«Правовед» — маркетплейс, или компания с распределёнными сотрудниками

Сервисы, где клиенты и исполнители находят друг друга, уже плотно внедрились в нашу жизнь. Мы вызываем такси в «Яндекс.Такси», а не ловим попутку, ищем бригаду для ремонта квартиры на Profi.ru, находим подрядчика, когда перезагружена команда на фрилансе. Во всех случаях сервис сводит клиента и заказчика напрямую.

Сегодня статья о проекте, где сам сервис предоставляет услуги напрямую, а исполняют удалённые специалисты на условиях подряда.

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile , рассказывает о российском юридическом маркетплейсе «Правовед».

В обычной модели маркетплейса, по которой, например, работает YouDo есть клиенты и исполнители, которые находят друг друга на площадке. Клиент выкладывает задание, исполнители откликаются, клиент выбирает самого убедительного. При этом, они могут уже вне сервиса договориться о сотрудничестве.

Монетизация сервиса - в продаже подписки исполнителю на интересующую его категорию услуг, например, для моей компании - это мобильная разработка. Плачу ~1500р. в месяц и получаю доступ примерно к 150 заданиям в месяц. Где-то половина - полный треш, в стиле "доработать приложение, исходников нет" или "запустить сервис крипто-банкинга за 30 000р.", из оставшихся интересные 10-15 штук. В среднем, до договора с нами доходит 1 заказ в месяц со средним чеком в 400 тыс.

Итого: затраты на привлечение одного клиента 1,5 тыс. По сравнению с тем, что некоторые коллеги тратят такую же сумму просто за клик в Директе канал гипервыгодный, но, к сожалению, не масштабируемый.

История списаний YouDo
История списаний YouDo

Отдельно подобные площадки продают заказчикам безопасную сделку (заморозку суммы до получения результата + арбитраж в случае ЧС). Например, на fl.ru это 16-20% от бюджета проекта. То есть клиент оплачивает дополнительно сервису некую страховку, если высоко оценивает риск мошенничества.

Тарифы Сделки без риска FL.Ru
Тарифы Сделки без риска FL.Ru

Таким образом, основной заработок таких площадок - это продажа доступа исполнителям и продажа "страховки" клиентам. Плюс доп.услуги в виде продажи рекламных баннеров, шильдиков с проверкой и т.д.

Схема работы Правоведа

Правовед выстроил совсем иную схему работы, оставшись, при этом, тем же маркетплейсом услуг. Идея сведена к тому, что клиент покупает у самого маркетплейса, а тот, в свою очередь, рассчитывается с юристами-фрилансерами.

Для наглядности решил пройти по основным пунктам заказа. Первое, что пришло в голову - налоговая тупит при регистрации ООО. В начале стандартный экран а-ля "что болит". Заполняем данные и переходим на следующий экран.

Далее - оплата. И тут первое интересное отличие. Клиент сам определяет стоимость заказа в разумных рамках "от и до". Т.к. я задал достаточно простой вопрос, который можно нагуглить и без юриста, то выбрал простой вариант. Если нужно было бы судиться с Газпромом, то, само собой, ориентироваться нужно на максимальный чек. Как допы можно докупить ответы от нескольких юристов, гарантированный отклик за 3 часа, мнение эксперта, дополнительно к откликам обычных юристов и анализ документов из прикреплённых файлов.

Примечательно, что можно заказать бесплатно без гарантии ответа, в формате "если юристу будет скучно".

Оплачиваем услугу и, в разделе моих, заявок ждём откликов от юристов. Лично я получил отклики в течение пяти минут пока писал этот блок и без покупки допов, но, очевидно, что более сложные вопросы занимают больше времени.

Видно, что один юрист более въедливо отнёсся к вопросу и расписал всё по-человечески, а второй скинул копипасту из закона. Далее, пишу отзыв, выбираю кому из откликнувшихся хочу заплатить, и внесённые 300р. распределяются равнозначно между выбранными юристами.

Что со стороны исполнителя?

Не обладая юридическими знаниями мне не получилось получить доступ к заказам, поэтому пишу на основе доступных в сети данных.

