Почему нельзя приравнивать SMM к отделу продаж

Об этом уже много раз писали, но я снова хочу затронуть этот важный вопрос.

Почему опытные исполнители так считают? Илья Рабченок
Почему опытные исполнители так считают? Илья Рабченок

Периодически всем нам встречаются заказчики, которые предлагают платить за работу агентства малюсенький фикс, а полную оплату привязать к показателям продаж. Казалось бы, что неправильного в этой схеме? Даешь мотивацию SMM-исполнителю, он старается больше, делает больше продаж в онлайне, все довольны..

Но есть одно "но". У стараний СММщика или агентства есть вполне конкретный лимит: они имеют влияние только в зоне его ответственности.

Напомню, что в нее входит:

1. Качество контента для сообществ

2. Привлекательность и заметность рекламных материалов

3. Корректность настройки и ведения таргетированной рекламы

4. Компетенции в аналитике: правильная интерпретация полученных в статистике данных

На этом, пожалуй, всё. Не буду затрагивать частные действия типа КМ или конкурсов. И промолчу про то, что часто у клиентов и свои продажи еще не настроены:

Мой пост 2018 года, сильно не понравившийся малому бизнесу...  Ренат Янбеков
Мой пост 2018 года, сильно не понравившийся малому бизнесу...  Ренат Янбеков

Так вот, заказчики, привыкшие ругать отдел продаж и сотрудников фронт-офиса, полагают, что в СММ тоже нужно "больше стараться". Для отдела продаж "больше стараться" действительно работает — чем больше сейлз-менеджер работает, чем больше он обзвонит людей, чем больше дожмет — тем лучше. Но это не работает с СММ!

В отношении SMM эта мысль глубоко ошибочна и порочна, потому что допускает, что людей можно заставить купить в сети что-то против их воли. Нет, можно, конечно, приставив пистолет к виску, но спасибо они вам за это не скажут. Вы ведь еще хотите, чтобы ваш бренд любили.

Мы делаем максимально качественный в заданных условиях контент, получаем максимально возможный и качественный охват и трафик при заданном бюджете, делаем выводы на основе статистики и меняем подход. Всё! Дальше мы не можем "чуть сильнее стараться" и больше "дожимать" людей. Дальше люди делают свой выбор — и если им нравится то, что мы им показали в соцсетях, они сами, добровольно (!) идут на контакт с брендом: пишут в директ, в комментарии, оставляют заявки на сайте и в лидформах.

Пример слайда из нашего коммерческого предложения. Сразу предупреждаем клиентов о зонах ответственности. Ренат Янбеков, директор SMM-агентства NERPA agency
Пример слайда из нашего коммерческого предложения. Сразу предупреждаем клиентов о зонах ответственности. Ренат Янбеков, директор SMM-агентства NERPA agency

Нельзя в SMM как-то сильнее порвать задницу и заставить людей прийти и купить. Этим занимается только отдел продаж, который обрабатывает заявки, после того, мы провели кампанию и люди оставили свои контактные данные.

Самое смешное, что подобные заказчики сами же и опровергают свою гипотезу о результативности "старания", потому что часто не могут довести полученные заявки до продаж. "Стараются", но не получается. Потому что нельзя ЗАСТАВИТЬ людей купить у вас. Можно только понравиться. А это уже искусство.

Поэтому предложение в стиле "Заплатим вам 25% от полной стоимости ваших услуг, чтобы вы максимально старались и обеспечили нам продажи, и тогда с них вам заплатим процент" не работает. У нас коллективы и собственная экономика. Мы берем оплату за услуги и реализуем их. Мы никого не "дожимаем", нам не нужно ужасно "стараться", как вашему отделу продаж. Мы работаем со свободной волей потребителей и уважаем их выбор. Вы, кажется, нет.

1111
35 комментариев

очень жаль, что многие этого не понимают. особенно обидно, когда контент привлекает горячих клиентов, которые сами обращаются за товаром/услугой, а отдел продаж все проебывает.

6
Ответить

не раз сталкивалась, или сайт настроен криво и с мобильных телефонов загружается очень долго, люди бегут, а потом "smm не работает")

1
Ответить

да

Ответить

Я поддержу автора в том, что SMM не может различить платёжеспособного клиента от неплатёжеспособного в условиях падения платёжеспособного спроса в принципе. Но нельзя не отметить ту грань, где SMM используется без связки с CRM и не отслеживается аналитика, а разговор идёт за стоимость клика, а не CPL, скажем. Такого шлака тоже хватает.

2
Ответить

Все верно

Ответить

Спасибо за материал, все кратко и по-делу! Из-за подобного представления об SMM, кстати, часто случаются структурные конфликты между подрядчиками и отделами продаж (не раз сталкивалась лично). Например, когда SMM-подрядчик показывает офигенные результаты, заказчик ждет увеличения цифры по продажам и начинает коситься на своих менеджеров, а те, соответственно - на подрядчика, который "мешает" и способствует росту их плана х) При этом часто проблема в самом продукте, ценообразовании и т.д. А еще отделы продаж почему-то часто уверены, что ребята из SMM отбирают их хлеб: мол, чего проще - картиночки в сеть выкладывать, мы тоже могли бы, за такие-то деньгиXD

2
Ответить

Вы в теме :)

Ответить