Несобственный бизнес Дениса Евстигнеева. Разбор франшизы «Брецель»

Я поговорил с Антоном Арканниковым, основателем франшизы «Брецель», который рассказал как делать бизнес на хлебе и развеял несколько моих заблуждений.

— Когда был основан бренд «Брецель» и как скоро вы решили открыть собственную франшизу?

— Первая наша пекарня открылась в 2015 году в Волгограде, в 2016 году начали активно развивать свою сеть и открыли порядка десяти пекарен, а в 2018 году уже запустили франшизу. Первым покупателем стал предприниматель из Ростова, а вторым — из Самары. Сейчас в Волгограде помимо нас работает еще три наших франчайзи.

— Как вы их разделяете в одном городе? Нет ли проблем с конкуренцией?

— Если говорить про Волгоград, то франчайзи географически разделены. Есть зоны, за пределами которых они не могут открываться. Плюс специфика Волгограда, он очень растянут почти на сто километров. Если говорить вообще о пекарнях, то километр — это максимальная удаленность для конкуренции. Если открыть дальше, то уже можно спокойно работать. У нас есть пекарни, между которыми по 300-400 метров, и они никак не отнимают трафик друг у друга.

— Когда идет речь про пекарни, то может возникнуть дилетантское ощущение, что это не очень сложный бизнес. Наши читатели могут подумать: «Что может дать такая франшиза? Просто поставь печь и пеки хлеб». В чем ваше УТП?

— Недавно к нам приезжали потенциальные франчайзи из Воронежа. Интересанты, как мы их называем. Оказалось, что они за нами давно наблюдали. Еще в 2013 году они присмотрели этот бизнес в Европе, и чуть позже увидели наше предложение с европейскими хлебами. Они приехали, мы провели их по всем пекарням в Волгограде, и самый главный вывод, который они сделали для себя — это сложно. У нас действительно непростые, ремесленные хлеба холодного брожения. Широкая ассортиментная матрица, хлеба в разное время выпекаются. И в этом как раз УТП нашей франшизы. А им казалось, что это просто. Есть франшизы, которые предлагают более простые решения, когда выпекается, по сути, один хлеб в разных формах. А у нас немного другое предложение.

— Ваш клиент понимает эту разницу и готов переплачивать за это?

— Когда мы зашли на рынок в Волгограде, то вкус потребителей был совершенно несформированным. Нам пришлось проводить просветительскую работу с населением, чтобы они поняли, в чем прелесть этого продукта. Воспитывать своего клиента. И сейчас даже бабушка с маленькой пенсией приходит за одной булочкой нашего ржаного хлеба. За настоящим хлебом с толстой корочкой и с пористым мякишем внутри, а не идет в обычные сетевые розничные магазины, где продают горячий, но назавтра уже мертвый хлеб. И в чем еще прелесть нашего продукта — он продается по демократичной цене. Наши конкуренты предлагают подобный продукт гораздо дороже.

— Я правильно понимаю, что это безглютеновый хлеб, который сейчас в тренде?

— Настоящий безглютеновый хлеб сделан не на пшеничной муке и по-хорошему должен производиться в цеху, где никогда не присутствовала пшеничная мука. Только рисовая, кукурузная и т.д. Это для людей, у которых непереносимость глютена. Мы выпекаем преимущественно заквасочные хлеба, которые отличаются от промышленных тем, что они изготавливаются без применения промышленных дрожжей. На живой закваске. Это три разных направления: промышленные хлеба, которые превалируют на рынке с шестидесятых годов, безглютеновый хлеб и ремесленные хлеба на живой закваске — тренд последних шести-семи лет.

— Вы передаете франчайзи рецепт своих заквасок?

— Мы передаем саму закваску. Есть такое понятие как «стартер», и мы передаем его нашим партнерам, а они из него выращивают закваски уже у себя в пекарне. Можно сказать, что это те же дрожжи, но непромышленного характера.

— Стартер для себя вы тоже где-то взяли или создали сами?

