Маркетинг и продажи на основе искусственного интеллекта

Мы уже используем ИИ для увеличения продаж и роста бизнеса наших клиентов. С его помощью мы увеличили доход клиентов, используя простые маркетинговые инструменты.

ИИ отлично справляется с задачей поиска клиентов, выявляет причинно-следственные связи, оптимизирует рекламу и эффективно находит платёжеспособных клиентов для вашего бизнеса. А главное, делает это в несколько раз дешевле.

Мы постоянно тестируем новые варианты использования искусственного интеллекта. И делимся своими находками с вами. Команда агентства Shevchenko. bz перевела статью Ришеля Дево и Сони Джозеф Гриффин о важности интеграции искусственного интеллекта в сферу маркетинга и продаж.

Оригинал статьи: https://www. mckinsey. com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/ai-powered-marketing-and-sales-reach-new-heights-with-generative-ai? stcr=9B6B3D0A6059415BB640CCF96927077B&cid=other-eml-alt-mip-mck&hlkid=4ac035eec904486ba1f72d2cb711ea64&hctky=9911650&hdpid=cb3b5b6e-9e9a-40d2-a966-351ec42a95bc

Технология искусственного интеллекта произвела революцию в маркетинге и продажах. Теперь генеративный ИИ обещает изменить мнение игроков B2B и B2C об опыте работы с клиентами, производительности и росте бизнеса.

Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение (МО) продолжают раздвигать границы возможного в маркетинге и продажах. И теперь, с продолжающейся эволюцией генеративного ИИ, мы наблюдаем использование платформ с открытым исходным кодом, выходящим на передний план продаж, наряду с растущими инвестициями игроков в инновации генеративного ИИ. Учитывая возрастающую сложность и скорость ведения бизнеса в цифровом мире, эти технологии становятся важными инструментами.

Это неизбежно повлияет на то, как вы работаете, а также на то, как вы взаимодействуете со своими клиентами и обслуживаете их. На самом деле, ИИ уже делает это. Дальновидные руководители высшего звена думают, как приспособиться к новой реальности. В статье мы обрисовываем возможности и риски маркетинга и продаж в этой динамично развивающейся области и предлагаем перспективные векторы развития.

ИИ способен повлиять на маркетинг и продажи в каждом секторе. Это результат изменений в потребительских настроениях наряду со стремительным развитием технологий.

В разных отраслях модели взаимодействия меняются: сегодняшним клиентам нужно всё, везде и всегда. Хотя они по-прежнему хотят равномерного сочетания традиционных, удалённых и каналов самообслуживания, включая личные встречи, внутренние продажи и электронную коммерцию, мы наблюдаем тенденцию роста предпочтений клиентов в отношении онлайн- и повторных заказов.

Компании-победители, увеличивающие свою долю рынка не менее чем на 10% в год, как правило, используют передовые технологии продаж. Создают гибридные команды, адаптируют стратегии для сторонних и собственных торговых площадок, совершенствуют электронную коммерцию по всей воронке и обеспечивают гиперперсонализацию (уникальные сообщения для отдельных лиц, принимающих решения, на основе их потребностей, профиля, поведения и взаимодействий — как прошлых, так и прогнозируемых).

Технологии искусственного интеллекта развиваются быстрыми темпами. Они становятся всё более простыми и менее затратными в реализации, постоянно увеличивая сложность выполняемых задач и скорость, которая намного превышает человеческие возможности.

Наше исследование показывает, что пятая часть текущих функций отдела продаж может быть автоматизирована.

С появлением генеративного ИИ открываются новые возможности. Кроме того, за последние десять лет венчурные инвестиции в ИИ выросли в 13 раз. Это привело к взрывному росту «полезных» данных (данных, которые можно использовать для формулировки идей и предложений) и доступных технологий (таких как повышенная вычислительная мощность и алгоритмы с открытым исходным кодом). Огромные и растущие объёмы данных теперь доступны для обучения базовой модели, а с 2012 года вычислительная мощность увеличилась в миллион раз — и продолжает удваиваться каждые 3—4 месяца.

Рост ИИ, и особенно генеративного ИИ, может повлиять на три области маркетинга и продаж:

Например, в такой сфере, как качество обслуживания, гиперперсонализированный контент и предложения могут основываться на индивидуальном поведении клиента, его личности и истории покупок. Рост можно ускорить, используя искусственный интеллект для повышения производительности, предоставляя отделам продаж правильную аналитику и информацию о клиентах для удовлетворения спроса.

Кроме того, ИИ может повысить эффективность и производительность продаж, разгрузив и автоматизировав многие рутинные операции по продажам, высвобождая ресурсы, чтобы менеджер мог проводить больше времени с клиентами и потенциальными клиентами. И всё это при одновременном снижении затрат на обслуживание.

