«Мы внедряли идеи клиентов — в итоге получили симкомат, который стоил $7600, весил 200 кг и был размером с холодильник»

Десятилетняя история компании «Симкомат», которая выпускает терминалы для выдачи SIM-карт, от её основателя.

Первая часть этого материала была написана для «Хабра» ещё в 2012 году, это начало истории нашего проекта «Симкомат». Со временем материал потерялся на просторах сайта, и я решил опубликовать его тут — как документальный памятник развития продукта, — а также рассказать, к чему мы пришли семь лет спустя.

У меня с партнером был небольшой бизнес по продаже SIM-карт одного из операторов сотовой связи. Основной канал продаж в то время представлял из себя стойки брендированной торговли (или сокращенно БТС).

Исполняться эта «грозная аббревиатура», напоминающая военный БТР, должна была следующим образом: милая девушка за тумбой, разукрашенной операторской символикой, выкрикивает в народ призыв приобрести очередной выгодный тариф, а народ радостно ее приветствует и занимает очередь.

Увы, в реальности все выглядело более чем печально: сотрудники очень неохотно шли на контакт с клиентами, не кричали веселые призывы и вообще не изъявляли страстного желания работать так, как это выглядит в рекламных роликах.

Скажете — дело в финансовой мотивации? И мы так думали, постоянно повышая зарплату и балансируя на точке безубыточности. Но, как говорила Фаина Раневская: на голодный желудок русский человек ничего делать и думать не хочет, а на сытый — не может.

Как только сотрудник начинал работать, он сразу искал лазейки для обмана работодателя и оператора. 80% его зарплаты зависели от выполнения плана, который состоял из количества подключений. Естественно, работник-промоутер моментально ориентировался в ситуации и тратил целый день на рисование липовых подключений или создание копий к уже существующим абонентам.

Когда различные социальные сети ввели повышение статуса при помощи SMS, то все это превратилось в эпидемиологический процесс: постоянные выезды на ковер к оператору, разбирательство с внутренними органами, с негодующими клиентами… Впору надеть кирзачи и выпнуть нерадивых тружеников.

Однажды, возвращаясь с очередной проверки промоутеров на БТС (их в то время у нас было около 100), я мечтательно сказал своему партнеру:

— Вот бы этих лентяев заменить на автоматы, чтобы не воровали, не мухлевали, отчетность вовремя сдавали.

— Ага, на терминалы, — засмеялся друг.

Сказать, что меня тогда озарило — нет, я просто забыл об этом разговоре. Но через несколько месяцев эта идея начала сверлить дырочку в моей голове. Поменять людей на терминалы, а в этом что-то есть! Есть же автоматы, продающие бутерброды, кофе, сигареты.

Я начал шерстить интернет в поисках чего-нибудь, связанного с автоматизацией продажи SIM-карт, но, ничего подобного в сети не обнаружил.

Трудно сбить с толку того, кто толком ничего не знает. Но если у вас заходит ум за разум, то радуйтесь: значит, у вас есть и то, и другое. Ум за разум у меня заходил не раз, что всегда приводило к оригинальным проектам. Поэтому следовало подумать о практическом.

Единственный из моих друзей, кто может что-то разрабатывать с нуля, был Александр. Саша не только придумывал и разрабатывал различные устройства на базе GSM-модулей. В то же время он работал на крупном оборонном заводе, где имел репутацию незаменимого человека, разбирающегося в любой технике, которая включается в розетку.

На этом же заводе он получал одну из самых высоких зарплат, которую можно зарабатывать, не являясь руководителем высшего звена и имея свободный выход в город в течение рабочего дня. Уточню для ясности: в нашем небольшом городке такую зарплату и при таком графике найти нереально.

Саше моя идея очень понравилась, и он полностью в нее погрузился. Это оказалось настолько интересно, что через год работы над «железом» терминала Саша принял неординарное решение уйти с завода и все время отдать проекту.

Дальше встал вопрос о программной части и дизайне интерфейса

Программист был найден только в 2011 году, и он смог приступить к работе только во внерабочее время — посвящать проекту он мог не более двух–трех часов в день. Поэтому программная часть писалась очень медленно.

Параллельно я продолжал искать информацию в интернете на предмет подобных разработок, но их не было. Как-то я наткнулся на информацию о выставке терминалов «Вендэкспо 2011». Решение съездить туда и воочию посмотреть, что предлагает вендинг рынку, созрело моментально.

Мы с Александром поехали на выставку, где убедились, что ничем кроме платежных и кофейных аппаратов вендинговый мир не блещет. Зато на этой выставке мы нашли много поставщиков оборудования, которое планировали использовать в нашем терминале.

После посещения выставки у нас возникло два стойких желания: первое — оформить патент на все, что мы производим. Второе — приехать сюда в 2012 году и гордо выставить наш терминал всем на диво.

