Бизнес, как вид полезной деятельности

Причина, по которой многие не могут начать и развить свой бизнес состоит в том, что нет четкого понимания: а в чем же состоит задача бизнесмена. В чем его работа, и за что он имеет право получать свою прибыль. Раскроем этот вопрос в данной статье...

Мои статьи на тему поиска ниш для бизнеса зачастую вызывают бури негодования и хейта. В целом, первопричины мне понятны: какой-то чувак решил рассказать как можно найти "волшебные ниши", позволяющие заработать горы денег в бизнесе. При этом, по какой-то неведомой причине рассказывает об этом другим, а не гребет деньги лопатами сам. И действительно, в чем подвох?

А подвох в том, что некоторые горячо любимые читатели вкладывают в мои материалы и заголовки свой личный контекст, воспринимают мои статьи сквозь призму собственного представлении о бизнесе, которое, как правило, абстрагировано до предельной степени.

Другими словами, наделяют мои заявления смыслом, на который я даже не намекал.

В частности, моя аналитика никак не связана с решением задач по поиску "чудо-ниш, на которых можно заработать". И даже не связана с темой получения конкурентных преимуществ перед другими предпринимателями. Все, что она позволяет: это начать новое дело или направление более прицельно, с минимальными издержками в рамках доступных ресурсов, а значит и с минимальными рисками.

По большому счету, я лишь могу помочь сэкономить время и деньги на старте, не тыкать пальцем в небо, предоставив аналитический подход. Но сам доход зависит от вас, от того, на сколько хорошо вы будете выполнять свою работу по построению бизнеса.

Так в чем же заключается работа по построению бизнеса, и за что вообще бизнесмены получают свое вознаграждение в виде дивидендов? Давайте разберем...

Существует множество мнений о том, что должен уметь делать бизнесмен. Кто-то говорит, что бизнесмен должен уметь продавать, кто-то - быть гением маркетинга, другие - должен быть мега-крутым специалистом в продукте, который создает.

Соглашусь, что вышеперечисленные навыки крайне полезны, но вот ключевая компетенция состоит вовсе в другом.

И, чтобы ее осознать, давайте дадим определение экономики, в рамках реализации которой и существует институт бизнеса при капитализме:

Экономика - это наука об эффективном использовании ресурсов.

Таким образом, если маркетолог должен разбираться в рекламе, инженер - в производстве, продажник - в продажах и т.д., то задача бизнесмена - разбираться в том, как максимально эффективно использовать ресурсы.

То, как эффективно вы используете ресурсы, именуется рентабельностью.

Рентабельность в бизнесе равна:

Р = (Д - Р)/В, где Р - рентабельность, Д - доходы, Р - расходы, В - время.

Теперь попробуем немного поиграть с цифрами:

Допустим, мы купили партию товара на 100 000 рублей. Мы можем перепродать ее оптом в течении 3 дней, получив наценку в 20 %, а можем в розницу течении 30 дней, но уже с наценкой в 100 %. Что для нас будет выгоднее?

Давайте считать!

Оптовый вариант: Р = (120 000-100 000)/3 = 6 666,6 р./день

Розничный вариант: Р = (200 000-100 000)/15 = 6 666,6 р./день

Как видите, в данном случае никакой разницы в рентабельности нет. Однако, давайте условимся, что скидка в рознице на 10 % позволит нам реализовать партию за 20 дней.

Тогда: Р = (180 000-100 000)/10 = 8 000 р./день

Отлично! Нам удалось добиться роста рентабельности, а значит мы успешно выполнили бизнес-задачу.

Попробуем пойти еще дальше и посчитать рентабельность при скидке в рознице на 25 % и сроке реализации в 14 дней:

Р = (150 000-100 000)/7 = 7 142,8 р./день

Вышло больше, чем для опта, но меньше, чем для розницы при скидке в 10 %. Таким образом, мы можем найти способ максимально эффективно использовать ресурсы - деньги, инвестируемые в товар.

На практике нам нужно учитывать не только скорость сбыта при различных ценах и условиях, но и сроки получения продукта.

Вернемся к примеру выше и условимся, что в нем вы задействовали местного оптового поставщика, который давал проходную ценуза объем.

Однако, вы решили рассмотреть другие варианты поставок: поставки из другого города, которые с момента заказа и оплаты до момента получения товара занимают 3 дня и поставки из Китая, которые занимают 20 дней времени. При этом, для первого случая ваша цена на партию будет 80 000 р., а из Китая - 30 000 р.

