Первый опыт работы с Amazon

Привет, я Лера, мы с моей командой занимаемся развитием и масштабированием магазинов на маркетплейсах. И три месяца назад первый раз начали работать с Amazon.

На тот момент про Амазон не знали толком ничего. Но начали разбираться и в этой статье хочу рассказать какие выводы и открытия сделали за это время.

Легких путей мы не ищем, поэтому первый проект - кастомные шторы ручной работы премиум сегмента, рынок США. Верхний порог такого товара на маркетплейсе 60 долларов. Наши стоят 300+. Это как продавать на Wildberries постельное бельё за 30 тысяч. Практически нереально. Но рынок неизвестный, может быть получится найти нужную нам платежеспособную аудиторию?

Вводные данные. Это небольшой локальный бизнес, основные продажи которого идут с маркетплейса Etsy.

Динамика продаж май - стартовая точка, далее в работу включились мы.

Сложности проекта:

1) 300+ листингов, часть из которых заводили не мы еще в 2018 году;

2) Полнейший бардак с ценами

3) Отсутствие SEO

4) Долгая коммуникация с заказчиком

Первый месяц в основном занимались только административной работой, выставляли и подбирали цены, прописывали сео, меняли фотографии. Помимо того, что это 300+ артикулов, на каждый размер, которых 15 штук необходимо выставить свои цены.

Далее начался этап тестов и выбора рекламной стратегии.

Шаг 1.

Подбор ключевых слов и настройка рекламы на тоновые позиции. Подбирали релевантные высокочастотные слова. За два дня списалось 300$ 0 продаж. CTR меньше 1%

Ошибки и выводы: для такого продукта эта стратегия неэффективна. Из-за цены в 5 раз выше конкурентов, стр стремится к нулю.

Шаг 2.

Следующая гипотеза: запустить кампании по низкочастотным запросам, но которые являются высокорелевантными и ВОЗМОЖНО, позволят вытащить платежеспособных заказчиков. Например: luxury Roman shade, linen roman shade.

Результат: CTR подрос, но все равно оставался низким. Амазон отказывался тратить наши деньги. И даже не использовал дневной бюджет и на 10%

Шаг 3.

Следующая гипотеза: У нас есть нулевой размер шторы, мелкий размер, который просто не произвести. Снизили на него ценник с 90 долларов до 60 долларов.

Результат: CTR вырос, что увеличило охват рекламной аудитории и помогло разогнать кампанию. Средняя цена клика 0,77$ что для Амазона очень хороший показатель. Машинное обучение начало работать и разогнало кампанию до необходимого нам дневного бюджета. Ниже представлены результаты РК, охваты в зависимости от CTR. По мере того, как Амазон начал находить нашу ЦА, СТR начал расти, начали расти охваты.

Общий вывод по работе:

1. Чтобы грамотно разогнать кампанию на Амазоне нужно закладывать 2 месяца.

2. Работать с премиальным продуктом сложно и долго.

3. Результат нашей работы - это не быстрые деньги. Количество заказов растет в том числе и от органики, но процесс раскачки происходит очень медленно

4. Если хочется быстрых продаж, лучше выбрать другой канал. Сейчас перефокусируемся на создание инстаграм-магазина. Таргет FB позволит выцеплять более тонко нужную нам ЦА.

Что для меня стало открытием, на Amazon можно выйти даже с Российским гражданством и управлять процессами удаленно. Заказать товар в Китае, с помощью фулфилмента сделать поставку на FBA. Компанию открыть удаленно в Америке. Номер бухгалтера у меня имеется, если кому-то актуально)

Конкуренция на Амазон высокая, особенно на рынке США. Для эффективного выхода на площадку нужно запастись терпением, временем и деньгами.

Буду рада, если поделитесь свои опытом выхода на Amazon. Как удачным, так и неудачным.