Как стартаперу понять, что нужно целевой аудитории? Подготовка к проблемному интервью
Я часто встречаю стартаперов, которые думают, что их продукт нужен, но опираются только на гипотезы. А когда спрашиваю, что сами представители целевой аудитории говорили о своих нуждах, получаю ответ: «А мы не спрашивали». Чтобы такого не происходило, советую всегда проводить проблемные интервью.
❗ Проблемное интервью — это разговор с представителем целевой аудитории, в котором мы выясняем, какие трудности есть у него и как он их решает.
Чтобы проблемное интервью достигло своих целей, к нему нужно подготовиться:
- Определить гипотезу. Можно воспользоваться формулой: кто целевая аудитория + какая у неё проблема + как решает проблему + почему решение не подходит. Например: я предполагаю, что жителям многоквартирных домов непросто доносить информацию сразу до всех соседей. Есть всякие чаты в ватсапе и телеграме, но в них не все состоят или сообщения не открывают.
- Сформировать список вопросов. Лучше всего работают открытые вопросы о личном прошлом опыте клиента, о конкретных кейсах из практики. Это поможет узнать релевантную информацию и полезные факты. Например: у жителей многоэтажки можно спросить, как они общаются с соседями и что можно сказать об их вовлечённости в обсуждения.
- Определить список респондентов. Стоит подумать над критериями, по которым стартапер будет подбирать собеседников. Это должны быть люди, потенциально заинтересованные в решении определённой проблемы. Советую пойти дальше родственников и друзей — вдруг все живут в частных домах.
Проблемное интервью поможет понять реальную проблему целевой аудитории и сформулировать уникальное ценностное предложение. Если разрабатывать продукт с опорой на непроверенные гипотезы, стартап обречён на провал.
Подписывайтесь на мой tg-канал о проектах и стартапах. Новые посты каждый понедельник и четверг.
В большинстве случаев к сожалению быстрее набрать клиентов, чем респондентов для интервью. Особенно стартапу без денег.
А так - все подобные советы сводятся к тому, что у тебя уже много пользователей или есть откуда-то прямой доступ к ЦА. Это уже не стартап, а работающий бизнес)))
- Как поднять продажи?
- Через сарафан тысяч ваших платящих клиентов
- 🤦🏻♂️
Исследование ЦА и продажи — параллельные задачки, которые в чём-то пересекаются. Это зависит от стадии стартапа.
Если у стартапа вообще нет клиентов, проведение интервью — это классный шаг к появлению первого покупателя. Если уже есть платящие клиенты, интервью поможет улучшить отношения с текущими клиентами, которые, например, могут привести новых покупателей.
Найти респондентов для интервью можно несколькими способами, бесплатными и платными.
Бесплатные: друзья и их знакомые, открытые мероприятия, конференции — принимаешь участие в нишевых активностях и получаешь доступ к ЦА.
Платные: дать объявление в телеграм-канале, где есть ЦА, воспользоваться платными ресурсами по поиску ЦА, например https://www.pollfish.com/, или провести таргетированные опросы в соцсетях через рекламные каналы.