Почему нет продаж на маркетплейсах? Разбираю ошибки продавцов на OZON и Wildberries

Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.

Недавно я предложила подписчикам своего telegram-канала прислать любые вопросы по OZON и Wildberries. Они коротко описали проблемы и приложили ссылки на магазины. Разбираю в статье ошибки и реальные кейсы продавцов.

Проблема подписчика:

«Много уходит на продвижение, но без этого мало продаж. Бренд ещё молодой, только набираем обороты, набираем отзывы. Но все равно реклама это минимум 20%».

Продавец торгует на OZON. В ассортименте магазина супы и влажные корма для кошек.

Посмотрела результаты выдачи по запросу «влажный корм для кошек». Большинство предложений — наборы от 12 до 28 пакетиков.

У селлера, вопрос которого я сейчас разбираю, такие тоже есть. При покупке набора из 12 шт. цена одного пакетика корма — 124₽. При этом аналогичные товары у Hiils и Royal Canin, крупных премиальных брендов, стоят немного дешевле:

• 93₽ за упаковку влажного корма Hills при покупке набора из 12 шт.

• 73₽ за упаковку влажного корма Royal Canin при покупке набора из 10 шт.

Почему я делаю на этом акцент? При просмотре товаров магазина сверху вылезает реклама товаров конкурента с более низкой ценой. Понятное дело, что у них огромное производство и себестоимость одной позиции дешевле, но покупали мало задумываются об этом.

Думаю, что имеет смысл проанализировать ценовую политику конкурентов по нише. Если нужно снизить стоимость, оцените, не приведет ли это к ощутимому уменьшению маржи.

Что касается рекламы, вкладываться в продвижение на регулярной основе — правильное решение. На первых этапах ДРР может быть высокой, это нормально. При грамотной настройке кампаний в будущем расходы заметно снизятся.

Для повышения продаж важна работа в комплексе: реклама, SEO-оптимизация, повышение рейтинга, участие в акциях и поставки на региональные склады.

Проблема подписчика:

«Включенные трафареты съели весь бюджет, трафареты мне выключили из-за отрицательного баланса. Показы упали с 14 до 1 тыс, продаж нет, продвижение в поиске не даёт результатов. Какие методы ещё использовать — не знаю.»

Селлер торгует на OZON женский бижутерией: сережками, браслетами, цепочками и колье.

Показы сильно упали как раз из-за отключения «трафаретов». Чтобы инструмент снова стал доступен, нужно пополнить баланс. Один из способов быстро сделать это — выкупить свой товар. На OZON это легально, предупреждений и блокировки магазина не будет.

Запустите «трафареты» вместе с продвижением в поиске. Зачастую эти рекламные инструменты показывают более высокую эффективность, когда работают параллельно.

Начните с минимального дневного бюджета. Чтобы не слить его быстро, обращайте внимание на «Индекс видимости». Этот инструмент показывает, насколько оптимальные ставки вы выбрали.

Также важно участвовать в акциях и подключить «баллы за отзывы», чтобы увеличить рейтинг и лояльность покупателей.

Полезные статьи по теме:

• Готовая стратегия по запуску «трафаретов» на Ozon

• Пошаговый план по запуску рекламы на Ozon. Продвижение в поиске + «Трафареты».

Проблема подписчика:

«Вопрос по карточке товара — беспроводные наушники. Поднимали в поиске, делали выкупы, были реальные заказы, не менее 2 в день. В один момент Озон снял с продажи за использование на карточке товаров логотипа Apple и Android. Их мы добавляли на картинки, чтобы показать совместимость наушников с устройствами. Отредактировали фотографии, восстановили, карточка на 1500 месте, продаж 0, реклама и любые редактирования не помогают».»

Продавец торгует товарами категорий «электроника», «игры и консоли».

Первым делом нужно разобраться с видимостью карточки. Если вы оформляли Premium, посмотрите, что влияет на позицию товара в поиске. Путь к разделу: Аналитика — Товары в поиске — Что влияет на место в поиске.

Предполагаю, что карточка подала под пессимизацию — что-то вроде теневого бана. Выйти из него, сменив категорию, вряд ли получится. У товара не так много отзывов, поэтому будет проще и быстрее создать и раскрутить новую карточку.

Проблема подписчика:

«Работаем на ВБ, вышли пока с одним товаром, распределили на его на 3 склада, переделали фотоконтент, описание, периодически запускаем рекламу, т.к. бюджет очень ограничен пока, а продаж мало.»

Селлер продает на WB женский спортивный топ. Пока это единственный артикул.

Реклама — двигатель торговли. Без нее на маркетплейсах сейчас далеко не уедешь. Советую регулярно запускать рекламу. Это поможет прокачать карточки по ключевым запросам. После этого товар поднимется в выдаче, пойдут органические заказы.

Начните с минимальных ставок. По этой ссылке есть бесплатная готовая стратегия для запуска рекламы в поиске. Также попробуйте автоматические кампании. Для ряда товаров они выходят эффективнее и выгоднее.

Правильно тестировать разные варианты главного фото. Если его можно обновлять довольно часто, то с описанием так делать не стоит. После каждого такого изменения карточка на некоторое время падает в выдаче. Рекомендую пересобирать ключевые слова примерно раз в 3 месяца — под сезон и праздники.

По работе с региональными складами: оцените, откуда чаще всего заказывают ваш товар. Делайте поставки именно туда. Посмотреть разбивку продаж по регионам можно бесплатно на платформе аналитики Seller24.

P.S. Комментарий для хейтеров: подписчики присылали свои вопросы в гугл-форму, где коротко описывали проблему и давали ссылку на магазин. У меня нет доступа к данным по продажам и т.д. Так что я могла использовать только данные в открытом доступе, чтобы посоветовать решение.

Хотите аудит своего магазина и продаж? Кликайте по этой ссылке. Мои коллеги сделают детальный анализ, подсветят ошибки и подскажут точки роста выручки.