Как двигаться по воронке продаж? #148

Продолжаем разговор про воронку продаж.

Мы построили ее согласно карте движения клиента к покупке. Создали все этапы, убрали лишние, которые менеджеры придумывают для имитации деятельности. Теперь поговорим про движение клиента по воронке продаж.

Первое, на что стоит обратить внимание — а есть ли в вашей воронке этап квалификации клиента и где он находится. Чтобы не получилось, что ваши менеджеры тратят свое драгоценное время на работу с «чужими» клиентами. Очень важно, чтобы этап квалификации был и был одним из первых этапов. Какие выводы можно сделать после этого этапа? Если у вас очень много неквалифицированных лидов — это говорит о качестве работы вашего маркетолога. Возможно надо посмотреть настройки вашей рекламной кампании.

Почему важно квалифицировать клиента? — отчасти для экономии времени, но еще для того, чтобы можно было сравнивать метрики разных менеджеров. И если метрики одного слишком выбиваются из общего ряда — то надо искать что он делает не так.

Итак, мы построили воронку и отсеяли чужих клиентов.

Теперь мы смотрим на скорость движения клиентов по воронке. Понятно, что эта скорость отличается в разных компаниях в зависимости от целевой аудитории и продуктов — есть сделки, которые идут годами. Но в любом случае мы не сравниваем скорость движения в разных компаниях — мы говорим про вашу воронку- где все клиенты примерно одинаковые и продукт один и тот же. Тут очень важно смотреть не отстают ли какие то клиенты в движении, не застревают ли они на каких-то этапах. Это может говорить о качестве работы менеджера. Возможно, он неправильно квалифицировал клиента и теперь просто не может в этом признаться и мурыжит его на промежуточном этапе, или менеджер не умеет работать с переходом клиента на следующий этап и ждет когда он сам сделает этот шаг.

У вас появляется множество данных, которые надо анализировать и которые помогают вам повышать продажи.

Тут еще надо остановится на одном этапе воронки продаж — назовем его критически важным. То есть когда клиент переходит на этот этап вероятность сделки возрастает. И часто возрастает многократно. Для каких то бизнесов таким этапом является замер, для каких-то запрос демонстрации продукта — у всех они разные. Но в любой воронке такой этап есть!

И тут важно разделить усилия менеджера.

Да, ему очень важно довести клиента до этого критически важного этапа. Но если клиента на него перешел, то внимание менеджера к этому клиенту должно стать максимальным.

Многие менеджеры этого не понимают и часто бросают клиента на этом этапе — ну я ему все предоставил — дальше решение принимает он сам. Но именно тут кроется секрет быстрого увеличения продаж.

Но об этом поговорим в следующий раз.