«Хочу мяса и всё!» — интервью с вождем маркетинговой группы «Комплето» Андреем Гавриковым

Ассоциация развития digital-агентств ARDA регулярно проводит интервью с ведущими лицами отрасли и в мае 2023 года я, основатель borevich.agency° и автор телеграм канала про диджитал маркетинг Боревич под Градусом°, взял интервью у Андрея Гаврикова.

Андрей — эксперт в digital-маркетинге и развитии b2b-компаний, вождь «Комплето» и основатель академии маркетинга MAED. Думаю, большинство из вас знают его и хотя бы раз посещали лекцию очно или смотрели вебинар с участием Андрея.

Мы поговорили о том, чем живет сейчас Андрей, о менторстве, онлайн-школе и агентском бизнесе.

Павел: Андрей, расскажи коротко о всех направлениях, которые у тебя сегодня есть. В какой пропорции и как устроен ты в плане бизнеса?

Андрей: Управлением Completo я не занимаюсь уже с 2017 года. Благодаря партнёрам и тому, что до этого пришлось 10 лет повпахивать как лошадь, удалось сделать агентство, которое развивается само. У нас нет ×2-×3 в прибыли каждый год, но мы стабильно растём. И события 2020-2022 годов нас из колеи не выбили.

В MAED в сентябре прошлого года я тоже вышел из операционки. Я провожу вебинары, продолжаю быть евангелистом, генерирую контент, помогаю с продуктами. Сейчас на MAED у меня уходит суммарно плюс-минус рабочий день. Все зависит от количества вебинаров, конференций, планерок.

Работа с менти — дня полтора-два в неделю максимум. И оставшиеся полтора дня — это парочка моих стартапов.

Когда какой-то из моих стартапов стрельнет, я, конечно, менторскую деятельность чуть-чуть скручу. Оставлю 2-3 клиента и буду уже больше заниматься своими бизнесами.

Сейчас я кайфую, отдыхаю после того, как выскочил из операционки второго бизнеса. Очень большой спрос на мои услуги как ментора. Иногда мне приходится отбиваться.

Павел: Ты раньше много занимался йогой, был вегетарианцем, просыпался в 4:30. Что тебе это дало и что из этого осталось в твоей жизни сейчас?

Андрей: Я ~11 лет был вегетарианцем. Два года назад бала плановая операция, после наркоза я проснулся и организм сказал:

С тех пор я больше не вегетарианец.

На тот момент мне это давало большой заряд энергии. Когда тебе 23, 25 или 27 лет, ты молодой предприниматель, у тебя горят глаза, тебя ещё жизнь не успела особо сильно поломать. И в этот момент ты действуешь не как эффективнее, а задавливаешь энергией и усилием. С возрастом энергии становится меньше. И наступает тот момент, когда ты начинаешь сам для себя выбирать фокус того, во что ты готов инвестировать свою энергию.

Cейчас я стал гедонистом. Люблю хорошо поспать, люблю сходить в хороший ресторан или отправиться куда-то в путешествие. Я создал для себя такой лайфстайл, при котором я реализуюсь как специалист и эксперт, с одной стороны, но с другой стороны, я выделяю время на себя, свою семью, свои интересы и хобби.

У некоторых ребят стоит задача стать какими-то единорогами-миллиардерами. Я для себя понял, что нужно найти какую-то гармонию между уровнем финансового достатка, временем, которое ты на это тратишь, и чтобы ещё было время для себя. Чтобы делать такой бизнес, такие проекты, быть таким экспертом, чтобы старость и будущее детей — всё было обеспечено, но без каких-либо излишеств, типа Lamborghini. Но я не говорю, что это всем так нужно

История «Я — успешный успех!» — мне всегда смешна. Так как я сам маркетолог, я понимаю, насколько накручены ценности этих брендов и статусность всего этого дела. Вот поэтому у меня всегда баланс.

Павел: Расскажи что такое менторинг? Кому он нужен? Кому не нужен?

Андрей: В менторинг я пришел насильно. Ко мне последние лет 5-7 постоянно обращаются люди, компании и агентства с просьбами «проконсультируй», «поментари нас» и так далее.

Плюс эта история активно разгоняется со стороны граждан, которые торгуют инфопродуктами. С одной стороны, плохо то, что там очень много мошеннических схем и разводов — успешный успех, фотографии на фоне Lamborghini в Дубае, частные самолёты… А с другой стороны, есть нормальные люди, которые тоже хотят себе наставников, чтобы перенять опыт.

И пару лет назад одни ребята меня всё-таки уболтали. Я за смешную сумму договорился с ними: «О’кей, давайте будем встречаться раз в месяц. Будем штормить, делать план задач, работ и вы будете это выполнять».

Но, так как я задрот по жизни и очень ответственный человек, то я решил — «Блин! Так нельзя». И пошел к Диме Волошину — это основатель крупнейшей компании OTUS по обучению программистов и разработчиков в IT для миддлов и сеньоров, — обучаться как структурировать и систематизировать свои знания и опыт, а главное — как это доносить.

Так это дело и закрутилось.

Сейчас я стал привередливый, беру от определенной суммы. Обязательное условие — это получение процента компании. Не сразу. Мы подходим к этому вопросу через 6-7-8 месяцев, когда мы уже поработали, получили первые результаты и готовы идти дальше. Мне просто неинтересно работать за «фиксу».

Были мысли:

И делал так много раз, но это вообще не работало. Когда ты людям даёшь какие-то бесплатные советы, когда они ничем не отвечают, то они это не ценят и не внедряют.

В одном агентстве удалось собственника вытянуть из операционки почти за 20 лет работы и выстроить первоначально базовую управленческую структуру и отчетность. Один отдел вырос в плюс, который минусил последние несколько лет. Другому помогли полностью с фриланса перестроиться в полноценное агентство.

Я работаю в основном с теми агентствами, где нет партнёров, где собственники – одиночки.

Поэтому я считаю, что ментор должен быть не какой-то космический звёздный миллиардер, который придёт и поменяет тебе мышление. Тяжело, когда ты находишься уже на вершине, по рации говорить, куда тебе идти.

Ментор — это тот человек, у которого есть контакты, нетворкинг. Когда начинаю работать с кем-то, то, обязательно пункт развития — event-выступление. Если собственник не готов, всегда находим в команде какого-то человека.

То есть фактически ментор — тот человек, у которого есть ресурс, шаблоны, пройденные кейсы, который помогает этот путь пройти гораздо быстрее.

Павел: Я узнал, что стоимость твоей консультации 75 000 рублей. Скажи, это больше или меньше той суммы, которая сегодня стоит Андрей в качестве часового консультанта?

Андрей: Да, это так, как есть. Только это не час, а два часа. Ребята присылают заранее за 2-3 дня вопросы и я их смотрю. Если надо, что-то уточняем и встречаемся, общаемся. Цены сильно не гну, потому что я прекрасно понимаю тот уровень агентств, которые ко мне обращаются. Но в тоже время это отсечка для тех, кому я просто не смогу быть полезен.

Павел: Давай поговорим про «Комплето». Наверное, это то, с чем ты у всех ассоциируешься в первую очередь. И начнём с позиционирования. Я зашёл на ваш сайт, там написано: B2B Sales performance. То, с чем я как раз вас ассоциирую тоже. Но, при всём при этом, в B2C у вас кейсы тоже есть. Если посмотреть сегодня какие ключевые направления, которыми вы занимаетесь, и почему?

Андрей: Основной пакет клиентов — B2B. B2C появляется когда у клиента бизнес-модель B2B2C, то есть когда компания-производитель работает и с дилерами, и с розницей. И тут глупо делить все на разные агентства. Я не хочу никого оскорбить ни в коем случае, но, в моём понимании, B2B в разы сложнее, чем B2C и e-com. Почему? Потому что в B2C и e-com быстрый отклик — рекламу запустил, не сработало, ты скорректировал. Даже самый средний специалист по рекламе за 2-3-4 месяца докрутит всё до нормального состояния. Не до идеального, но нормального.

Мы стали брать чуть больше B2C-клиентов после того, как пару лет назад, благодаря нашему генеральному директору Роме Цветкову, мы изменили концепцию с бутикового агентства на агентство с юнитами.

Когда юниты стали как отдельные полноценные бизнес-единицы, то ребята сами внутри отдела смотрят, что пришёл клиент на SEO, например. Они такие: «У нас есть ещё 60 часов свободных в месяц. Давайте возьмём!»

Павел: У тебя в «Комплето» четыре партнера, если верить налоговой по выписке из ЕГРЮЛ. Как и почему у вас разделены роли? Кто и за что отвечает?

Андрей: Исторически было 3 основателя: я, Миша Фёдоров и Вова Давыдов. И какое-то время, мы на себе всё дело тянули.

Где-то через год существования компании у нас появилась 19-летняя девочка, Варвара Михайловна Белова, которая приходила помогать нам с первичной документацией. Сейчас она наш партнер и финансовый директор. То есть человек существует практически с самого начала компании. Максимально ответственный и погружённый в дело.

Второй наш партнер — Рома Цветков. Он полностью выполняет роль генерального директора. Он тоже приходил к нам работать интернет-маркетологом и менеджером проектов. У Ромы постоянно куча идей, он предприниматель по мышлению, достаточно системный, энергичный и просто классный чувак.

В итоге нас 5 человек. Ребят первично мы внесли в долю в компании, но у них еще есть опцион, при выполнении которого они получают больше долю. То есть есть определенные планы, которые надо достигнуть.

Павел: Хочу поговорить с тобой про юниты. Как у вас это выстроено? Сколько там людей? По каким критериям вы их делите между собой?

Андрей: Мы крутили бутиковую модель и так, и так. Но ее невозможно масштабировать нормально. Можно с большим надрывом добежать, наверное, до 200 миллионов в год. Но это с очень большим надрывом.

Раньше у нас было так: приходит клиент, у него есть проджект. Фактически директор по маркетингу — высокоскилловый дорогой чувак, которого сложно найти и сложно удержать, который под ключ клиенту сделает и сайт, и рекламу, и запустит процесс по контент-маркетингу, и CRM внедрит. Как менеджер, не руками, будет управлять командой.

На тот момент у нас были хорошие задатки — построена вся управленческая отчетность, проджект-менеджеры и специалисты внутри отделов все были привязаны к финансовой прибыли компании.

Получается так: есть отдел трафика (SEO, контекст, таргет), где рулит Серёга, он является тимлидом и у него есть план по тому, сколько услуг трафика мы должны продать клиентам. У Сереги есть, специалисты по всем направлениям трафика.

Помимо этого, есть, аккаунт-менеджер сразу же в этой команде, который работает с клиентом. Если раньше клиент у нас мог общаться только с одним менеджером, то сейчас клиент может общаться с двумя или больше. Например, он работает с юнитом трафик и параллельно с юнитом по разработке. Соответственно у него 2 менеджера.

У меня такие стереотипы были, пока Рома просто не взял и показал на практике, что это всё фигня, а клиенту важен результат.

Есть клиенты, которые говорят: «А я хочу общаться в режиме одного окна». Вообще не вопрос.

И что нам это даёт? У каждого члена команды, у тимлида — свой бонус, у ребят внутри — свой, у менеджеров — свой, у аккаунтов — свой. Это фактически бизнес в бизнесе.

Если метафорически сказать, что мы, условно говоря, какой-нибудь там Даниловский рынок. А наши вот эти юниты — как разные кафешки внутри, которые генерят для себя прибыль. И нам за то, что мы предоставляем им эту площадь, маркетинг, рекламу, бизнес-процессы, они нам отдают часть своей прибыли.

Павел: Расскажи про идею школы максимально коротко: откуда это взялось и почему вы решили тоже заняться инфобизом? Направлением, которое уже много кем было развито. И как вы позиционировали себя?

Андрей: У меня всегда было внутреннее желание кого-то обучать, делиться своим опытом, экспертизой. В определённый момент мы сами хотели получить маркетинговое образование. Потому что, когда тебе 25-27-28 лет, тебя далеко не все серьёзно воспринимают, к сожалению.

Но нужно было 5 месяцев 2 раза в неделю и одни полные выходные 1 раз в 2 недели тратить на это обучение и поездку. Просто unreal. Где найти время на это обучение? И мы эту идею закинули.

Через полгода я поехал выступать на конференцию в Казахстан и там познакомился с директором по NIMA в странах бывшего Советского Союза. Вселенная к нам, как говорится, благосклонна. Мы запартнёрились.

На тот момент был только курс «Базовый фундаментальный маркетинг» который я делал полностью сам, один.

Несколько лет назад к нам пришли инвесторы из фонда Ultimate Capital и инвестировали в нас. Это те ребята, которые в своё время инвестировали в Skillbox. Нам очень повезло с инвесторами. Максимально адекватные, классные, умные, опытные ребята. Соответственно, последние пару лет мы развиваемся с ними. То есть они нам помогли не только деньгами, но и, как это называется — Smart Money — опытом, экспертизой, знакомствами.

Павел: Последний вопрос по поводу MAED. Как ты для себя рассматриваешь эту историю с сегодняшней точки — как история, из которой ты выйдешь, то есть сделаешь CashOut или эта история, которая с тобой будет всегда, в которой ты себя видишь до конца жизни?

Андрей: Это и то, и то. Потому что, по крайней мере, до сих пор, многие ассоциируют MAED со мной. А я его ассоциирую с собой.

Я прекрасно понимаю, что у нас уже несколько партнеров, но это все равно, как твой ребенок. Хочется получить какую-то свою прибыль, само собой! Но бросать полностью не хотелось.

Павел: Как ты видишь будущее агентского бизнеса? То, что у маркетинга есть будущее, сомнений никаких не вызывает. И скорее, у него огромное, большое будущее. Какую роль ты отдаешь в этом будущем агентскому бизнесу? Зачем будут нужны агентства?

Андрей: Я году в 2010-2011 понял, что этот бардак, — что в компаниях нет интернет-маркетологов — он закончится. Отчасти поэтому я и пошел в обучение.

Даже если в компании есть внутренний отдел маркетинга, нельзя всю экспертизу держать внутри.

Мы в «Комплето» пропустили через себя уже что-то больше 100 проектов. Это, не считая консалтингового опыта моего, Ромы Цветкова, Миши Фёдорова и опыта ребят внутри нашей команды. То есть это колоссальный опыт.

Мы можем собраться, поштормить и решить любую задачу для любого бизнеса в рамках тех отраслей, где мы до этого трудились, работали и понимаем, как это выглядит.

Бизнес внутри не сможет сделать тоже самое на том же уровне. Я ни в коем случае не хочу обесценивать ребят, которые работают внутри компании. Но если человек хочет быстрого развития в отрасли, он идет работать в агентство. Потому что он за 1,5 года получит 3 года опыта работы в одной компании и при этом у него еще насмотренность будет в разы больше.

Полную видео-версию интервью смотрите на YouTube. Больше информации про диджитал маркетинг еженедельно в моем телеграм-канале — Боревич под Градусом°.