— Это разработка нашего технолога. Глобально есть два варианта получить стартер. Либо купить его у кого-то, в России и это НИИ Хлебопекарной промышленности, либо вырастить его самостоятельно в лаборатории. Мы пошли по второму пути. Наш технолог вывел закваски под те хлеба, которые мы изначально планировали и под наши вкусовые характеристики.

— Как вы отсеиваете входящие запросы на франшизу?

— Мы, конечно, присматриваемся к партнерам, потому что это же разговор про долгосрочные отношения.

— Можете описать партнера, который вам точно не подойдет?

— Самый плохой партнер для нас это, наверное, тот, кто хочет открыться, поменять вывеску, забыть о франшизе и дальше работать самостоятельно. Зарабатывать на паушалках — это недолгосрочная история, хотя я знаю, что некоторые бренды так делают.

— Когда я разговариваю с предпринимателями, которые хотят создать свою франшизу, это самый больной вопрос для них. Как защититься от того, чтобы партнер после покупки не сменил вывеску? Он придет научится, а потом просто пошлет управляющую компанию. Как вы защищаетесь от этого? Закваска у него на руках, технология тоже.

— У нас всего один случай, когда партнер заплатил отступные и ушел из сети. Остальные благополучно работают. Как себя обезопасить? Есть два основных направления для этого. Во-первых, изначально выбирать партнеров, которые нацелены на работу в долгую. В-вторых — организовать бизнес так, чтобы люди от вас не уходили. У нас помимо закваски есть IT-платформа с технологическими картами, видеоуроками, весь учет и продажи осуществляются тоже в ней. Есть обучающий материал. То есть комплекс мероприятий, которые дают партнеру понять, что заплатить три процента ему выгоднее, чем уйти и работать самому. Чем больше у вас таких вещей, которые нельзя быстро повторить, тем меньше вероятность того, что от вас уйдут.

— Роялти 3% для всех одинаковы или вы как-то разделяете партнеров по географии?

— Это стандартные условия договора. У кого-то больше, у кого-то меньше в зависимости от договоренностей.

— У вас основной заработок на роялти?

— Да, стараемся зарабатывать на роялти и плюс есть оптовые контракты, которые тоже проходят через управляющую компанию.

— Давайте поговорим про цифры. Сколько в среднем времени уходит на окупаемость точки?

— Изначально проекты в HoReCa окупались до 12 месяцев. Это стандартный срок. Сейчас ввиду того, что все вводные подорожали, ремонт оборудование и так далее, окупаемость увеличилась. От восьми, если все очень круто идет, до 18-24 месяцев.

— А по объемам прибыли?

— Маржинальность порядка 20-25%. Но все вариативно и зависит от ряда показателей.

— Сколько времени уходит на открытие новой точки?

— По статистике, от месяца до четырех. В зависимости от обстоятельств. Насколько быстро найдется нужное помещение, какое оно, как активно партнер включается в работу.

— Есть пекарни, которые используют оборудование из Европы, и сроки открытия часто зависят от того, как быстро его доставят. У вас не так?

— Раньше мы действительно возили оборудование из Европы, но с 2022 года перестали и начали работать с тем, что есть на рынке.

— Какие шаги должен сделать партнер, чтобы открыть пекарню «Брецель»?

— С партнером мы начинаем активно взаимодействовать сразу после подписания договора. Это выбор помещения, дизайн-проект и так далее. В дальнейшем перед открытием он проходит обучение. Но со всеми это происходит по-разному. У кого-то есть опыт взаимодействия со строительными бригадами и закупкой оборудования, а у кого-то нет никакого опыта, и они никогда не занимались бизнесом.

— У вас есть такое понятие, как тестовое открытие, которое происходит до торжественного?

— Конечно. Приезжают технологи и во время тестового открытия обучают персонал. А через два-три дня происходит уже торжественное открытие.

— Насколько тесно вы работаете с партнерами?