Снова все подсчитаем, взяв за основу самый выгодный вариант (розничные продажи за 150 000 в течении 20 дней):

Поставки из другого города: Р = (180 000-80 000)/13 = 7692,2 р./день - менее выгодно, чем брать на месте

Теперь для Китая: Р = (180 000-30 000)/30 = 5 000 р./день - как видите, это самый не выгодный для нас вариант, не смотря на очень низкую цену.

А попробуем еще раз посчитать для опта:

Поставки из другого города: Р = (120 000-80 000)/6 = 6 666,6 р./день - разницы снова нет.

Из Китая: Р = (120 000-30 000)/23 = 3 913/день - совсем все плохо...

Ко мне очень часто обращаются люди, которые ищут на чем можно заработать.

Однако, я всегда подчеркиваю: я ищу ниши, на которых вы можете построить бизнес, а если ищите способы заработка без построения системного бизнеса, то это явно не ко мне.

Что же мы ищем?

Начну с того, что моя целевая аудитория - так или иначе начинающие бизнесмены, пусть даже умеющие зарабатывать деньги, но пока еще без большого опыта в построении рентабельных бизнес-систем, в которой их роль - это не торговать самому, не оказывать услуги самостоятельно, а именно строить системный бизнес, повышая рентабельность и обороты, а значит и собственную прибыль.

Моя аналитика не отвечает на вопрос: где можно заработать больше, ведь заработок бизнесмена зависит не от ниши, а от того, на сколько эффективный бизнес он смог построить.

Аналитика находит ниши, в которых заказчик может с имеющимися у него ресурсами и минимальными рисками начать выстраивать свою бизнес-модель, создавать свой бизнес.

Поэтому мы ищем вот что:

1. Ниша связана с товарами

Начать строить системный бизнес на товарах легче, чем на услугах. Услуги должен кто-то оказывать, а человеческий ресурс - самый сложный в плане оптимизации, поэтому, если вы собираетесь строить бизнес, а не создать себе самому рабочее место, то лучше начать именно с товаров.

Однако, надо помнить, что максимальная рентабельность достигается как раз в бизнесе, где вы научились оптимизировать людские ресурсы, а людские ресурсы так или иначе наиболее задействованы в услугах. Держите это в голове: товары - легче, услуги - выгоднее. Начинаем с простого - добавляем более сложное и рентабельное.

2. Начать бизнес можно через интернет

Интернет-продажи - более гибкий и зачастую более дешевый инструмент привлечения клиентов, чем та же аренда, что как раз очень не плохо для старта системного бизнеса с нуля.

Но помните: в оффлайн режиме можно делать гораздо больше продаж, это более рентабельно при условии, что у вас отлажены бизнес-процессы.

3. Есть прямой спрос на товар

Конечно, при желании можно и снег продать эскимосам, вот только выстроить системный бизнес без прямого спроса будет сложно, т.к. это уже два процесса: формирование спроса и его закрытие.

Поэтому мы анализируем интернет-статистику (количество запросов) и смотрим: какие ниши в вашем сегменте (территория+формат продаж) пользуются максимальным спросом.

4. Ограниченная себестоимость привлечения клиента

Чем выше себестоимость клиента - тем более сложная бизнес-модель должна быть, чтобы ее окупать.

Поэтому я рекомендую новичкам фильтровать для старта все ниши, где стоимость клика выше 7-7,5 р.

Дело в том, что большая стоимость клика характеризует еще и высокую количественно-качественную конкуренцию, а значит снижается вероятность, что купят именно у вас.

Таким образом, если мы хотим сравнить сложность двух ниш, то рекомендую возвести стоимость клика в квадрат и сравнить значения.

Например, разность в стоимости кликов в 7 и 10 рублей не кажется очень большой. Однако, возведем в квадрат и сравним:

7*7 = 49

10*10 = 100

Таким образом, ниша, в которой стоимость клика всего на три рубля выше (в рамках примера), будет сложнее более, чем в два раза.

5. Ниши, которые вы потянете со своим стартовым капиталом

Получив аналитику, вы увидите, как минимум, несколько тысяч поисковых запросов, связанных с товарными нишами.

С любого из этих товаров можно начать, будь он на первом месте или на последнем, т.к. по факту число запросов не характеризует результативность бизнеса (немного подробнее об этом писал здесь).

Безусловно, сразу стоит найти оптовиков и сравнить цены: сможете ли делать наценку и потяните ли условия оптовиков, но помните: ваша задача - как можно быстрее хоть что-то запустить, сделав "на коленке" магазин, запустив рекламу и получив первые заказы. Оптимизация бизнес-процессов - это вторая задача, решать которую нужно тогда, когда уже есть что оптимизировать.

