Хороший понт дороже денег. Как вести бизнес с Китаем вдолгую, пока остальные только ведут переговоры

В последний год интерес к Китаю со стороны бизнеса растет, параллельный импорт эту ситуацию только усугубил. Торговый оборот России и Китая в 2022 году рекордно увеличился в годовом исчислении на 29,3%, до $190,27 млрд. СЕО облачного сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев рассказал, как предпринимателям работать с китайскими партнерами, в чем особенности восточноазиатского менталитета и как не попасть впросак на переговорах.

Если кратко, то купите себе дорогой костюм, забронируйте дорогой отель, много не пейте на переговорах.

А теперь обо всем подробнее.

Первый совет очень простой и очевидный – работайте с проверенными поставщиками

Сарафанное радио и форум о бизнесе в Китае Sinocom.ru (например) вам в помощь. Есть также китайская база проверки компаний, Qixin.com – там можно узнать является ли компания на самом деле производителем, как давно она создана, есть ли судебные дела и многое другое. Чтобы разобраться с базой, нужен, как минимум, китайский VPN, но это сильно облегчит работу.

У наших клиентов были истории, когда заключали контракт с компанией-производителем, которая по факту оказывалась посредником, а были ситуации, что компании не было вовсе. Если вы дистанционно заключаете договор, то проверяйте фирму всеми возможными способами.

Многие предприниматели, которые только начинают вести бизнес с Китаем, считают, что все вопросы можно решить в формате переписки. Можно, если вы сотрудничаете с мелким поставщиком и заказываете единичные образцы товара. Но если у вас большие планы по покорению востока, то не тратьте время на переписку. Отправляйтесь в Китай и на месте решайте все важные вопросы.

Поездка обойдется примерно в 300.000 рублей за неделю. Иногда эффективнее вложить эти деньги в товар и найти китайского партнера удаленно. Как? – Ответ прежний: проверенные поставщики прежде всего. Как вариант, искать российские компании, которые работают в Китае и дают гарантии на продукцию, это выйдет дороже, но зато избавит от многих рисков.

Если вы все-таки решились на поездку в Китай, будьте готовы к особенностям ведения переговоров.

Личная встреча — это важно, вас будут по-другому воспринимать, с вами будут охотнее работать. Закладывайте много времени на знакомство с китайскими партнерами. Не спешите. Скажем, на одну встречу стоит выделить один день (минимум – полдня: это в том случае, если вы пока находитесь в процессе выбора партнеров).

Помните, что первые часы встречи – это разговоры «ни о чем». Так принято. И не пытайтесь начать встречу с разговоров о деньгах и бизнесе: вас будут спрашивать о том, кто ваши родители и чем вы занимаетесь в свободное время, поскольку личные отношения – прежде всего.

Будьте открытыми, для них важно кто вы, из какой семьи, как долго ведете бизнес. Вас даже могут попытаться напоить, тут лучше отказаться, сославшись на то, что вы не пьете по состоянию здоровья.

Да, в Китае особенно важно произвести первое впечатление, на которое у вас не будет второго шанса. Это тот самый случай, когда, если на вас деловой костюм, то к вам будут относиться с большей серьезностью.

Останавливайтесь в дорогих отелях, а если не можете себе этого позволить, назначайте встречи в лобби приличного отеля по соседству.

Если у вас в семье есть чиновники, бизнесмены, деятели культуры обязательно расскажите об этом. Чем престижнее вы будете выглядеть в глазах потенциальных партнёров, тем лучше, это придаст вам вес и вызовет доверие.

Не совершайте неприемлемых для китайцев оплошностей. Не отказывайтесь от предложения оплатить вам обед – это очень обидит ваших партнеров. Не критикуйте какое бы то ни было начальство, а о политике желательно не говорить вовсе. Не критикуйте китайскую культуру и не шутите над ней.

Первое правило деловых отношений с китайскими партнерами – не стоит ждать от них слишком долгосрочного сотрудничества. Китайцы считают, что если вы с ними уже какое-то время работаете, то вы у них на крючке и даже от них зависите – и можно попытаться, например, задрать вам цену.

Не расслабляйтесь, когда один и тот же поставщик дважды привез товар вовремя и без брака, это не значит, что так будет всегда. Проверять надо каждую партию перед отправкой и быть все время начеку. У нас есть кейс, предприниматель много лет возил ноутбуки от одного поставщика, пока в какой-то момент они не стали приходить с неработающей батареей. Заметили это не сразу, уже было много негативных отзывов, возвратов, проблемы с маркетплейсом.

Еще в Азии не принято говорить твердое «нет». Поэтому если вам сказали что-то вроде: «Нам нужно еще подумать, так как наблюдаются определенные сложности», – ищите другого поставщика. Это было завуалированное китайское «нет».

Также помните, что в договоре нужно прописывать абсолютно все детали, даже те, которые вам могут показаться излишними. У наших клиентов были случаи, когда привозили телефон без зарядного устройства, лампы без шнура.

Очень важно прописывать в договоре комплектацию товара, назначение каждой кнопки, наличие инструкции и тд.

В то же время на договор не стоит сильно надеяться, потому что международные судебные инстанции — это долго и дорого, китайцы это отлично знают, нужно искать и другие способы себя обезопасить. Проверяйте качество товара до его отправки в Россию. Специально нанятый человек сэкономит вам уйму денег. Кроме того, помните, что даже если вас что-то не устроило, «наезжать» на китайцев не стоит, в открытый конфликт лучше не вступать – это противостояние не закончится в вашу пользу.

Дипломатия играет важную роль. Недовольство стоит высказывать в мягкой форме. Скажите им, что вас все устроило, кроме определенного недочета, за который вы, например, просите у них скидку на второй заказ. И работайте непременно по предоплате: 30 на 70 или 50 на 50. Да, работать по частичной предоплате в Китае принято, поэтому если от вас требуют разом всю сумму – это повод насторожиться.

В целом, российские предприниматели научились успешно работать с китайскими, причем многие делают это дистанционно. Китайцы – люди работящие и пунктуальные, вести с ними бизнес не так уж сложно. Достаточно следовать здравому смыслу и не забывать, что хороший понт часто куда дороже денег.