Вопросы по франшизе
Уже более 8-ми лет я упаковываю франшизы, продаю франшизы и открываю объекты по франчайзингу.
В процесс покупки франшизы есть один важный этап - это переговоры между покупателем франшизы франчайзером. Момент, когда две стороны сидят за столом напротив друг друга и :
- франчайзи задает каверзные вопросы, пытаясь как можно больше узнать про франшизу и принять решение о покупке.
- франчайзер отвечает на вопросы, желая представить свою франшизу в лучшем свете, параллельно проверяя франчайзи.
Так происходит взаимная проверка сторон. Каждый желает понять, стоит ли ему участвовать в совместном запуске бизнеса или пока что лучше воздержаться.
В этой статье я хочу перечислить основные вопросы, которые задает партнер при покупке франшизы, или, по крайней мере, должен бы задать.
Этот список вопросов будет полезен всем, кто хочет купить франшизу чтобы сделать более обоснованный взвешенный выбор. Также, понимать эти вопросы полезно основателю франшизы чтобы “сделать домашнюю работу” и подготовить ответы на все, даже самые каверзные вопросы со стороны покупателя франшизы.
- Зарегистрирован ли товарный знак? Есть свидетельство о регистрации? Какой номер свидетельства? Если товарный знак не зарегистрирован, то договор коммерческой концессии не может быть подписан. Иногда временно подписывается лицензионное соглашение пока идет регистрация.
- Сколько точек сейчас в сети? Сколько собственных и сколько франшизных? Партнер должен выяснить соотношение собственных и франшизных точек чтобы понять, компания специализируется на продажах франшизы или в приоритете развитие собственного присутствия.
- В каких городах присутствует сеть? В какие города планируете выходить в ближайшее время? Если партнер из региона, ему важно, в каких еще городах будет открытие. Открытия в соседних городах может способствовать росту узнаваемости бренда.
- Как вы понимаете миссию вашей компании? Партнер хочет понять, насколько глубоко проработана стратегия и насколько компания понимает сама себя. У компаний однодневок нет видения и миссии.
- Кто ваши конкуренты?
- В чем ваши ключевые отличия от конкурентов? Партнер хочет быть уверен, что компания знает своих конкурентов и у нее есть план, как с ними бороться. По факту, покупатель франшизы хочет получить от основателя инструмент для для конкурентной борьбы у себя в регионе на своем рынке. Если основатель не знает конкурента, то возникают сомнения, знает ли он, что делать.
- Кто ваш потребитель? Аналогично конкурентам, чтобы удовлетворить потребности потребителя, мы должны понимать своего потребителя. И тут всегда должны насторожить ответы типа: “наш продукт для всех от 1 до 99 лет и для женщин и для мужчин”.
- В чем преимущества вашего продукта?
- Какие показатели подтверждают силу вашего бренда? Провокационный вопрос, силу франшизы показывает баланс открытых и закрытых точек. Силу бренда показывает уровень удовлетворенности, прибыльность, число клиентов и тд.
- Какой бюджет требуется на открытие франшизы и на франчайзинговые выплаты? Вот эту цифру лучше не занижать. Нормально, когда франчайзер дает цифры с запасом и наоборот выглядит очень подозрительным, когда занижаются инвестиции.
- Когда стоит ожидать окупаемости? Можно ли изучить финансовую модель? Партнер хочет получить реальную достоверную финансовую модель, которая будет “биться” с реальностью, которую легко проверить и в которую можно поверить.
- На какой месяц бизнес выходит в ноль? Какой запас средств нужно иметь ?
- Что вы передаете по вашей франчайзинговой программе? Что предоставляете?
- Какое сопровождение франчайзи вы оказываете? В чем помогаете? Тут нужен структурный ответ со всей франчайзинговой программой: как помогаем на старте, как сопровождаем, как обучаем? Почему открываться с нашей франшизой выгоднее, чем самостоятельно?
- Кто ведет рекламные кампании? Вы или франчайзи? Идеально, если у франчайзера есть подробное разделение ответственности партнера и основателя.
- Кто осуществляет проектирование торговой точки? Кто делает дизайн?
- Какие ограничения накладывает ваша франшиза: выбор поставщиков, выбор подрядчиков? Завышенные цены при закупке ингредиентов способны разорить любой бизнес. Даже если покупатель франшизы в настоящий момент не понимает, что цены завышены, он поймет это через пару месяцев и это грозит скандалом и уходом партнера.
- Какие отчеты обязан отправлять франчайзи? Чрезмерное количество отчетов способно “подвесить” всю работу компании партнера. Слишком малое количество отчетов выдает нежелание основателя франшизы вникать в положение дел у партнера.
- Какая система учета применяется в компании, обязаны франчайзи пользоваться именно ею, или свободно выбирают любую?
- Какие штрафы за неисполнение стандартов и за нарушения?
- Сколько точек уже закрылось? По какой причине? Естественно, ложь о количестве закрытых точек всегда будет раскрыта, врать категорически не рекомендуется. У каждого закрытия есть реальные причины, определите их и прямо распишите партнеру. Он все равно узнает правду, пусть он лучше делает выбор, заранее зная все подробности, но в вашей интерпретации.
- Являлись ли вы инициатором закрытия точек?
- Какие преимущества я получу, работая с вами, сравнивая с открытием собственного бизнеса?
- Какие требования вы предъявляете к потенциальным франчайзи? Хватит ли моего опыта для того, чтобы стать франчайзи? Прямой вопрос, который помогает правильно выстроить сопровождение.
- Сколько занимает процесс открытия?
- Какие гарантии вы даете франчайзи? Можно ли изучить франчайзинговый договор?
- С кем из существующих и бывших франчайзи я мог бы пообщаться? Вы дадите контакты? С кем из франчайзи порекомендуете пообщаться в первую очередь? Это стандартный вопрос от покупателя франшизы, он хочет получить побольше информации от людей, которые уже прошли путь, который ему только предстоит пройти. Основателю лучше определиться, будет ли он давать контакты или нет. Оба варианта приемлемы, вам нужно определить, что вам больше по душе.
- Какие возможны скидки на паушальный взнос и роялти? На каких условиях? Основателю франшизы лучше сразу определить свою тактику касаемо всевозможных дисконтов, рассрочек и скидок.
Такие вопросы обычно задают покупатели франшиз. В таком большом количестве, естественно, вопросов не бывает, но если у вас как у основателя есть проблемы с ответами на какие-то из них, это отличный повод найти ответы и подготовиться встретить каверзные вопросы во всеоружии.
Еще хороший вопрос: сколько у вас было судов с партнерами, по чьей инициативе и кто выиграл.
Если это вопрос к общему списку, то согласен, вопрос хороший. Если это вопрос ко мне, то я ни разу не доводил до суда и все конфликтные ситуации решал, на предъсудебном этапе.