Перестань отпугивать клиентов продажами в лоб! Читай и внедряй

Мы в агентстве Bang! пропагандируем контент-маркетинг как экологичный и недорогой способ привлечения клиентов. Сегодня поднимемся еще на уровень выше. Поехали!

Предприниматель, ночью его разбуди, назовет основные каналы трафика: Директ, РСЯ, E-mail маркетинг, телеграм-вотсап-смс-рассылки, холодные звонки, наконец таргет. Это каналы исходящего маркетинга, т.к. предложение исходит ОТ продавца.

В этой статье я расскажу вам о способах входящего маркетинга ― Inbound-marketing, когда клиенты сами ищут вас. Все испытано мной лично в боевых бизнес-условиях.

Как работает продвижение бизнеса через статьи? Вы размещаете полезную информацию для интересующего вас круга людей на собственном сайте или других площадках. Эта аудитория через поиск или иным способом находит вашу информацию, читает, пользуются и таким образом узнает о вашем бренде. Такой ненасильственный подход увеличивает лояльность ЦА и генерирует недорогие качественные лиды.

Просто представьте: клиент пошел в интернет решать свою проблему, нашел ваш интересный, полезный контент, применил, получил результат. Согласитесь, так вы точно произведете впечатление более надежной компании, в отличие от бренда, чья реклама врывается в поле зрения клиента без спроса и предупреждения.

Важно воздержаться от прямых продаж!

Вы, скорее всего, знаете, что продажи в лоб отпугивают потенциальных покупателей. Вместе с тем, гораздо сильнее клиентов отталкивает попытка автора замаскировать продажи под пользу. Если хотите привлекательный контент, то в момент, когда вы пишете полезную статью или снимаете полезное видео, откажитесь хотя бы на время от мысли, что нужно где-то замаскировать свой оффер.

Но, тут есть проблемка. В случае, если мы будем просто писать и снимать полезный контент, читатели будут использовать наши труды, чувствовать горячую благодарность внутри и ... покупать у наших конкурентов, которые громче кричат.

Нужно брендировать любой контент, на сколько позволяет площадка. Если пишете статью — в начале и в конце объявляйте ваш бренд. Снимаете видео — в начале и в конце представляйтесь и пару слов о компании.

Создание контента для аудитории требует компромисса. Среди серии полезных видео и статей вы вполне можете себе позволить открыто разместить предложение от вашей компании, в соотношении, скажем, 1/4, его рассмотрят даже с интересом. Опять же если это разрешается правилами площадки.

Можно упомянуть опыт вашей компании в тексте, предоставить кейсы, в соответствии с тематикой статьи. В общем, использовать все преимущества контент-маркетинга для привлечения клиентов.

Еще раз: самое худшее, что вы можете сделать — маскировать продажи. Читатель сразу раскусит и все труды на формирование лояльности пойдут прахом.

Я подготовил для вас несколько способов привлечения внимания клиентов к вашему бренду через контент без прямых продаж. Но для начала нужно кое-что сделать.

Подготовьте сайт, если вы планируете лить на него трафик, чтобы он не рубил конверсию. Удостоверьтесь, что на нем приятно находиться, шрифты не уехали и юзабилити на приемлемом уровне.

Проще всего заказать профессиональный аудит, его сделает любое агентство взамен на надежду, что вы когда-нибудь закажете у них оптимизацию. Пожалуйста, не злоупотребляйте надеждами.

Настройте систему аналитики, научитесь ей пользоваться, чтобы отслеживать эффективность ваших действий. Только после можно думать о том, где заказать уникальный контент для бизнеса.

Правильный бизнес всегда начинается с подробного изучения целевой аудитории. Если вы до сих пор этого не сделали — вот вам хороший повод!

Чтобы сформировать контент-стратегию, вам нужно выяснить, буквально всё о ваших клиентах: где работают, что едят, как отдыхают, при каких обстоятельствах задумываются о вашем продукте, почему до сих пор не купили продукт у других и как вы можете подтолкнуть их к покупке именно сейчас и именно у вас. На этом строится система получения качественных лидов помощью контент-маркетинга.

Далее изучите модель потребления контента: какие интересы, что смотрят, что читают, на каких площадках, насколько глубоко погружаются в материал, как комментируют, как часто лайкают и т.д. Чем больше подробностей соберете, тем проще будет попасть в зону интересов ЦА. И проще подбирать темы для статей, которые будут ей интересны.