Во всех этих действиях ключевое значение имеет персонализация. ИИ в сочетании с данными и контекстом, специфичным для компании, позволил получить представление о потребителе на самом детальном уровне, что даёт возможность B2C использовать персонализацию с помощью целевых предложений по маркетингу и продажам. Компании-победители B2B выходят за рамки маркетинга на основе учётных записей и используют гиперперсонализацию в своей работе.

На пути клиента существует множество вариантов использования ИИ, которые могут оказать значительное влияние:

ИИ также может предложить руководству отдела продаж рекомендации по следующим шагам в режиме реального времени и непрерывное прогнозирование оттока клиентов на основе их покупок и поведения. Кроме того, для определения критических точек соприкосновения и повышения вовлечённости клиентов можно использовать динамическое отображение пути клиента.

Этот революционный подход меняет работу маркетинга и продаж, повышая эффективность и вовлечённость клиентов с самого начала их пути.

Мы попросили группу коммерческих лидеров высказать своё мнение о вариантах использования и роли искусственного интеллекта в маркетинге и продажах в глобальной перспективе.

Примечательно, что мы обнаружили осторожный оптимизм по всем направлениям: респонденты ожидали, по крайней мере, умеренного воздействия каждого предложенного нами варианта использования. В частности, эти игроки рынка с наибольшим энтузиазмом относятся к вариантам использования ИИ на ранних этапах пути клиента для выявления потенциальных клиентов, оптимизации маркетинга и персонализированного взаимодействия.

Все эти три основных варианта использования ориентированы на поиск потенциальных клиентов и лидогенерацию, в которых мы наблюдаем значительный начальный рост. Это неудивительно, учитывая огромное количество данных о потенциальных клиентах, доступных для анализа, и давнюю проблему персонализации первоначального маркетингового охвата при масштабировании.

Различные игроки на рынке уже внедряют варианты использования искусственного интеллекта, но это, несомненно, только начало.

Наше исследование показало, что 90% коммерческих лидеров планируют «часто» использовать ИИ в течение следующих двух лет.

В целом наиболее эффективные компании расставляют приоритеты и внедряют передовые технологии продаж, создают гибридные команды и обеспечивают гиперперсонализацию. Также они максимально используют возможности электронной коммерции и сторонних торговых площадок с помощью аналитики и искусственного интеллекта. В успешных компаниях мы обнаружили следующие общие черты:

Такие первопроходцы уже осознают потенциал ИИ для улучшения своей работы.

Наше исследование показывает, что игроки рынка, инвестирующие в ИИ, отмечают рост доходов от 3 до 15% и рост рентабельности продаж от 10 до 20%.

Хотя экономическое обоснование искусственного интеллекта убедительно, скорость изменений в технологии ИИ удивительно высока, поэтому без просчёта рисков не обойтись. Когда коммерческих лидеров спросили о самых больших барьерах, ограничивающих внедрение технологий искусственного интеллекта в их организациях, внутренние и внешние риски оказались на первых строчках списка.

От нарушения прав интеллектуальной собственности до конфиденциальности и безопасности данных — существует ряд проблем, требующих продуманных стратегий смягчения последствий и решений в управлении. Необходимость в человеческом надзоре и подотчётности очевидна и может потребовать создания новых профессий и подходов, чтобы в полной мере использовать открывающиеся возможности.

Шесть действий, которые вы можете предпринять в своей компании уже сегодня, чтобы наметить пути трансформации ИИ в продажах и маркетинге.

В дополнение к этим шагам руководители могут начать стратегически планировать, как инвестировать в коммерческое превосходство ИИ в долгосрочной перспективе. Будет важно определить, какие варианты использования являются обязательными элементами, а какие помогут вам дифференцировать свою компанию на рынке. После составления списка расставьте приоритеты, основываясь на скорости внедрения инструментов и их прогнозируемого результата.

Сфера ИИ развивается очень быстро, и сегодняшние победители завтра могут оказаться нежизнеспособными. Небольшие стартапы — отличные новаторы, но они могут быть не в состоянии масштабироваться по мере необходимости или создавать сценарии использования ИИ, ориентированные на продажи, которые не соответствуют вашим потребностям. Тестируйте новые инструменты и работайте с разными компаниями, но развивайте партнёрские отношения стратегически, основываясь на инновациях, связанных с продажами, скоростью внедрения новых инструментов и способности к масштабированию.

ИИ меняется с головокружительной скоростью, и хотя трудно предсказать развитие этой революционной технологии, она обязательно сыграет ключевую роль в будущем маркетинга и продаж. Лидеры в этой области добиваются успеха, обращаясь к искусственному интеллекту, чтобы максимально оптимизировать свою деятельность, используя преимущества достижений в области персонализации и совершенствования внутренних продаж.

А как отреагирует на эти изменения ваша отрасль?