1. Бизнес - это система. Это история не про то, как заработать, оказав какую-то услугу или продав что-то, а как выстроить эффективную и рентабельную систему.

2. Задача бизнесмена - строить систему. Минимальное участие в процессах, максимальная автоматизация - это, безусловно, урежет потенциальную прибыль на старте, но высвободит ресурсы, которые необходимы на построение бизнес-системы.

3. Задача номер один: как можно быстрее начать. Меньше думать о выборе ниши, пытаясь что-то там спрогнозировать и оценить. Все равно вы не сможете предсказать всех нюансов, с которыми столкнетесь, а нафантазировать можно много чего, как в позитивном, так и в негативном ключе. Реальные планы развития можно строить лишь на фактических результатах и практике, а не фантазиях. Поэтому больше действуйте, но ограничивайте свои риски, дабы оставить ресурсы на доведение бизнес-модели до ума.

Чтобы выжать из бизнеса максимум, надо брать конкретную нишу, запускать ее, а дальше уже смотреть что выходит и оптимизировать процессы. Тем не менее, есть несколько лайфхаков, которые позволят вам пойти более прямым путем.

1. Определите базовый бизнес-процесс, на котором будете зарабатывать

В бизнесе зарабатывают не на продаже товара, а на организации процессов.

Определите сразу: какие процессы вы готовы организовать?

Например, вы можете зарабатывать на организации следующих процессов, связанных с товарами:

1. Поставки из другого города (страны) в свой для перепродажи меньшими объемами

2. Предоставление большого ассортимента и/или редких товаров с доставкой через соответствующие транспортные компании (интернет-магазин в классическом понимании);

3. Доставка по городу, доставка в область или в край.

4. Ремонт, аренда (прокат), обслуживание, установка и т.д. и т.п.

5. Товарооборот с маркет-плейсами: доставка на склады маркет-плейсов, забор остатков.

Т.е. нужно четко сформулировать: в чем конкретно состоит ваш базовый бизнес-процесс, что полезного он будет делать.

Собственно, аналитика, которую я делаю, как раз и отвечает на вопрос: в какой нише проще всего отладить бизнес-процессы, т.к. есть спрос и низкая конкуренция.

2. Не смотрите на количество запросов в поисковых системах

Самая большая ошибка: смотреть на запросы поисковых систем и пытаться оценить нишу с помощью этого.

Во-первых, сами по себе запросы не дают объективных данных о потенциале продаж (подробно об этом - здесь).

Во-вторых, число запросов ничего не говорит о потенциальных объемах продаж и реальном спросе. Например, попробуйте проанализировать запросы, вроде "купить картошку", "купить колбасу", и поймете о чем я говорю.

В-третьих, практика показывает, что чем меньше запросов по товару, тем выше показатели по среднему чеку, по регулярности покупок, по маржинальности. Я бы мог даже сказать, что лучше ниша та, где меньше запросов, но в контексте построения бизнес-системы важен и количественный показатель спроса, поток клиентов, на базе которого проще наладить бизнес-процессы. Поэтому то на то и выходит: тут будет больше запросов в единицу времени, здесь будет запросов меньше, но зато выше качество клиентов.

Если ниша есть в аналитике, то ее можно запускать. А показатель запросов столь незначителен среди прочих критериев отбора, что использовать их можно разве что для сортировки.

Будет мало заказов, всего 10 в неделю? Ну будет мало - добавите еще 10 ниш, тогда из будет сто. Когда базовые процессы отлажены или хотя бы есть, то сделать это не сложно.

Главное: возьмите хоть что-то и отработайте базовый процесс.

3. Не бойтесь конкурентов, а учитесь делать выгодные предложения

Конкуренты есть и будут всегда. Не надо их бояться и искать ниши, чтобы прям вообще никого не было.

Вы просто должны научиться вырабатывать свое уникальное торговое предложение.

В маленьких городах тут проще: зачастую многих товаров, на которые есть спрос, просто нет в городе, их нужно заказывать через интернет или ехать за ними в другой город.

В городах больше, а тем более в миллионниках, наоборот: трудно будет найти того, чего вообще нет у других.

Но я еще ни разу не встречал ситуаций, когда нельзя что-то придумать и сделать лучше.

Самый простой вариант - это посмотреть: можете ли вы сделать более широкий ассортимент.