Со стороны юристов это выглядит как биржа. Откликается первый свободный юрист. Оплата исполнителю идет в виде процента от стоимости задания в том распределении, которое указал клиент. То есть сидишь, откликаешься, если откликнулся хорошо, то получаешь деньги и шанс, что клиент обратится напрямую к тебе за ведением дела (подать в суд на налоговую за задержку документов в моём случае).

Отдельно нужно отметить, что сервис очень жёстко следит за качеством давая клиенту гарантию полного возврата денег, в случае некачественной работы юристов. Это значит, что каждая жалоба детально разбирается с соответствующими последствиями и выводами.

При этом, сервис часть вопросов закрывает автоматически. Например, если робот понимает, что разведённой женщине нужно подать на алименты, то она заполнит поля, которые автоматом вставятся в стандартный шаблон и на почту она уже получит готовый документ для передачи в суд. То есть все деньги за заявку остаются в системе в полном объёме.

Это один из немногих проектов-маркетплейсов, где ИИ реально обоснован. Чем умнее алгоритм, тем больше вопросов он понимает и качественно отрабатывает, а "корм" для обучения - ответы юристов, которые были выбраны заказчиками, как максимально качественные.

Таким образом, сервис постоянно снижает участие живых юристов в простых вопросах перемещая их в те, где реально нужно сидеть и думать (например, формирование правовой позиции в суде) и повышает собственную маржинальность.

Вместо заключения

Работа с прямым исполнителем, который может пропасть, сделать плохо, нахамить, да и, откровенно, кинуть - это всегда страх для клиента маркетплейса услуг. Как-то давно делал видео про подобную идею для сервиса ремонта, где компания выступает неким гарантом для клиента. Приятно видеть, что такие идеи действительно выстреливают и это не мои фантазии.

Сейчас, подобную идею реализую и у себя. Как у любой компании по разработке приложений есть штатные программисты и проверенные фрилансеры. Всё чаще объём заказов превышает офисные возможности, хоть мы и наращиваем количество программистов. Получается, что фрилансеры работают практически на фултайм, приняв наши процессы.

При этом, за счёт отсутствия больших трат на офис (речь не только о помещении, но и о всей связанной инфраструктуре) и жёстких процессов получается давать чек в 1,5 - 2 раза ниже рынка. Очевидно, что делать классический маркетплейс пока не обосновано - административный персонал справляется с обработкой входящих в ручном режиме, но часть процессов Правоведа мы однозначно к себе интегрировали. Если интересно, в ближайших статьях расскажу какие и как.

А что для вашего бизнеса можно взять из такой модели?

77
15 комментариев

Спасибо за статью! Оплата юристам- физлицам после завершения задания идёт на их банковский счёт? Площадка не выступает налоговым агентом?

2
Ответить

В правилах https://pravoved.ru/policies/terms/ насколько хватило моего юридического восприятия, написано, что выплаты производятся через эквайринг напрямую и сервис не является налоговым агентом

Ответить

А потом юристов на ИИ поменять.

1
Ответить

Всё к этому и идёт. Как минимум по простым вопросам. Думаю, что по сложным делам мало кто захочет, чтобы ИИ готовил материалы

1
Ответить

Денис, не совсем поняла, Вы - разработчик платформы? Или если не Вы - сориентируйте плз, кто делал?

1
Ответить

Мы разработчики и специализируемся на приложениях с идеей заказчик - исполнитель. Сайт - https://brightmobile.ru/ описание ядра для таких проектов - https://brightmobile.ru/startups/rtplatform/

Сам проект Правовед - это не наша работа, а хорошая идея, про которую я решил рассказать. Их разрабатывали коллеги из https://appzavr.com/

1
Ответить

Мы развиваем аналогичный сервис в области маркетинговых коммуникаций promowind.ru поддерживаем что ответственность за конечный результат должна ложиться в первую очередь на сервис, а не на исполнителя, так же отслеживаем каждого исполнителя в ручную и ведём клиента до конца сделки. Спасибо за статью, ждём продолжения, обязательно внедрим несколько решений у себя. Какие на ваш взгляд решения нам необходимо применить в первую очередь?

1
Ответить