Маркетинг Renat Yanbekov
1659

Почему нельзя приравнивать SMM к отделу продаж

Об этом уже много раз писали, но я снова хочу затронуть этот важный вопрос.

В закладки
Почему опытные исполнители так считают? Илья Рабченок

Периодически всем нам встречаются заказчики, которые предлагают платить за работу агентства малюсенький фикс, а полную оплату привязать к показателям продаж. Казалось бы, что неправильного в этой схеме? Даешь мотивацию SMM-исполнителю, он старается больше, делает больше продаж в онлайне, все довольны..

Но есть одно "но". У стараний СММщика или агентства есть вполне конкретный лимит: они имеют влияние только в зоне его ответственности.

Напомню, что в нее входит:

1. Качество контента для сообществ

2. Привлекательность и заметность рекламных материалов

3. Корректность настройки и ведения таргетированной рекламы

4. Компетенции в аналитике: правильная интерпретация полученных в статистике данных

На этом, пожалуй, всё. Не буду затрагивать частные действия типа КМ или конкурсов. И промолчу про то, что часто у клиентов и свои продажи еще не настроены:

Мой пост 2018 года, сильно не понравившийся малому бизнесу...  Ренат Янбеков

Так вот, заказчики, привыкшие ругать отдел продаж и сотрудников фронт-офиса, полагают, что в СММ тоже нужно "больше стараться". Для отдела продаж "больше стараться" действительно работает — чем больше сейлз-менеджер работает, чем больше он обзвонит людей, чем больше дожмет — тем лучше. Но это не работает с СММ!

В отношении SMM эта мысль глубоко ошибочна и порочна, потому что допускает, что людей можно заставить купить в сети что-то против их воли. Нет, можно, конечно, приставив пистолет к виску, но спасибо они вам за это не скажут. Вы ведь еще хотите, чтобы ваш бренд любили.

Мы делаем максимально качественный в заданных условиях контент, получаем максимально возможный и качественный охват и трафик при заданном бюджете, делаем выводы на основе статистики и меняем подход. Всё! Дальше мы не можем "чуть сильнее стараться" и больше "дожимать" людей. Дальше люди делают свой выбор — и если им нравится то, что мы им показали в соцсетях, они сами, добровольно (!) идут на контакт с брендом: пишут в директ, в комментарии, оставляют заявки на сайте и в лидформах.

Пример слайда из нашего коммерческого предложения. Сразу предупреждаем клиентов о зонах ответственности. Ренат Янбеков, директор SMM-агентства NERPA agency

Нельзя в SMM как-то сильнее порвать задницу и заставить людей прийти и купить. Этим занимается только отдел продаж, который обрабатывает заявки, после того, мы провели кампанию и люди оставили свои контактные данные.

Самое смешное, что подобные заказчики сами же и опровергают свою гипотезу о результативности "старания", потому что часто не могут довести полученные заявки до продаж. "Стараются", но не получается. Потому что нельзя ЗАСТАВИТЬ людей купить у вас. Можно только понравиться. А это уже искусство.

Поэтому предложение в стиле "Заплатим вам 25% от полной стоимости ваших услуг, чтобы вы максимально старались и обеспечили нам продажи, и тогда с них вам заплатим процент" не работает. У нас коллективы и собственная экономика. Мы берем оплату за услуги и реализуем их. Мы никого не "дожимаем", нам не нужно ужасно "стараться", как вашему отделу продаж. Мы работаем со свободной волей потребителей и уважаем их выбор. Вы, кажется, нет.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Renat Yanbekov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 35, "likes": 12, "favorites": 41, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 77670, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 31 Jul 2019 18:44:29 +0300" }
{ "id": 77670, "author_id": 104157, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/77670\/get","add":"\/comments\/77670\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/77670"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
35 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
6

очень жаль, что многие этого не понимают. особенно обидно, когда контент привлекает горячих клиентов, которые сами обращаются за товаром/услугой, а отдел продаж все проебывает.

Ответить
1

не раз сталкивалась, или сайт настроен криво и с мобильных телефонов загружается очень долго, люди бегут, а потом "smm не работает")

Ответить
1

Да, нередкая ситуация

Ответить
1

к сожалению.. кажется эта проблема будет решена еще не скоро. мобильные версии вообще отстают сильно у многих сайтов

Ответить
2

Я поддержу автора в том, что SMM не может различить платёжеспособного клиента от неплатёжеспособного в условиях падения платёжеспособного спроса в принципе. Но нельзя не отметить ту грань, где SMM используется без связки с CRM и не отслеживается аналитика, а разговор идёт за стоимость клика, а не CPL, скажем. Такого шлака тоже хватает.

Ответить
0

Все верно

Ответить
2

Спасибо за материал, все кратко и по-делу! Из-за подобного представления об SMM, кстати, часто случаются структурные конфликты между подрядчиками и отделами продаж (не раз сталкивалась лично). Например, когда SMM-подрядчик показывает офигенные результаты, заказчик ждет увеличения цифры по продажам и начинает коситься на своих менеджеров, а те, соответственно - на подрядчика, который "мешает" и способствует росту их плана х) При этом часто проблема в самом продукте, ценообразовании и т.д. А еще отделы продаж почему-то часто уверены, что ребята из SMM отбирают их хлеб: мол, чего проще - картиночки в сеть выкладывать, мы тоже могли бы, за такие-то деньгиXD

Ответить
0

Вы в теме :)

Ответить
1

Годная статья, спасибо за труд. Хотелось бы услышать ваше мнение как выбрать smm подрядчика.

