Ситуация с менеджером фитнес клуба
Разберем ситуацию. Буквально пару минут назад звонок, беру трубку. Менеджер одного из фитнес-клубов представляется и начинает продажу.
"Дмитрий, здравствуйте. В связи с началом фитнес сезона, у нас сейчас интересные акции и предложения на годовые безлимитные абонементы. Стоимость такого абонемента будет 15000 рублей. Готовы прийти к нам зал?"
Я ему отвечаю: «Нет». Я реально по определенным причинам не хочу, в данный момент, ходить именно в этот зал.
Менеджер, даже не спрашивая о причинах моего отказа, начинает перечислять мне характеристики этого фитнес клуба. Какое количество у них беговых дорожек, наличие зоны кроссфита, количество гантельных рядов. то что у них есть резина на полу, наличие сауны и так далее. На что я говорю спасибо, и кладу трубку.
В чем проблема, почему менеджер проиграл сделку? Потому что начал перечислять характеристики, начал работать в информационной коммуникации, а не продающей. И это была проблема! Это проблема огромного количества менеджеров по продажам!
Почему? Не надо рассказывать о том, что у вас есть. Спросите, чего мне не хватает! В данном случае, почему я не хочу заниматься фитнесом. И получите совершенно иную коммуникацию. И совершенно иную конверсию в продажу.
Будьте успешным продавцом! Ваш директор по продажам Дмитрий Сапунов.