Вебинары как канал продаж: какие темы качают в этом году

Привет! Виктория Аргышева, co-founder, CEO и шеф-продюсер Норм агентства. Я делаю вебинары с 2018 года и все это время слышу от разных специалистов и компаний, что обучающие спецпроекты умирают.
Для наглядности: раньше мы делали 1,5 часа контента и давали немного пользы от спикера. При этом ROMI составлял больше 1000%, CR в заявку — 20%, а среднее время просмотра — 45 минут. Сейчас показатели падают: от 45 минут просмотра осталось только 7, а CR упал до 10% в лучшем случае.
Рассказываю, что с этим делать и какими должны быть вебинары сегодня, чтобы их смотрели. Здесь я соберу пять критериев хорошего спецпроекта и дам чек-лист из пяти вопросов, которые нужно задать себе перед тем, как делать вебинар.

В первую очередь, вебинары должны быть актуальными. Чтобы они получались насущными и в тему сегодняшнего дня, важно качать насмотренность. Давайте разбираться, что это значит.

Активная насмотренность — это постоянное расширение кругозора, например, через литературу, выставки, кино или даже reels в запрещенной социальной сети с картинками. Такой вид насмотренности — это про работу по запросу:

Подробнее о развитии насмотренности, а также о брейнштормах, экспериментах и многом другом мы рассказали в нашем бесплатном воркбуке по работе с гипотезами. Внутри вы найдете множество полезных советов и ресурсов, а также подарки от наших партнеров :)

Вебинары должны быть искренними. Представьте два спецпроекта: «Как я одним проектом заработала 120 млн. рублей за месяц» и «Как я слила больше 50 млн. рекламного бюджета». На какой из них вы зарегистрируетесь? Ответ очевиден — на второй.

Сегодня важно быть честными. Когда мы рассказываем про наши успехи, мы попадаем под ошибку выжившего. Если получилось у одного, не обязательно, что получится у всех.

Сервис сквозной аналитики Calltouch выяснил, что россияне устали от образа успеха и счастья в рекламе. Больше всего людей раздражает образ счастливой семьи. А исследование от Okkam Creative подтверждает, что искренность и честность — это новый тренд. Делимся еще одним, контрольным вопросом, который нужно задать себе: «Что могу рассказать аудитории только я?».

Это один из самых сложных для выполнения пункт, ведь создать простой вебинар бывает очень трудно. Делимся лайфхаками упрощения концепции прямого эфира, которым мы следуем в Норм агентстве:

Советуем не бояться напоминать людям о предстоящем вебинаре. Часть писем, которые вы отправите, скорее всего, не будут открыты, но на одно из напоминаний точно обратят внимание — теория семи касаний в действии.

До эфира отсылаем письма в день регистрации, за пять дней и за сутки до даты проведения вебинара.

В день эфира напоминаем утром, за час и за 15 минут.

Во время эфира не забываем оповестить о начале конференции, отправляем письмо во время продающей части, и сразу после эфира.

Иногда кажется, что каждая часть вебинара очень важна и из неё ничего нельзя вырезать, но на самом деле это не так. Чтобы прийти к простоте нужно задать себе контрольный вопрос: «Что лишнего я могу убрать из эфира?».

Здесь расскажем про два кейса Норм агентства. Мы делали проект для школы английского языка для детей Novakid, целевой аудиторией были родители. Мы рассказывали, как помочь ребенку начать изучать английский с удовольствием и по своему желанию, вдохновляли на изучение языка и помогали разобраться, как помочь ребенку полюбить учебу.

Второй кейс для Альфа-Банка — бот-помощник для предпринимателей. Мы сделали бизнес-трекер, основной посыл которого был в понимании и поддержке. За две недели мы постарались пройти с участниками по самым сложным бюрократическим этапам, чтобы облегчить им жизнь и вдохновить развивать бизнес дальше. Делимся нашим контрольным вопросом по этому пункту: «Как я помогаю аудитории поверить в себя?».

Конечно, вебинары должны быть продающими. Решения о покупке принимаются постепенно. За основу можно взять лестницу Бена Ханта:

Обучающий контент работает с 1-3 этапом, а прямой трафик — с 4 и 5. Например, прямой трафик — «купи квартиру», а обучающий контент — «на что обратить внимание при выборе квартиры».

Сегодня вебинару быть продающим помогает его ценность. Ценный эфир — это когда он:

Для уверенности в том, что ваш вебинар продающий, задайте себе вопрос: “Как мой продукт может помочь в решении задачи?».

Давайте подведем итоги и посмотрим на финальный чек-лист контрольных вопросов:

Если вы готовите вебинар, попробуйте ответить на вопросы из чек-листа. Возможно, вы сможете заметить, что можно улучшить, убрать или сделать более вдохновляющим.