Ответить
1

Спасибо. Если я напишу общие рекомендации, то они будут звучать достаточно банально:
1. Профессионал никогда не дает гарантий. Большинство метрик вам предложат сначала протестировать (CPL — стоимость привлечения лида, CPC — стоимость за 1 переход на сайт из соцсетей, CPV — стоимость 1 просмотра вашего ролика и т.д.)
2. Смотрите на отзывы и портфолио. Если есть кейсы в стиле "за 3000 рублей мы привлекли 150 заявок в скейт-парк", спросите — а что было после 3000 рублей? Смогли ли они масштабировать кейс?
3. Запросите типовой договор и проверьте с юристом. Если договор скачан из Интернета, скорее всего, с крупными бюджетами исполнитель не работал и у него ограниченный опыт

Думаю, напишу об этом отдельный пост. Главное, не предлагайте им работать за процент, это не сработает, а только навредит :)

Чтобы детально дать вам рекомендации, мне проще рассмотреть ваших потенциальных подрядчиков и дать свою оценку. Можете мне в Фейсбуке написать.

Ответить
1

Спасибо за ответ! Если будет отдельный пост - будет отлично!

Ответить
1

Ага-ага. Нагнали кликбэйта со словами: это у вас менеджеры такие, мы не причем:)

Ответить
0

И такое бывает

Ответить
1

Ну проблема больше существует из-за того, что полно трешь "СММщиков", которые выполняют работу очень халтурно. Я обращался в десятки разных контор и в большинстве случаев меня просили побыстрее счет оплатить и приступить к работе, при это даже не узнали детали ЦА и т.д. Я год изучал ЦА, а тут пришли СММщики и сразу всё поняли, кто есть кто и почему они покупают)))

Ответить
0

Да, треша и шлака хватает на рынке

Ответить
–2

Как только СММ-щик говорит, что он не про продажи, то сразу гнать в шею. Вопрос не в качестве и количестве контента, а в том, если СММ изначально отстраивается от конечного результата - роста продаж, то менять устройство головы такого СММ-щика - только бюджет сливать и время терять.

Ответить
2

Есть множество отраслей бизнеса, в которых SMM не может и не должен оцениваться по продажам. Для них основные цели - узнаваемость, лояльность, удовлетворенность.

Ответить
–1

1. Приведите примеры.
2. ИМХО более правильная формулировка - "оцениваться не только по продажам". Среди СММщиков - как у автора статьи, - распространено верование, что они про "хороший контент", а не про базовые, измеримые и аттрибуцируемые бизнес-метрики. Гнать в шею! Если терпеть пустых нахлебников, то это будет исподволь разлагать культуру компании. Сначала СММщики - "мы просто про картинки", потом сейлзы скажут - "а мы просто про поговорить" и так далее...

Ответить
1

Далеко не у каждого бизнеса есть построенная воронка из интернета. Отследить продажи в таком случае - увлекательное и неоднозначное занятие. Примеров масса - от Coca-Cola до BMW.

Ответить
0

Согласен. Годные примеры.

Ответить
0

Спасибо, кэп :)

Ответить
0

Вы невнимательно читаете. SMM это про продажи тоже, но нельзя с ними работать за процент, это неэффективно, потому что SMM это не отдел продаж.

Ответить
–1

Я вполне внимательно прочитал. Вот есть у Вас канал продаж - СММ, но Вы предлагаете этот канал продаж не привязывать к результатам его работы. Best practice :) Я не беру сейчас вполне валидные исключения, которые Ilya Dorofeev привел выше.

Ответить
0

Вы снова невнимательно читаете. Мы привязываем и успешно, но не работаем за процент и не работаем с бизнесами, у которых в принципе нет продаж.

Ответить
0

Мы делаем максимально качественный в заданных условиях контент, получаем максимально возможный и качественный охват и трафик при заданном бюджете, делаем выводы на основе статистики и меняем подход.

В продажах все примерно тоже самое)

Мы никого не "дожимаем", нам не нужно ужасно "стараться", как вашему отделу продаж. Мы работаем со свободной волей потребителей и уважаем их выбор.

А продажники не уважают значит?)

Ответить
0

Читайте внимательно: не продажники, а заказчики, которые стучат по столу и требуют продаж

Ответить
0

Это понятно. Просто вы в статье противопоставляете smm продажам. Мол у нас все по другому)

Ответить
3

Не совсем :) Мы понимаем, откуда берется логика "наседания" заказчика, он привык так наседать на отдел продаж. И мы говорим — неее, не надо так, это не работает. Может, в продажах и работает, но у нас точно нет

Ответить
1

В нормальных продажах это тоже не работает)

Ответить
0

соглашусь)

Ответить
0

Такое отношение к смм тоже неспроста, так как 90% на нашем рынке некомпетентные халтурщики, которые ещё и стоят не дёшево. Поэтому заказчику как-то хочется привязаться к результату, но это тоже не совсем правильно, здесь я с автором согласен. Нужны грамотные кейсы, но опять же, те кто с хорошими кейсами стоят, как крыло самолёта или заняты на пол года вперёд, а это в свою очередь из-за того, что на рынке дефицит хороших смм-специалистов.

Ответить
0

Бизнес, который раньше работал без вас, имеет воронку с исторически известными конверсиями между уровнями. И вот вы начинаете СММ для такого бизнеса. Если вы работаете нормально, при заранее известной конверсии, продажи в деньгах и в клиентах вырастут, поскольку ваш СММ дает качественный подогретый трафик. Но если вы работаете плохо - трафик будет носить паразитный характер и конверсия снизится.

Ответить
0

Верно. Жаль, не у всех есть исторически известные конверсии
.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }