Как репутация компании как работодателя влияет на продажи?
Приветствую! Недавно мы провели два опроса, чтобы выяснить, влияет ли HR-репутация на продажи компании.
Наших клиентов мы спросили, замеряли ли они, как отзывы сотрудников влияют на покупателей? К сожалению, только 48% из них имели такую статистику. Тем не менее, больше половины подтвердили, что негатив от сотрудников нередко определяет выбор их клиентов.
Параллельно мы опросили 300 человек в возрасте от 23 до 40 лет, обращают ли они внимание на отзывы сотрудников о компании и в каких случаях? К нашему удивлению 74% опрошенных подтвердили, что читают отзывы сотрудников.
Из них:
90% читают отзывы сотрудников перед трудоустройством (когда видят вакансию или после собеседования)
46% читают отзывы именно от сотрудников, когда ищут отзывы о товарах или услугах компании. Отзывы сотрудников воспринимаются как более объективные, показывающие настоящее положение дел в компании изнутри.
12% опрошенных также отметили, что стараются не пользоваться компаниями, в которых сотрудники выглядят уставшими, запуганными или неблагополучными.
Проще говоря, сейчас многие покупатели проявляют солидарность по отношению к сотрудникам и стараются избегать компаний с плохой HR-репутацией. Вплоть до того, что некоторые покупатели готовы ходить в супермаркет, расположенный не очень удобно для них, если в ближайшем кассиры выглядят несчастными!
В чем же причина такого внимания к отношению компаний к своим сотрудникам?
Если посмотреть на тенденции в нашем обществе за последние 30 лет, станет очевидным общий рост уровня жизни и требований среднестатистического гражданина к комфорту, а также смешение разных сегментов платежеспособности покупателей во многих сферах.
Например, в наши дни даже у школьников есть iphone, и большинство людей посещают рестораны или заказывают еду с доставкой, в среднем, 2 раза в месяц. Еще 10 лет назад подобные привычки были доступны, в основном, покупателям с уровнем дохода выше среднего.
Кроме того, произошел серьезный скачок в социальном самосознании: общество обратило внимание на гражданские права, личные и семейные ценности, сформировались представления о нормах коммуникации для разных ситуаций.
Все это в совокупности приблизило покупателя и сотрудника компании друг к другу.
Если раньше продавец в магазине был обслуживающим персоналом, и во многих компаниях было стандартом, что продавец должен выглядеть менее обеспеченным, чем покупатель, чтобы покупатель чувствовал себя царем горы, сейчас все наоборот. Теперь для покупателя продавец или официант - такой же человек, как и он сам.
Во многих магазинах принята система продаж, где продавец личным опытом убеждает покупателя в том, что товар стоит покупки. "Берите, не бойтесь, я сам себе такой купил, очень нравится!" - вот что мы слышим. То есть, продавец намерено уравнивает себя с нами, и этот нормально. А представьте, если нам это скажет несчастный, нервный человек, у которого урчит от голода желудок и ноги подкашиваются от усталости? Захочется вам ассоциировать себя с таким человеком? Вряд ли.
Даже короткое общение с такими "загнанными" сотрудниками дается нам тяжело, поскольку большинство из нас неосознанно испытывает эмпатию - сопереживание. И плохое настроение сотрудника портит настроение нам.
Чем это грозит компаниям?
- снижением продаж из-за негативных отзывов сотрудников
- увеличением расходов на поиск и мотивацию персонала
Что с этим делать?
- следить за отзывами в интернете, грамотно на них отвечать
- инвестировать в создание грамотной системы мотивации и комфортных условий труда для сотрудников (вспомните пример Google: из зарплаты почти на 30% ниже рыночных, но тысячи специалистов мечтают работать в этой компании из-за условий, которые они создали)
Дарья Удовкина,
SMART Диалог
Понравилась статья? Ставь лайк! Еще статьи о репутации и работе с ней в профиле
вот интересно где этот баланс, есть и магазины, где с продавцами обратная ситуация, высокомерие, особенно если этим продавцам КАЖЕТСЯ, что ты не их ЦА....что тоже сказывается на продажах, между тем
Татьяна, спасибо за интересное наблюдение! Чаще всего такая ситуация - результат неверной мотивации сотрудников. Например, если продавцу выгодно работать только с большими чеками, а без крупной продажи его ЗП на уровне прожиточного минимума, он будет рассматривать каждого покупателя как денежный мешок. Разумеется, далеко не каждый продавец наблюдателен, как Шерлок Холмс, большинство ошибается в оценке платежеспособности покупателя. Да, так компании тоже теряют свои деньги.