Уже через шесть месяцев у нас была готова железная составляющая аппарата. Все было размещено в стандартном корпусе QIWI-терминала и имело следующие компоненты:

Все остальное заимствовано у стандартной модели платежного терминала.

Ну и конечно — наше ПО, которое к тому моменту было готово на 40%. Но то, что софт был сырой и написан меньше, чем наполовину, нас не остановило. Руки чесались, азарт горел в наших глазах. Тот, кто когда-либо изобретал, нас поймет, — мы решили опробовать наше детище «живьем» в одном из магазинов города.

На тот момент аппарат умел только сканировать и идентифицировать паспорт, фотографировать абонента и определять есть ли лицо в кадре, принимать деньги и выдавать SIM-карту.

Терминал проработал 11 дней 7 часов и 25 минут в одном из супермаркетов города. За это время было более 300 попыток подключиться (не было оплаты или сканирования документов) и всего 30 удачных подключений. Обработав полученную информацию, мы частично переработали программное обеспечение и полностью — интерфейс системы.

Для разработки нового интерфейса я позвал своего друга и отличного юзабелиста Илью Александрова, который на тот момент жил в Минске и проектировал интерфейсы для игры World of Tanks.

Я тогда находился в Таиланде на зимовке, поэтому все переговоры велись по видеоконференции Skype. В результате Илья выдал нам отличный прототип нового интерфейса абсолютно бесплатно, за что ему огромное спасибо.

Когда уже оставалось чуть меньше недели до начала выставки, я решил лететь из Пекина, где тогда находился по пути домой из Бангкока, сразу в Москву. Ведь надо было согласовать стиль оформления стенда на выставке и ряд обычных организационных вопросов, которые было очень сложно оживить дистанционно, ибо любая выставка пресыщена бюрократическими чиновниками.

В это время Александр занимался транспортировкой терминала в Москву. Программист на ходу дописывал код и правил баги.

Но была и еще одна существенная преграда на пути к осуществлению нашей мечты — презентовать на «Вендэкспо 2012» — это жутко ограниченный бюджет. Стоимость участии в выставке была около 100 тысяч рублей. И это при том, что мы всего лишь арендовали кусок площади в три–четыре квадрата. Ну и транспортные расходы, вытекающие в примерно такую же сумму.

Кстати, основная драма еще заключалась в том, что деньги, которые мы тратили на все расходы, связанные с производством, доставкой и презентацией терминала, я привлекал с одного своего интернет-проекта.

И вот, находясь в далеких и жарких странах, одним прекрасным утром я обнаружил, что компания Google заблокировала Adsense-аккаунт, с которого приходила львиная доля доходов интернет-проекта. Пришлось рыться в закромах и чуланчиках, искать хоть что-то.

То, что человек не может взлететь, совсем не означает, что он должен пресмыкаться. Заняв денег у родственников и друзей, мы все же смогли оплатить участие в выставке и привезти туда наше изобретение.

Зато наша «выставочная композиция» была смонтирована за 30 минут, и мы нагло ждали первых посетителей. В первый день выставка открывалась в 9:00, а я договорился забрать визитки из печати в 10:00. Поэтому Александр и программист поехали открывать наш стенд без меня.

Буквально в 9:15 мне стали звонить мои друзья и просить срочно приехать, так как они не справляются с посетителями, и вообще, нужны визитки и побольше. В 11:00 я был у стенда, где обнаружил толпу, атакующую вопросами Александра.

Все три дня прошли в режиме беспрерывного общения и обмена адресами.

Ну вот, наконец-то выставка окончена, стенды разобраны, и мы отправляемся домой… Там и ждало нас самое «страшное». Беспрерывные звонки на все три телефона, кучи писем от желающих купить наш терминал, заказы создать на его базе ту или иную модификацию. Банки, дилеры сотовых операторов, сами операторы…

Успех всегда оглушителен. Мы получили десятки предложений и очень много заказов, которые не так-то просто выполнить. Ведь перед выставкой мы всего лишь рассчитывали обрести покупателей на пять–десять терминалов под продажу SIM-карт.

Но основными клиентами оказались банки и кредитные компании. Они жаждали продавать кредитные карточки через наши аппараты. На тот момент наша команда погружена в доработку ПО и разработку новых коммерческих модификаций под нужды клиентов.

Великий Томас Алва Эдисон когда-то сказал:

Помните фильм «Взрыв из прошлого»? Где главный герой Адам Уэббер провел первые 35 лет жизни в бомбоубежище вместе с родителями. Наивный и искренний, он впервые оказывается среди людей в бушующем Лос-Анджелесе 90-х! Люди с поверхности и Адам развивались в параллельных реальностях, а потом они встретились.

Так и мы — много лет создавали терминал, словно армейский джип, с кучей опций и приблуд. А выйдя однажды из гаража-бункера обнаружили, что дороги одноколейные и такая махина не сможет передвигаться.

