«Правовед» — маркетплейс, или компания с распределёнными сотрудниками

Сервисы, где клиенты и исполнители находят друг друга, уже плотно внедрились в нашу жизнь. Мы вызываем такси в «Яндекс.Такси», а не ловим попутку, ищем бригаду для ремонта квартиры на Profi.ru, находим подрядчика, когда перезагружена команда на фрилансе. Во всех случаях сервис сводит клиента и заказчика напрямую.

Сегодня статья о проекте, где сам сервис предоставляет услуги напрямую, а исполняют удалённые специалисты на условиях подряда.

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile , рассказывает о российском юридическом маркетплейсе «Правовед».

В обычной модели маркетплейса, по которой, например, работает YouDo есть клиенты и исполнители, которые находят друг друга на площадке. Клиент выкладывает задание, исполнители откликаются, клиент выбирает самого убедительного. При этом, они могут уже вне сервиса договориться о сотрудничестве.

Монетизация сервиса - в продаже подписки исполнителю на интересующую его категорию услуг, например, для моей компании - это мобильная разработка. Плачу ~1500р. в месяц и получаю доступ примерно к 150 заданиям в месяц. Где-то половина - полный треш, в стиле "доработать приложение, исходников нет" или "запустить сервис крипто-банкинга за 30 000р.", из оставшихся интересные 10-15 штук. В среднем, до договора с нами доходит 1 заказ в месяц со средним чеком в 400 тыс.

Итого: затраты на привлечение одного клиента 1,5 тыс. По сравнению с тем, что некоторые коллеги тратят такую же сумму просто за клик в Директе канал гипервыгодный, но, к сожалению, не масштабируемый.

Отдельно подобные площадки продают заказчикам безопасную сделку (заморозку суммы до получения результата + арбитраж в случае ЧС). Например, на fl.ru это 16-20% от бюджета проекта. То есть клиент оплачивает дополнительно сервису некую страховку, если высоко оценивает риск мошенничества.

Таким образом, основной заработок таких площадок - это продажа доступа исполнителям и продажа "страховки" клиентам. Плюс доп.услуги в виде продажи рекламных баннеров, шильдиков с проверкой и т.д.

Правовед выстроил совсем иную схему работы, оставшись, при этом, тем же маркетплейсом услуг. Идея сведена к тому, что клиент покупает у самого маркетплейса, а тот, в свою очередь, рассчитывается с юристами-фрилансерами.

Для наглядности решил пройти по основным пунктам заказа. Первое, что пришло в голову - налоговая тупит при регистрации ООО. В начале стандартный экран а-ля "что болит". Заполняем данные и переходим на следующий экран.

Далее - оплата. И тут первое интересное отличие. Клиент сам определяет стоимость заказа в разумных рамках "от и до". Т.к. я задал достаточно простой вопрос, который можно нагуглить и без юриста, то выбрал простой вариант. Если нужно было бы судиться с Газпромом, то, само собой, ориентироваться нужно на максимальный чек. Как допы можно докупить ответы от нескольких юристов, гарантированный отклик за 3 часа, мнение эксперта, дополнительно к откликам обычных юристов и анализ документов из прикреплённых файлов.

Примечательно, что можно заказать бесплатно без гарантии ответа, в формате "если юристу будет скучно".

Оплачиваем услугу и, в разделе моих, заявок ждём откликов от юристов. Лично я получил отклики в течение пяти минут пока писал этот блок и без покупки допов, но, очевидно, что более сложные вопросы занимают больше времени.

Видно, что один юрист более въедливо отнёсся к вопросу и расписал всё по-человечески, а второй скинул копипасту из закона. Далее, пишу отзыв, выбираю кому из откликнувшихся хочу заплатить, и внесённые 300р. распределяются равнозначно между выбранными юристами.

Не обладая юридическими знаниями мне не получилось получить доступ к заказам, поэтому пишу на основе доступных в сети данных.

Со стороны юристов это выглядит как биржа. Откликается первый свободный юрист. Оплата исполнителю идет в виде процента от стоимости задания в том распределении, которое указал клиент. То есть сидишь, откликаешься, если откликнулся хорошо, то получаешь деньги и шанс, что клиент обратится напрямую к тебе за ведением дела (подать в суд на налоговую за задержку документов в моём случае).

Отдельно нужно отметить, что сервис очень жёстко следит за качеством давая клиенту гарантию полного возврата денег, в случае некачественной работы юристов. Это значит, что каждая жалоба детально разбирается с соответствующими последствиями и выводами.

При этом, сервис часть вопросов закрывает автоматически. Например, если робот понимает, что разведённой женщине нужно подать на алименты, то она заполнит поля, которые автоматом вставятся в стандартный шаблон и на почту она уже получит готовый документ для передачи в суд. То есть все деньги за заявку остаются в системе в полном объёме.

Это один из немногих проектов-маркетплейсов, где ИИ реально обоснован. Чем умнее алгоритм, тем больше вопросов он понимает и качественно отрабатывает, а "корм" для обучения - ответы юристов, которые были выбраны заказчиками, как максимально качественные.

Таким образом, сервис постоянно снижает участие живых юристов в простых вопросах перемещая их в те, где реально нужно сидеть и думать (например, формирование правовой позиции в суде) и повышает собственную маржинальность.

Работа с прямым исполнителем, который может пропасть, сделать плохо, нахамить, да и, откровенно, кинуть - это всегда страх для клиента маркетплейса услуг. Как-то давно делал видео про подобную идею для сервиса ремонта, где компания выступает неким гарантом для клиента. Приятно видеть, что такие идеи действительно выстреливают и это не мои фантазии.

Сейчас, подобную идею реализую и у себя. Как у любой компании по разработке приложений есть штатные программисты и проверенные фрилансеры. Всё чаще объём заказов превышает офисные возможности, хоть мы и наращиваем количество программистов. Получается, что фрилансеры работают практически на фултайм, приняв наши процессы.

При этом, за счёт отсутствия больших трат на офис (речь не только о помещении, но и о всей связанной инфраструктуре) и жёстких процессов получается давать чек в 1,5 - 2 раза ниже рынка. Очевидно, что делать классический маркетплейс пока не обосновано - административный персонал справляется с обработкой входящих в ручном режиме, но часть процессов Правоведа мы однозначно к себе интегрировали. Если интересно, в ближайших статьях расскажу какие и как.

А что для вашего бизнеса можно взять из такой модели?