Кейс АВТОзапчасти: Как получать более 680 заявок в месяц по стоимости не дороже 64 рублей без каталога на сайте

…и разбить все стереотипы о том, что привлекать клиентов на автозапчасти можно только через интернет-магазин с каталогом

Будет полезно собственникам магазинов автозапчастей с офлайн-точками, которые на сегодняшний день испытывают острую необходимость в привлечении новых клиентов и им пока что трудно понять, как это можно делать легко и быстро.

Читайте кейс и узнайте полезные инструменты, фишки и технологии, которые позволят и вам сделать такой же результат!

Здравствуйте!
Меня зовут Андрей Грязнов.
Более 8 лет я занимаюсь интернет-маркетингом. Крайние 3 года специализируюсь на нишевом маркетинге в АВТОсфере. Одно из моих ключевых направлений является привлечение заявок и рост количества клиентов для бизнеса по продаже АВТОЗАПЧАСТЕЙ.

В этом кейсе я поделюсь результатами и деталями успешно проведенной рекламной кампании для региональной сети магазинов и поставщика Автозапчастей для АВТО корейского, японского и европейского производства.

Андрей Грязнов [Интернет-Маркетолог | Бизнес-Архитектор | Основатель Агентства "AG Time"]
Андрей Грязнов [Интернет-Маркетолог | Бизнес-Архитектор | Основатель Агентства "AG Time"]

Как все начиналось?…

Еще работая в Консалтинговой компании по систематизации бизнеса, я познакомился с Александром в Нижнем Новгороде.

На тот момент моей задачей был не маркетинг, а систематизация и выстраивание бизнес-процессов в сети магазинов Автозапчастей. В ходе встреч, Александр поделился со мной своими результатами и процессом взаимодействия с текущими подрядчиками по маркетингу, которые делали им сайт.

Погрузившись в его проект и уже зная бизнес-процессы его магазинов — мы сделали выводы, что текущий подрядчик делает НЕкачественный продукт и напрочь отсутствует глубина в реализации и деталях, а также комплексный подход, который даст гарантировано результат в виде заявок!

Обсудив детали сотрудничества, мы начали разработку продающего сайта и контекстной рекламы для продажи и подбора Автозапчастей. Рекламу, которая позволит достичь необходимых показателей.

Почему я применил НЕстандратную модель?

Подход к решению поставленной задачи для достижения результатов, значительно отличается от решений, которые предлагают 95% специалистов по интернет-рекламе.

— Почему спросите, вы?

— Потому что, бизнес по продаже Автозапчастей выстраивается на поиске необходимой запчасти в сети интернет, её грамотном подборе и предложению разных вариантов и стоимости..

Когда мы с Александром начинали брифование по этапу разработки сайта, я четко понимал, что решение должно быть НЕстандартное.

Какие были решения?

1. Разработка интернет-магазина с каталогом;

2. Разработка продающего корпоративного сайта с набором индивидуального функционала.

Почему я выбрал разработку именно продающего сайта с уникальным функционалом.

  • Интернет-магазин — это долго и достаточно трудозатратно;
  • Каталог — это стартовое наполнение, поиск информации;
  • Цены — необходимо системное и постоянное обновление цен;
  • Обслуживание — постоянная доработка и отслеживание.

Взвесив все плюсы и минусы первого и второго варианта, я убедил Александра, что разработать будет быстрее, эффективнее и с меньшими вложениями именно сайт продающего формата с уникальным функционалом.

Что за функционал, спросите вы?

Технический функционал, который дает возможность и понимание пользователям, что они смогут получить ответ на свой запрос, заполнив всего 3 поля на сайте:

  • VIN номер АВТО;
  • Артикул автозапчасти;
  • Номер телефона для связи или альтернативы — мессенджеры.

Раскрывать глубину и все детали "функционала" не буду, лишь дам чуть ниже примеры, как это работает. Как ни странно функционал достаточно очевиден и прост — а главное дает сильный результат!

Что было дальше?

После 2х месяцев разработки нового сайта, мы приступили к подготовке и запуску рекламного трафика из Яндекс.Директ на посадочную страницу. Необходимо понимать, что в маркетинге работает абсолютно всегда, минимум 2 элемента система: конвертер + трафик.