С 2012 года, когда мы первый раз показали аппарат на выставке, до 2018 года произошло множество событий — как негативных, так и позитивных.

Симкомат из переделки QIWI-киоска превратился в полноценную замену офиса оператора: принимал деньги и выдавал сдачу, сканировал паспорта и договоры, постепенно превращаясь в комбайн для самообслуживания абонентов.

Правда, основные силы уходили не на железо, а на борьбу с «системой»: каждый день мы доказывали операторам, что автоматизация в обслуживании абонентов, это будущее.

В 2013 году был придуман бренд «Симкомат», в первое время люди не воспринимали на слух, искажая название от «сиНкомат» до «сиМомат».

А уже 2018 году в Арбитражном суде Москвы, юристы Tele2 доказывали нам, что «симкомат» — нарицательное существительное, которое используют в качестве синонима для автоматизированного решения по продаже SIM-карт. Тогда это было громкое дело, оператор решил использовать нашу торговую марку для названия собственных аппаратов. Год ушел на отстаивание прав на название в суде, и только 2019 году дело было выиграно.

Помимо торговой марки приходилось отстаивать и право симкомата на подключение абонентов. Больше двух лет мы переписывались с Роскомнадзором и Минсвязью, объясняя концепцию подключения абонентов через симкоматы, пока в 2015 году не получили официальный ответ Роскомнадзора:

Этих строк, официального заключения хватило, чтобы российские операторы связи по-новому взглянули на симкомат. Почти весь 2015 год наша команда провела в переговорках большой тройки, обсуждая, каким именно должен стать идеальный продукт.

Пока не осознали, что прямой вопрос «а чтобы вы хотели добавить?» каждый раз распахивал в душе офисного клерка не закрывающийся «ящик пандоры» с правками, личными фантазиями и амбициями неудовлетворенного изобретателя с задатками Product Owner.

Все это происходило на фоне еще несформировавшегося рынка автоматизированной сотовой розницы, с сытыми и довольными показателями эффективности операторами связи.

Мало кто предполагал, что вскоре нужно будет ловить абонентов в интернете, а не ждать, когда они придут в салон. Да и о eSIM, что изменит рынок, не задумывались.

Наложение таких факторов, как несформировавшийся рынок и слепое доверие к мнению оператора сыграло с нами злую шутку. Мы сделали многофункциональное, сложное и дорогое устройство, которое уже не могли позволить себе телекомщики. Я это называю «выстрелить себе в ногу».

Но главное, из всего перечня функций выдача SIM-карты все также занимала первое место и была определяющим фактором, почему его покупали операторы связи.

С таким багажом мы оказались у берегов Рубикона к 2018 году. И чтобы не утонуть под тяжестью нашей разработки, нам необходимы решительные действия. Нужен новый продукт — легче, дешевле, мобильнее и технологичнее.

Первым делом наша команда, вооружившись доской и фломастерами, засела за подведение итогов многолетней разработки и анализом всех запущенных клиентских кейсов. Итогом серии брейнштормов явился перечень причин, по которым мы больше не хотели производить симкомат в том виде, в котором он был.

Помимо этих причин, были и глобальные тренды для появления нового поколения симкоматов.

Ну и главное — плавный переход к eSIM. По прогнозам Orange, к 2030 году eSIM может вытеснить физическую SIM-карту из мобильных устройств, а это значит, что операторы будут перебираться из своих уютных офисов продаж в бескрайний интернет за «дижитализированными» абонентами.

Проанализировав тренды и выявленные проблемы, с которыми столкнулись в первом поколении устройств, покрутив бизнес-модель, пришли к выводу, что мы будем создавать совершенно другой симкомат с иной бизнес-моделью и функциональностью:

Все это стало предпосылкой мечты о новом формате киосков — SIMKOMAT X.

Взяв за основу модель Click and Collect (закажи и получи), когда подключение к услугам оператора происходит на сайте или в приложении, а устройство только выдает SIM-карту, мы сможем избавиться от лишних интерфейсов.

Точнее перенесем основные интерфейсы на устройство пользователя. Такой формат существенно удешевит конструкцию нового симкомата за счет исключения большинства механических и технически сложных комплектующих. Выбор тарифных опций, оплата, сканирование и верификация будут происходить с телефона или ноутбука абонента, а симкомат будет только выдавать пластик.

Как мы это реализовали и с какими сложностями столкнулись, вы узнаете в следующих материалах Ильи Александрова, Михаила Санникова и Антона Бочкарева. Ребята честно расскажут о всех этапах проектирования и производства нового симкомата. Вас ждут много картинок, инсайтов и мало скучного текста.

Например, через пару дней в своём лонгриде Илья расскажет, как он смог всего за три месяца сделать «деревянный прототип» симкомата. Это будет интересно, не отключайтесь.

#симкомат