Как антропология помогает в продажах?

Что общего между работой аккаунта и работой антрополога? На первый взгляд ничего.

Правда оказывается, что некоторые антропологические приемы и инструменты могут использовать хорошие сейлы или аккаунты для качественных продаж и развития отношений с клиентами. С оговоркой - в B2B сегменте.

У антропологов с 1920 года сформировался целый ряд практик для непосредственного изучения незнакомых культур, племен и народов. Некоторые из них, как я понимаю после 19 лет в продажах, хорошо подойдут аккаунтам в тяжелых и сложных B2B продажах.

Я говорю об этической и эмической перспективах или этическом и эмическом взгляде на культуру, цели и задачи покупателя.

Этическая перспектива - это взгляд снаружи внутрь. Когда сейл приходит со своей линейкой, лекалом и начинает рассказывать как правильно работать, что правильно внедрять, какие KPI правильно выстроить. Ему кажется что его подход правильный, а подход и быт клиента - нет. Это похоже на отношение "цивилизованных" людей к туземным обычаям. Они кажутся непривычными, неприятными, иногда ужасающими, но только снаружи.

Эмическая перспектива - взгляд изнутри наружу. Для сейла - это взгляд на его продукт или на его предложение глазами клиента. А так же на его поведение и культуру и характер общения. Как бы из ситуации когда он клиент.

Эмическая перспектива - непростой прием, но он позволяет сложить картину в одно целое, найти качественные связи между продуктом и проблематикой клиента и сделать действительно ценное предложение.

Эти два приема работают в паре.

Антропологи сначала собирают максимум доступного материала о культуре погружаясь в нее, задавая вопросы, делая интервью. Аккаунту необходимо общаться с руководителями разных уровней, проситься на обследования предприятий, наблюдать за процессом производства, обедать в заводских столовых и слушать, что говорят работники. Искать аутсайдеров в компаниях и общаться с ними. Это будет сейловая эмическая перспектива. А после этого этапа проводить разбор, оценку и интерпретацию собранных данных, подбирать продукты и готовить предложения со своей, этической перспективы.

Кажется что это долго, но 2-4 недели такого полевого исследования в сделках, которые заключаются год не потеря времени, скорее наоборот помогут быстрее подписать контракт, потому что будут учитывать и бизнес-потребности клиента и культурную среду в которой работает клиент. В проекте эти сведения дадут глубокое понимание того, что необходимо изменить, как этого добиться учитывая реальную культуру предприятия.

В моей текущей практике я пока встретил пару аккаунтов, которые неосознанно используют такой прием и у них правда хорошо получается заключать сделки. Большинство же не пользуется даже такой простой рекомендацией как задавать вопросы и слушать. И совсем редкие экземпляры вообще игнорируют потребности клиента и пытаются нести свет знания не обращая внимание на протесты окружающих.