Ком в продажах: как распечатанная шахматка и карандаш тормозили продажи застройщика

Когда у застройщика возникают проблемы в продажах, сложно понять, чем они вызваны — маркетинг ведёт некачественные лиды, продавцы не замотивированы или не обучены, проект не соответствует рынку, кризис? Интегратор «Система» рассказали, как выявили проблемы в отделе продаж застройщика и решили их с помощью Profitbase и amoCRM.

К специалистам «Система» обратился один из крупнейших застройщиков Поволжья, который построил более 1 млн квадратных метров жилья и специализируется на постройке жилых комплексов эконом-класса. В компании более 2000 сотрудников, в отделе продаж — 10 человек. Застройщик планирует масштабироваться, но без прозрачности и отлаженных бизнес-процессов в продажах у руководства нет данных, чтобы спрогнозировать дальнейшее развитие. Поэтому компания-застройщик обратилась к интегратору.

В компании не было системы для работы менеджеров по продажам — они вели сделки с помощью Exel, блокнотов, стикеров на мониторах и бумажного журнала встреч.

Экспресс-анализ отдела продаж показал, что у менеджеров нет актуальных данных по ассортименту квартир. Менеджер не может полноценно консультировать клиента, если у него нет данных о том, какие квартиры уже проданы, какие забронированы и какие свободны. Если он продаст квартиру, которая уже забронирована или оплачена — он разозлит клиентов, упустит комиссионные и навлечёт на застройщика судебные издержки и штрафные санкции.

Поэтому менеджеры распечатывали Excel-таблицу с шахматкой по каждому дому, спрашивали у бухгалтера, какие квартиры проданы или в брони, бухгалтер смотрел в 1С, диктовал, и менеджеры карандашом помечали в файле ячейки с проданными квартирами, вписывали даты, до какого числа стоят брони. Раз в несколько дней эту процедуру повторяли, чтобы обновить данные.

Чтобы точно знать, что квартира, которую менеджер хочет предложить клиенту, свободна — менеджер должен был опросить всех остальных продавцов, какие квартиры они сегодня бронировали. Так менеджеры тратили время на сбор данных и обсуждение проданных квартир, вместо работы с покупателями.

В первую очередь организовали единое пространство для работы менеджеров отдела продаж: настроили amoCRM, подключили SIP-телефонию для записи звонков и сервис СМС-рассылок.

Для работы с ассортиментом и решения проблемы с актуальными бронями, подключили систему Profitbase: она позволяет работать со всей витриной квартир прямо в CRM, содержит подробные карточки по каждой квартире, и отражает актуальный статус каждого объекта — свободно, в брони или продано.

С Profitbase менеджеры могут полноценно консультировать клиента, теперь у них перед глазами все необходимые данные об ассортименте: цена, планировка, метраж, акции и статус. Менеджер может отфильтровать все свободные квартиры, которые соответствуют пожеланиям клиента.

В Profitbase встроена система бронирования — менеджеры могут бронировать квартиры в интерфейсе amoCRM. Когда квартира забронирована — её новый статус моментально отображается для всех остальных менеджеров, им больше не нужно это обсуждать.

На запуск Profitbase ушло две недели: внесли все объекты, загрузили характеристики квартир, планировки и поэтажные планы, внесли данные по свободным, проданным и забронированным квартирам, обучили менеджеров работе в системе.

Менеджеры перестали распечатывать Excel-таблички!

Руководитель отдела продаж отметил, что работать стало намного удобнее: «В 2 клика мышкой можно открыть CRM и посмотреть, что свободно, а что нет. Раньше на это уходило больше времени, приходилось копаться в бумагах и заставлять клиента ждать».

Руководители компании считают, что после внедрения amoCRM и Profitbase, работа коммерческой службы стала очень прозрачной для контроля и понимания текущей ситуации в продажах: «Мы рады текущему порядку в нашей службе. Ведутся работы с каждым клиентом нашей компании: заполняются карточки сделок, нет пропущенных звонков и брошенных обращений клиентов, ведь каждое обращение это возможная покупка квартиры».

«Заказчик получил надёжный, мощный инструмент для продаж новостроек, который даёт исчерпывающую информацию о свободных квартирах, действующих акциях и ценах на выбранные клиентом квартиры. Profitbase помогает отфильтровать необходимые квартиры по заданным условиям и подобрать подходящий вариант. Система отслеживает количество забронированных квартир за нужный период, а также сроки окончания брони, чтобы напомнить о ней клиенту.

Настроенная система amoCRM в связке с Profitbase позволяет контролировать процессы в продажах и принимать взвешенные управленческие решения для развития коммерческого отдела.

Для клиентов, интересующихся покупкой квартиры, проведённые изменения повышают скорость и качество обслуживания в отделах продаж: на вопросы отвечают чётко и быстро, если обещали перезвонить — перезванивают в назначенное время, и помнят, по каким критериям вы подбираете квартиру — ведь CRM всё фиксирует. Это и есть главный результат внедрения CRM-системы» — Белов Юрий, руководитель компании «Система».

Результаты: как изменилась работа отдела продаж

Внедрение amoCRM и Profitbase позволило наладить работу в отделе продажи выявить другие проблемы, которые теперь решает руководитель отдела продаж.

Стало видно по каким причинам клиенты не покупают и в чём ошибаются продавцы, руководитель анализирует сделки, корректирует скрипты и обучает сотрудников. Со стороны маркетинга стало понятно, какие рекламные каналы дают не целевые заявки.

Прозрачность работы, аналитика и принятие решений

Повышение качества обслуживания

Работа отдела продаж застройщика стала системной и прозрачной: у менеджеров есть понятный алгоритм работы, подсказки системы и данные об объектах продажи, а все их действия фиксируются и сводятся в отчёты для руководителя. Теперь в компании есть план развития отдела продаж и данные, на основании которых можно просчитывать возможности масштабирования, выбора площадки застройки, требования рынка к новым жилым комплексам.

Об интеграторе: Компания «Система» www.crm.rfsistema.ru, уже 5 лет партнёр amoCRM. Компания реализовала более 100 проектов от Мексики до Тайланда. Особенно высоки компетенции в автоматизации агентств недвижимости, застройщиков, производителей и продавцов мебели в B2B и туристических агентств.

Продолжение следует...