Конвертером можно назвать любой ресурс, где мы транслируем наше выгодное и уникальное торговое предложение и предлагаем пользователям оставить свои контактные данные. В данном случае — это сайт.

Вот так выглядит УТП на сайта - это первый экран.
Вот так выглядит УТП на сайта - это первый экран.

Уверен вам будет не очень интересно погружаться в детали разработки контекстной рекламы, сбора семантического ядра и написания объявлений.

Но уверен вам будет интересно узнать результаты, которые у нас получились после тестирования всех гипотез и оптимизации рекламных форматов по всем фронтам. А также ознакомиться с интересными фактами.

Архитектура рекламных компаний выстраивалась исходя из:

  • Общих запросов (автозапчасти купить, магазин автозапчастей и тп.) ;
  • Марок и моделей АВТО (hyundai, KIA и тп.).
Пример объявления по марке KIA в РСЯ.
Пример объявления по марке KIA в РСЯ.

Это позволило сегментировать запросы и целевую аудиторию. Настроить рекламу более точечно под каждый запрос. При чем в запросах используется перечень марок и моделей автомобилей (все возможные варианты поиска на кириллице и латинице) , а также перечень автодеталей (по алфавитному списку) .

Секретный секрет — функционал подмены заголовков в объявлениях и на сайте

Еще на этапе разработки сайта, мы с командой заложили функционал, который позволяет подменять в заголовках — искомое название детали/марки/модели АВТО, вводимое пользователем в поисковой строке, на всех ключевых экранах сайта, где можно оставить контактные данные.

Ключевой запрос подставляется по шаблону во все блоки сайта.
Ключевой запрос подставляется по шаблону во все блоки сайта.
Снова призываем посетителя оставить заявку на сайте!
Снова призываем посетителя оставить заявку на сайте!

Ключевой запрос подставляется во все блоки сайта — посетитель понимает, что оставив заявку именно на этом сайте, сможет получить ответ на свой запрос!

А вот так выглядит пример объявления на Поиске:

Кейс АВТОзапчасти: Как получать более 680 заявок в месяц по стоимости не дороже 64 рублей без каталога на сайте

Весь комплекс действий и 4х месячная работа по оптимизации РК — привела к 17-кратный росту количества заявок, уменьшению стоимости обращений в 25 раз и конечно рост продаж АВТОзапчастей с сайта и контекстной рекламы!

Результаты, которых мы добились на 4-ый месяц после запуска рекламы:

Кейс АВТОзапчасти: Как получать более 680 заявок в месяц по стоимости не дороже 64 рублей без каталога на сайте

Мы протестировали и подобрали самую оптимальную стратегию рекламных компаний. Запуск рекламы начался с ручной стратегии так как на старте не было статистики по ключевым запросам и по целевым действиям на сайте, а уже после перешли и начали тестировать автоматические стратегии с оплатой за конверсию по разным целям, самый лучший показатель давал формат на первом экране с кнопкой — “Подобрать деталь”.

Заказчик оценил наш подход и результаты, которые нам удалось достичь!

Смотрите ВидеоОтзыв о результатах работы на протяжении 1 года от Управляющего магазинов АВТОзапчастей в Нижнем Новгороде.

Живой отзыв о продвижение магазина Автозапчастей

Несколько слов о нашем заказчике

Компания основана в 2013 году в Нижнем Новгороде. На сегодняшний день — это крупнейшая региональная сеть, которая является одним из самых крупных поставщиков автозапчастей для автомобилей иностранного производства.

Кейс АВТОзапчасти: Как получать более 680 заявок в месяц по стоимости не дороже 64 рублей без каталога на сайте

Главная цель компании: обеспечить безопасную ежедневную эксплуатацию автомобиля, оказывая профессиональный сервис по обслуживанию и ремонту. Своевременно поставлять всем клиентам высококачественные и доступные автозапчасти, проявляя заботу и внимание к каждому клиенту.

Немного про Целевую аудиторию магазина автозапчастей..

Вообще любой маркетинг, начинается с анализа потребностей и болей целевой аудитории бизнеса и этот проект не стал исключением.

Основной сегмент целевой аудитории магазина — это мужчины в возрасте от 25 до 44 лет со средним доходом от 50 тыс. рублей. Основные характеристики, которые им важны при выборе автозапчастей и магазина: доступные цены, несколько вариантов предложений (аналоги и оригиналы), много товара в наличии (есть склад), профессиональная консультация менеджеров и помощь в подборе.

Особенно хочется отметить факт того, что клиенты ценят, когда менеджеры в магазине их узнают, знают по номеру телефона VIN-код АВТО (он подтягивается из базы) , историю покупок, а значит могут подобрать необходимую автозапчасть или целый узел. Это значительно снижает время на установление коммуникации и закрытия их потребности. А также на поиск и подбор вариантов, предложений и аналогов.

В качестве резюме..

В качестве резюме, хочу заметить, что у любого проекта/бизнеса всегда есть точки роста, точки роста которые может не видеть собственник!

И для того, чтобы значительно вырасти в оборотах и прибыли можно идти 2мя кардинально разными путями.

Первый: долгий и тернистый — тестирование множества разных гипотез, обдумывание новых креативов, тщательный и вдумчивый подход к источникам трафика и архитектуре рекламы, а также разработке сайта и закладыванию функционала. Это даст результат, в том случае, если у руля сильные специалисты с опытом, есть четкая стратегия и понимание. Но нужно время и ресурсы и не маленькие.

Второй: взять готовое и применить — уже на сегодняшний день я и моя команда имеем колоссальный опыт и наработки в вопросе привлечения заявок и клиентов в бизнес — АВТОЗАПЧАСТЕЙ и в целом в АВТОсфере. Мы знаем какие стратегии являются успешными на 100% и что из этого можно масштабировать. Уже нет необходимости тратить деньги на тестирование и ресурсы на разработку новых креативов и тестов. Есть большой опыт в разработке сайтов именно для этой сферы.

За крайние 3 года у нас накопились технические и функциональные наработки для АВТОбизнеса, которых нету у 98% специалистов. И я могу лично дать гарантию результата заказчику в этом направлении.

Как можно начать работу по вашему проекту:

Чтобы начать с нами работу, оставляйте заявку ниже и мы сможем обсудить, сделать оценку вашего проекта. Также мы предложим решения и инструменты конкретно для вашего бизнеса и текущей ситуации.

Предлагаю вам встретиться лично или созвониться удаленно и провести онлайн презентацию, на которой я:

  • покажу изнутри, как работает моя маркетинговая система привлечения клиентов и заявок в АВТОсферах;
  • персонально под вас рассчитаю план окупаемости рекламных вложений и рост продаж;
  • расскажу какие потребуются от вас ресурсы для достижения необходимого результата.

Мои контактные данные:

https://t.me/andrewgriaznow — Личный Telegram;
https://vk.com/andrew.griaznow — Личная страница в VK;
https://t.me/AG_time — пишу про маркетинг и систематизацию (подписывайся!);

99
22 комментария

В таком подходе есть несколько подводных камней, которые стоило бы озвучить.

В тексте идет подмена понятий - то речь про заявки, то про обращения. Не думаю, что вы это делали специально, но лучше конкретизировать.

Обращение - это когда у вашего заказчика появляются контактные данные потенциального клиента, а заявка - это когда удалось связаться с клиентом и он подтвердил свой запрос о том, что ему действительно нужны запчасти.

Но вернемся к подводным камням…

1. Далеко не по всем полученным обращениям удастся связаться - значительная часть не ответит или скажет что они ничего не оставляли.
2. Собирая обращения по общим запросам вида «купить запчасти для хендай» невозможно контролировать категорийность т.е. будут запросы на те категории, которые заказчик не продает - как правило, это б/у запчасти, стекла и кузовные элементы.
3. Если рекламироваться по еще более общим запросам вида «интернет-магазин автозапчастей» то еще будут обращения по редким маркам авто - американцы, праворукие, какие-то древние модели и т.п.
4. Обращения действительно стоят недорого и можно организовывать поток, но его должен кто-то обрабатывать на стороне заказчика и это должен быть отдельный человек или целый отдел, зависит от масштаба бизнеса заказчика. А после того, как заказчик поймет что до обсуждения заказа доходит только 20 - 30% от всех обращений, то появятся вопросики к вам, к такой схеме работы и рациональности всего процесса.
5. По обращениям нужно реально перезванивать в течение 15 - 30 минут. Если позже, то доля отказов резко возрастает.

В качестве вывода
Схема действительно рабочая, но экономическая эффективность крайне низкая, даже без учета расходов на маркетинг. Подходит только небольшим магазинам, где не нужно много обращений, да и ресурсов на обработку не особо много.

P.s.: все написанное выше на основе личного опыта, на одном из проектов потратили на такую схему около 3 или 4 млн.руб. прежде чем выявили все подводные камни)))

1
Ответить

Алексей, здравствуй!

Очень подробно расписал, давай по порядку.

Меня самого всегда триггерит когда идет подмена понятий. Сейчас еще раз посмотрел в тексте. Использую везде верную терминологию, не нашел подмену. Привлекая заявки для заказчика, мы привлекаем и клиентов - это логично.

1. «Далеко не по всем полученным обращениям удастся связаться - значительная часть не ответит или скажет что они ничего не оставляли.»
— Безусловно, в любом бизнесе есть определенный процент недозвона. В нашем случае - более 90% это реальные обращения с сайтом. Остальное фродо от ПС.

2. «Собирая обращения по общим запросам вида «купить запчасти для хендай» невозможно контролировать категорийность т.е. будут запросы на те категории, которые заказчик не продает - как правило, это б/у запчасти, стекла и кузовные элементы.»
— Это хорошо подметили, стараемся обучать РК и ставить в минус-слова то что не продает заказчик. А даже если упало такое обращение (в категории товаров, которую не реализует заказчик), то заявка передается партнерам.

3. «Если рекламироваться по еще более общим запросам вида «интернет-магазин автозапчастей» то еще будут обращения по редким маркам авто - американцы, праворукие, какие-то древние модели и т.п.»
— Да есть небольшая часть обращений, такая же логика либо передаются партнеру, либо обрабатывается самостоятельно и переходят на сделку. Либо отказ - это нормально.

4. «Обращения действительно стоят недорого и можно организовывать поток, но его должен кто-то обрабатывать на стороне заказчика и это должен быть отдельный человек или целый отдел, зависит от масштаба бизнеса заказчика. А после того, как заказчик поймет что до обсуждения заказа доходит только 20 - 30% от всех обращений, то появятся вопросики к вам, к такой схеме работы и рациональности всего процесса.»
— Есть отдельный специалист по обработке входящих заявок из интернета. "Вопросики" не появляются, работа четко налажена, регламентирована. Прописаны продающие скрипты, все сохраняется в базы, ведется учет заявок, проставляются статусы, менеджеры прописывают комментарии. Кстати до заказа доходит намного больше обращений!

5. «По обращениям нужно реально перезванивать в течение 15 - 30 минут. Если позже, то доля отказов резко возрастает.»
— С этим процессом тоже все в порядке. Перезванивают как правило в течение 10 минут. Заявки для оперативности приходят в телеграмм-канал.

Ведем рекламу на АВТОзапчасти не первый год, Заказчика все устраивает, цифры считаем.

Связка рабочая. Да нюансы есть как и в любом бизнесе. Но если подходить с «умом», то все процессы можно организовать так, чтобы на каждом этапе максимизировать эффективность.

В теме привлечения заявок в АВТОбизнес и на АВТОзапчасти более 4х лет, уже съели на этом «собаку». Провели кучу тестов, оптимизировали все что можно оптимизировать. Создали базу материалов, которой делимся с новыми Заказчиками.

Спасибо что написал и поделился опытом!

1
Ответить

Кстати, после масштабных тестов от такой схемы отказались в пользу разработки полноценных Интернет-магазинов, но тут важно отметить что заказчики, для которых настраивал рекламу - это крупные федеральные игроки, которые могут себе позволить потратить несколько миллионов на разработку.
Небольшим региональным магазинам это все не по карману - как в плане денег, так и поиска подходящих спецов, которые это все смогут реализовать.

Ответить

Огонь результат!

1
Ответить

Благодарю! Такой же результат делали и в других регионах! 🔥

Ответить

Одностраничник с формой заявки и подменными тайталами? Поистине уникально, никогда такого не видел...
А с чем работали предыдущие подрядчики если вам пришлось разрабатывать новый сайт, ещё и отказаться от каталога в виду сложности его создания? Вели трафик на востап?

1
Ответить

Да, все верно, именно такая связка работает. До этого не было сайта, да и в целом всю лидогенерацию выстраивали почти с нуля из интернета.

Почти все лиды в последующем замыкаются отделом продаж на мессенджеры, удобно для клиентов)

Ответить