Продавать на маркетплейсах легко, говорили они... На что нам пришлось пойти чтобы увеличить выручку

Маркетплейсы стали спасением для предпринимателей, занимающихся товарным бизнесом. Но не для всех.

МП действительно многое берут на себя, но нужно научиться с ними работать. Юрий продавал электронику через МП, и его средняя выручка была в районе 17 млн рублей в месяц. При этом он 2 года не был в отпуске и так устал от операционки, что деньги уже не приносили той радости, что раньше.

Так мы и познакомились - Юрий пришел ко мне на консультацию с просьбой помочь. Проблема Юрия встречается часто: у него в найме есть несколько сотрудников, но как только он отвернется - все начинает рассыпаться. К тому же, выручку хотелось увеличить втрое, целью стала сумма в 50 млн рублей ежемесячно.

Важных задач было три:

Сначала мы просчитали юнит-экономику и поняли, что возможности роста есть и трехкратный рост, к которому стремился Юрий, возможен. Определили зоны роста и решили, в каких направлениях стоит масштабироваться чтобы быстрее достичь результата.

Для того, чтобы компания росла, нужно превентивно увеличивать штат сотрудников. Не бездумно, а нанимая подходящих людей и снабжая их четкой должностной инструкцией. Поэтому мы подготовили план по найму и прозрачные, понятные инструкции. По опыту могу сказать, что судорожный поиск сотрудников, когда все задачи уже горят - это зачастую тупиковая ветвь развития событий.

Задачи двух ключевых менеджеров разделили: одному отдали все, что касается продаж, а второму поручили заниматься закупками, клиентским сервисом и складским хранением. Их работу выстроили по SCRUM-методологии и внедрили дорожную карту по выполнению задач: так гораздо легче ставить и выполнять цели, разделяя большие задачи на несколько маленьких, и контролировать их выполнение. Кроме того, наняли ассистентов для помощи ключевым менеджерам.

Вот тут я рассказываю про SCRUM-методологию.

Для того, чтобы начать зарабатывать больше, нужно было оптимизировать затраты. Для этого мы разложили средний чек по составляющим и внимательно посмотрели, из чего он складывается. После анализа стало понятно, что можно получить хорошую экономию, чуть переработав логистические цепочки. Важно было также выстроить управление финансами, чтобы можно было точнее считать чистую прибыль и эффективнее управлять денежными потоками.

Отказались от использования заемных средств. Посчитали среднюю оборачиваемость товаров, которая составила 25 дней. А после этого отправились в Китай общаться с поставщиком, с которым в итоге удалось договориться об отсрочке платежа на месяц и лимитом в 30 млн рублей. То есть товар заказали и получили, продали его в среднем через 25 дней, и только потом заплатили поставщику. Нет кредитов, нет процентов, есть увеличение чистой прибыли.

После того, как мы внедрили все нововведения, прошло 6 месяцев. На сегодняшний день выручка компании выросла в среднем до 52 млн рублей ежемесячно.

А через два месяца после того, как мы начали работать, Юрий впервые за долгое время поехал в отпуск. Операционка выстроена, и он принимает участие только в стратегическом планировании и контролирует происходящее с помощью отчетов и еженедельных встреч с командой.

Итак, если вы тоже занимаетесь продажами на маркетплейсах и хотите расти, сделайте следующее: