Клиент получил счет и пропал: как мы добрались до истинных возражений и получили оплату
Любая продажа сопровождается возражениями (читай, сомнениями). Мы так устроены: нашему мозгу просто необходимо подумать, посомневаться, спросить совета.
И самая большая ошибка менеджера по продажам - оставить человека наедине со своим "Я подумаю".
Наши исходные данные:
Продукт почти куплен, мы на последнем этапе продажи - получение оплаты и, как на зло, клиент ничего не делает и молчит.
Я всегда за то, что "лучшее маленькое кладбище передавленных клиентов, чем большое недожатых". Эту мысль я передала своей ученице и она пришла ко мне с хорошим сообщением, в которое мы добавили конкретику и заботу:
На что мы получили вполне ожидаемый ответ: "Я в раздумьях". И тут мы могли бы оставить ее наедине со своими мыслями, мол, пусть думает, как решится - напишет. Но нет, нет и еще раз нет! Пока мы даем ей время сомневаться, она тысячу раз найдет причину отказаться.
Мы пошли на диалог и решили выяснить, над чем наш клиент думает и предложили все обсудить. Тем самым мы снова проявили заботу о нем и получили истинное возражение: "Смогу ли я совмещать мероприятие с проектом, в котором участвую?", которое нужно просто грамотно отработать:
И что вы думаете? Мы снова получаем ответ: "Все хорошо, я поняла) Спасибо!)". Ну тут, наверное, уже точно можно отпустить, пусть идет думает, чего на нее давить?! Но мы все еще придерживаемся ценности про кладбище клиентов и делаем попытку сделки, на что получаем точный ответ:
Тут мы чуть-чуть выдохнули, но держали ситуацию на контроле ровно до этого момента:
Что мы сделали?
- Не оставили клиента один на один с его возражением;
- Очень заботливо ответили на все вопросы;
- Применили попытку сделки.
Что мы получили?
- Довольного клиента;
- Оплату.
Самое главное, что все остались счастливы!
Подписывайтесь на мой телеграм-канал: здесь я делюсь полезной информацией и продажах в переписке и провожу индивидуальные консультации и помогаю решить проблему "здесь и сейчас"!
Почему я это вижу?
Почему мне попадается контент вида: "Мама, я покакала, смотрите все и подпишитесь на телегу"?
В смысле, что пользы ноль, а деградировать я и на пикабу могу.
Вы главное на телегу подпишитесь
Я всегда такие статьи скачиваю😏
Вы это не только видите, но и тратите свое время, чтобы оставить свой комментарий и принять участие в дискуссии😉
те же мысли, абсолютно! давно такого не попадалось. интуитивную базу выдали за какой-то прорыв лол
«лучшее маленькое кладбище передавленных клиентов, чем большое недожатых»
Это ужасно и по смыслу, и по содержанию.
Оставьте людей в покое, дайте им воздух, дайте им возможность самим распоряжаться своими деньгами и временем.
Как же я ненавижу таких продажников, пользующихся добротой и неуверенностью людей, чтобы втюхать им ненужное в рассрочку или в кредит.
Надеюсь вы все в аду сгорите
Если мы хотим продавать мы должны продавать: выявлять потребность, отрабатывать возражению, делать попытку сделки и дожимать.
Это естественный цикл продажи. В противном случае, мы превращаемся в консультационный центр и сливаем бюджет на лиды🙌🏼