Подробнее тут про изучение ЦА описывать не буду, чтобы не создавать простыню, в инете полно нужной инфы.

В зависимости от того, что вы наисследовали, составляйте тематические блоки, список вопросов и готовьте контент-план. Полезно будет сконцентрироваться на способах решения задач ваших клиентов. В этом скрыты секреты успешного контент-маркетинга для привлечения новых клиентов.

Например, распространенным заблуждением является желание приобрести кондиционер с целью наполнить помещение свежим воздухом. Но вы же в курсе, да, что кондиционер новый воздух не поставляет, а охлаждает старый по кругу? Вот тут задача бренда подробно рассказать об этих нюансах и использовать креативные методы контент-привлечения.

Или пример из прошлых бизнесов: у нас в спортивном магазине девочки часто пытались приобрести жиросжигатели (это такой вид спортивного питания для атлетов) чтобы похудеть, рискуя вместе с жиром сжечь часть органов ЖКТ. У консультанта в чате на этот случай готова визитка нутрициолога и хорошего фитнес-тренера, чтобы девочки пошли правильным путем.

Ситуативные, срочные запросы. Когда у вашего клиента возникла срочная необходимость. Чаще всего работает через использование социальных медиа в контент-маркетинге.

Например, вы — сетевой магазин велосипедов, выпускаете серию статей о том, как совершить срочный ремонт. Одеть цепь, настроить переключатели, починить пробитую камеру. К статье можно прикрутить телеграм-чат.

Вот как будут развиваться события: ваши клиенты вобьют запрос в поисковую строку и получат моментальные ответы в своей сложной ситуации. Кто-то из них сразу сможет решить свою задачу, некоторые напишут в телеграм-чат. Даже если ваш клиент просто прочел советы, он уже попал в базу ретаргетинга. И можно уже отправить ему серию статей, других полезных материалов через исходящий рекламный канал. В любом случае, это уже лиды! Такие вот современные методы контент-маркетинга.

Не забывайте про СЕО. Любой контент, тем более на площадках типа VC, Pikabu, или YouTube, имеет хорошую СЕО-оптимизацию. Пишите тексты и описания с учетом ключевых слов. Пока ваши статьи всплывают в ТОП Яндекса, можете настроить контекст, он будет стоить копейки. Но не забывайте про измерение эффективности контент-маркетинга.

Даем пользу! Создаем подборки, сравнения, проводим исследования. Например, если вы строительный магазин, то можно провести тест грунтовок для влажных помещений, выбрать ТОП-3 лучших по разным критериям. Только, пожалуйста, без вранья! Ведь тайна успешного контента для клиентоориентированного подхода в правде. Если исследование в итоге сработало против вас, лучше отказаться от публикации материала, чем подделывать результаты.

Разбор сложной актуальной темы. Читатели будут вам благодарны, если вы поможете им разобраться в сложном профессиональном вопросе. Это повысит уровень вашей компетентности и пропитает лояльностью к бренду. Если у вас у самих ответов нет, смело используйте формат интервью с экспертом — польза всем участникам процесса!

Инструкции. Туториалы. То же, что и в первом пункте, но не срочное и что-то более объемное. Например: как построить сарай, как класть плитку, как нанять менеджера по продажам, как настроить контент-маркетинг или как улучшить ROI через контент-стратегию.

Обучающие курсы ― относительно новый инструмент Inbound-маркетинга, по эффективности оставил далеко позади все остальные виды. Вместе с чистой пользой клиент набирает в себя небывалый заряд лояльности.

Стори-теллинг. Рассказывайте крутые истории о вашем бренде. Вовлекайте читателей. И вам не придется тратить на маркетинг ни копейки. У нас, кстати, была статья на эту тему.

Клиенты рассказывают о вас. Самый золотой тип контента в стратегии контент-продвижения. Хорошая история от третьего лица с участием вашего бренда. Ваши клиенты в своих аккаунтах рассказывают о том, как решили свои жизненные проблемы при помощи ваших товаров/услуг. Таких историй должно быть много и в идеале вы сможете “жить” только на этом типе статей. Только, пожалуйста, воздержитесь от вымысла. Вранье ослабляет бренд.

Создание ажиотажа/интриги. Недавно в несколько бизнес-чатов начали закидывать фотки гусей. Разные люди по разным поводам. Выглядело это странно. Одна ЭКО-ферма подхватила флеш-моб и начала рассказывать о своих гусях, других животных и о том, что сдают домики на своей ферме.

Получили тысячи переходов на сайт. Позднее выяснилось, что эта ферма и была заказчиком акции. Привлекли внимание тысяч читателей.

Если бюджет на контентное продвижение у вас (совершенно напрасно) ограничен, можете просто взять за правило самостоятельно писать по одной статье в неделю. Это точно даст свои результаты! Но важно пройти все этапы от исследования ЦА, до формирования семантического ядра и создания контент-плана.

Готовы выделить бюджет побольше, тогда еще два варианта:

Обратиться в крупное агентство, вам разработают и воплотят масштабную контент-стратегию. Долго, дорого, но эффективно!

Второй вариант - нанимать нишевые агентства под каждый сегмент задач. Кто-то хорошо разбирается в бренд-медиа, кто-то специализируется на коротких вертикальных видео, мы, например профи в статьях на UGS площадках, развиваемся в этом и не лезем в другие сегменты.

Вопрос не вполне корректный. Контент-маркетинг частично является одним из инструментов входящего маркетинга, но не исчерпывается им.

Кроме контент-маркетинга в Inbound-маркетинг входит SEO, работа с комментариями, обработка и догрев лидов, дальнейшее продвижение по воронке продаж. Выступление на конференциях и образовательные программы так же являются Inbound маркетингом.

Однако, на данный момент контент и Inbound-маркетинг часто слепляют в один как синонимы.

У вас длительный цикл сделки. Пока потенциальный клиент готовится к покупке, вы его под ручку ведете к решению.

Вы производите сложный технологичный продукт. Вам нужно больше рассказывать про особенности.

У вас новый продукт, вы создаете спрос. Тогда нужно по косвенным запросам искать читателей и подводить их к своему продукту.

Для продажи нужно обеспечить высокий уровень доверия. Серия статей и видео продемонстрирует вашу компетентность и солидность. У читателя со временем будет больше поводов для доверия.

Традиционная реклама перестала приносить результаты, нужна новая эффективная стратегия. Это как раз верный путь.

У вас бизнес с ограниченной локацией. Например, парикмахерская на улице Туполева в Череповце. Любой другой небольшой локальный бизнес.

Вам нужен мгновенный результат. Это без комментариев.Ни одно уважающее свою работу агентство не станет оказывать профессиональные услуги контент-маркетинга для роста клиентской базы с обещаниями мгновенного эффекта.

Вы работаете с ограниченным кругом крупных клиентов. Тогда. возможно, вам вообще классический маркетинг не нужен.

А вот задуматься о перераспределении бюджетов вполне себе призываю. Как контент-маркетинг, так и Inbound- маркетинг позволяет экономить на рекламе до 70% бюджета. Подробнее о сравнении яндекс-директа и контентмаркетинга я писал в этой статье.

Часто в комментах к моим статьям про контент-маркетинг не разобравшись пишут, что-то типа: “вы навязываете всем подряд свое статейное продвижение, но ведь не для всех оно подходит!” Как на скрине ниже..

Не уверен, что те комментаторы дочитают и эту статью до текущего места, но частично я с ними согласен:

Во-первых, нельзя отказываться от рабочих моделей. Только запустив новый способ продвижения и оценив его эффективность, можно принимать решение по поводу старого.

Во-вторых, все хорошо работает в комплексе. Один тип привлечения клиентов отлично дополняет другой, главное грамотно бюджеты распределить. Аналитика рулит🤘

Я честно даю вам инструменты, как привлекать клиентов, одновременно вы ненавязчиво узнаёте про услуги нашей редакции.

Меня зовут Глоба Антон — основатель редакции Bang. Мы пишем статьи на заказ на VC, Habr и Pikabu от имени вашего бизнеса с гарантией охватов.

Про контент-маркетинг пишу в телеге. Для борцов с инфоцыганством: в телеграм только пишу и ничего не продаю. Курсов тоже нет 😇

Если получили пользу, ставьте лайк. Вопросы и комментарии приветствуются.