— Достаточно тесно. У нас есть общий чат, в котором любой при желании может задать вопрос, и в зависимости от сути вопроса на него ответит либо технолог, либо я, либо другой сотрудник УК. А может и кто-то из партнеров дать совет. Также к каждому партнеру закреплен менеджер, который отвечает за их успешность.

— Бизнес партнера — это его бизнес или ваш?

— У нас достаточно демократичная франшиза. С одной стороны, придерживаемся стратегии, что бизнес партнера это бизнес партнера, но есть ключевые моменты, которые надо контролировать, чтобы сеть была действительно сетью, а не кучей разных пекарен. Это вкусовые характеристики продукта и ассортиментная матрица.

— Как контролируете?

— Периодически приезжает технолог, делает выборку и пробует. Это не тайный покупатель, но партнер не знает, когда будет проверка. Плюс ко всему, если качество портится, то появляется негативный фидбэк от постоянных покупателей, и мы это видим.

— Отзывы вы контролируете сами или отдаете партнерам?

— Личными кабинетам в Яндексе, 2Гис и так далее занимается один сотрудник управляющей компании.

— Маркетинг тоже на вас?

— Есть локальный маркетинг, который касается бизнеса партнера и делается по согласованию с нами. А соцсети и сайт — это ведется централизованно.

— У вас на сайте указаны партнеры «Вкусвилл», «Самокат», «Лента» и так далее. Какого рода это партнерство?

— Это оптовые заказы, о которых я уже говорит. Мы поставляем им хлеб или булку. Это, конечно, не тот хлеб, который только что вышел из печи, но срок годности у хлеба 96 часов, поэтому это история про узнаваемость бренда и дополнительный заработок.

— Как вы пережили пандемию? На вашем бизнесе она, наверное, не сильно отразилась?

— Точки в спальниках пережили ее очень хорошо, даже по некоторым был неплохой рост. Но были локации, которые рассчитаны на трафик бизнес-центров, и вот их пришлось передислоцировать в спальники.

— Какая у вас региональная политика?

— Сейчас у нас не много регионов, 7-10. Мы готовы открываться во всех городах-миллионниках. Но та же Казань, Ижевск, Питер — это достаточно конкурентный рынок касательно пекарен, и открываться в таких городах сложнее, чем в других.

— Я давно занимаюсь продажей франшиз, но у меня никогда не было заявок из Волгограда и Омска. Это загадочные для меня города. А вы успешно работаете в Волгограде. Как вы думаете, с чем это связано?

— Люди больше пользуются газетами. На самом деле, если посмотреть статистику по экономике городов-миллионников, то Волгоград на последних местах. Но объективно ответить я не могу. Возможно это связано с доходами населения.

— Я всегда считал, что в пекарне локация решает все. Работа идет на трафике. Насколько решает дизайн и планировка?

— Конечно решает. Если говорить про работу исключительно на трафике, то это пекарни эконом-класса, шаурма и кофейни. В классическом спальнике трафик так плотно не сконцентрирован. Соответственно, дизайн — это один из способов конкуренции с другими пекарнями, которые берут ценой. Мы же работаем на марже, а не на обороте. Наш средний чек гораздо выше, чем у многих пекарен, и в том числе это заслуга дизайна. То место, где вы можете выпить кофе и провести время.

— Попробуйте продать свою франшизу нашим читателям.

— Я считаю, что не стоит продавать. Продавать — это синоним слова «впаривать». Надо любить свое дело и помогать людям покупать. У нас есть франчайзи из Казахстана, которые вообще не рассматривали пекарню, но им кто-то посоветовал этот бизнес. Казахи очень любят хлеб и булочки с мясом, а у нас как раз большой выбор. Две молодые предпринимательницы купили нашу франшизу и уже через четыре месяца вышли на окупаемость. Жителям Алматы очень зашла наша продукция. Они очень довольны и уже хотят масштабировать эту историю. Вообще, очень важный элемент выбора нашего бренда — это дегустация продукта. У нас очень вкусный хлеб. Мы очень тщательно отбираем ингредиенты, даже муку закупаем на маленькой мельнице, где ее мелют вручную. Попробуйте, вам тоже понравится.