сконцентрируйся на других потенциальных партнерах. Возвращайся через время с новыми силами и идеями.
Это заценят.