Вариант чуть-чуть сложнее - оценить ценовой диапазон конкурентов, которые, как правило, придерживаются какого-то одного сегмента.

Если конкурент работает в среднем, то берите нижний или верхний. Если в нижнем: средний и верхний и т.д. В общем, достаточно сделать свой ассортимент хотя бы чуточку иным, и клиенты вас не обойдут стороной.

Исключение: Москва и отчасти - Питер. В Москве и так все есть, все можно купить в розницу, поэтому сразу надо начинать с дополнительной сегментации.

4. Не нужно анализировать конкурентов дальше, чем первый блок рекламы Яндекса (если делаем аналитику под него).

Лучшие клиенты жмут на первые объявления, а не копают до 10-й страницы в поисках лучшей цены или еще чего. Собственно, именно по этой причине мы делаем анализ ниш в расчете, чтобы вы могли встать в спецразмещение на старте.

5. Не акцентируйте внимание на потенциальной маржинальности ниши

Во-первых, мы уже выяснили: быстрый товарооборот важнее, чем высокая наценка.

Во-вторых, вы можете не учесть всех накладных расходов, связанных с работой в конкретной нише. Поэтому не факт, что ниши, в которых будет выше потенциальная наценка, дадут больше прибыль.

В-третьих, прибыль - это показатель бизнеса, который нужно оптимизировать. А оптимизировать можно лишь то, что уже есть. Запустите простейший бизнес "на коленке", получите первые цифры, результаты, а уже потом, опираясь на конкретные данные, будете думать что делать дальше.

6. Сводите к минимуму затраты на продажи и привлечение клиентов

Основная ошибка начинающих бизнесменов: это работать с рекламой и продажами так, как будто они продают свое личное время, как при самозанятости.

Да, если вы самозанятый, то вытащить с клиента как можно больше - это ваша задача номер один, ведь время ограничено и нужно пытаться взять больше за меньшее.

Но в бизнесе все не так!

В бизнесе вы ничего не продаете: вы организуете максимально эффективные процессы.

Бизнес-процессы, в которых основные трудозатраты идут на продажи - не эффективный по определению.

Приведу простой пример:

Допустим, вы - фрилансер и делаете сайты. Ваше время ограничено, поэтому вы не можете брать бесконечное количество клиентов. Вы выбираете тех, кто готов заплатить за работу больше и выжимаете из них по-максимуму за меньше. Тут все верно, так и должно быть.

Однако, если же вы решили построить системный бизнес, то в нем вы можете обслуживать неограниченное количество клиентов.

Чем больше будет клиентов - тем проще оптимизировать процессы и выжать максимум из ресурсов, за которые вы и так платите: загрузить своих сотрудников и другие производственные мощности.

Поэтому вместо того, чтобы вбухивать деньги на рекламу и тратить время на продажи, стоимость которых все равно будет включена в цену, лучше просто сделайте минимальную цену, чтобы привлечь больше клиентов.

Таким образом, вы наладите тугой поток однотипных клиентов, а заработать сможете, добавив еще один процесс и продукт.

В общем, ведите себя, как бизнесмен, который продает не свое личное время, а чужое. Раз уж вы нанимаете людей, арендуете помещения, платите за интернет-магазин - ну так загрузите их так, чтобы выжать из этого по-максимуму!

Предвосхищаю вопрос: "А какой у тебя у самого бизнес, что делаешь, чтобы рассказывать что-то тут?".

Отвечаю: мой бизнес по аналитике ниш строится по всем канонам, которые я описал выше:

1. Системный спрос

Прежде, чем запустить услугу аналитики, я наладил системный спрос. Это было сложнее, чем в случае с товарами, т.к. такой услуги на рынке нет, а значит и нет прямого спроса. Но именно это было первым шагом.

2. Минимальная цена и максимальная загрузка ресурсов

Я не пытаюсь срубить с каждого за аналитику как можно больше. Более того: если ресурсы есть, а заказчиков нет, то могу делать и бесплатно. Все равно ресурс простаивает, а заработать с теми, кому я так или иначе помог начать бизнес - это я всегда смогу, ведь, к примеру, сеть партнеров по России - отличная основа для запуска оптового бизнеса. Сеть оптовиков - основа для производства или импорта из других стран и т.д.

В общем, вот так и делается бизнес: максимально оптимизированный процесс, минимальные цены, работа над качеством и оптимизация рентабельности.

Если присмотритесь к крупным компаниям, то они делают точно также: меньше уговоров купить - больше недорогих и качественных продуктов.

В общем, пишите вопросы, если есть!