Как мы решили изменить рынок услуг безопасности (часть 1)

Зимой 2019 года директор Бюро корпоративного консалтинга и безопасности Алексей Долженков уволился из правоохранительной структуры. И тут же встали вопросы: "Чем заниматься дальше?" и "Как зарабатывать на жизнь?".

Работать на кого-то, а тем более на государство, не хотелось, а силы сделать что-то свое были. Так и пришла мысль создать компанию "Бюро корпоративной безопасности". Идея состояла в том, что у коммерсантов в бизнесе возникает куча проблем и вопросов, а что делать они не знают. Пойдут к юристу, те им только с юридическими вопросами помогут, консультантов в бизнесе не так уж много. А если проблема совсем деликатная, то и совсем ничего не скажут. Например, если полиция хочет какой-то бизнес "крышевать", а при отказе грозятся весь офис вынести. И что тут делать?

Нам хотелось создать МФЦ для бизнеса, чтобы можно было прийти, спросить, получить совет или отдать вопрос на решение. Но просто так с той же "крышей" не справиться. Тут надо искать проблемы внутри компании, на которые люди в погонах могут надавить. И эти места менять, переделывать.

Так родилась идея создать службу безопасности на аутсорсе. Мы подписываем договор, проводим аудит и уже своими силами меняем что-то. Точнее приносим клиенту готовые решения, а он уже утверждает или отвергает их.

Клиентов мы нашли под такую услугу. И начали работать. Каждый обратился со своей проблемой. Недобросовестные поставщики, мошенники внутри коллектива, проблемы с партнерами.

Но в конечном итоге, у клиентов была общая проблема: отсутствие внутреннего и внешнего контроля.

Внутренний контроль - это контроль за работниками, правильное трудоустройство и проверка благонадежности внутри.

Внешний контроль - проверка поставщиков, контрагентов, партнеров для их благонадежность.

Совсем просто: служба безопасности как антивирус на компьютере. Вначале специалисты "сканируют систему", находят ошибки или проблемы. Потом предлагают исправить и защищают в автономном режиме от нападений.

Аутсорсинг удобен тем, что владелец бизнеса не строит свой штат, не тратит деньги на налоги, офисы, больничные и отпуска, а просто заключает контракт.

Среди конкурентов такого еще не встречалось, поэтому схема работы показалась очень классной.

Схема работы проста: клиент заключает с нами договор на ауторсинговые и консалтинговые услуги, выдает доверенность на нашего специалиста, мы начинаем работу и получаем за нее деньги.

А кого можно было считать этими конкурентами?

Детективные агентства, которые проверяют людей по запросу или проводят слежку. Тут у нас явно разный подход. Они выпячивают свои связи с государственными органами безопасности, делают логотипы с гербами или копируют название (ФСБ, КГБ). А бюро - современное, деловое и простое, без мистики и таинственных "связей".

Большие консалтинговые компании, которые специализируются на крупном бизнесе. McKinsey, PwC явно были больше и заметнее, чем наше маленькое предприятие.

Юридические фирмы были только косвенными конкурентами и не взялись бы за то, что хотели делать мы.

Оценили рынок, подумали над спросом и решили, что рынок пуст и востребованность будет. Надо заниматься!

Основной упор сделали на аутсорсинг и решили, что это будет самая ходовая услуга.

На первых порах клиенты пришли через сарафанное радио. У знакомых знакомых были болезененные вопросы, за решение которых они были готовы платить.

Алексей прошел курсы руководителей службы безопасности и начал работать. Как только стало понятно, что нужно расширяться, нанял еще двух сотрудников: Дину и Сашу.

Дина стала помощником руководителя, а Саша - специалистом, которые брал на себя часть работы с клиентами.

Но еще на этапе поиска сотрудников стало понятно, что специалистов в безопасности бизнеса не так много. А что такое аутсорсинг в нашей стране мало кто знает.

Поэтому найти "готового" сотрудника было почти невозможно, сфера работы новая. Требования к работнику все-таки были: опыт работы в безопасности, высшее юридическое образование, желание учиться.

Первый месяц Саша смотрел учебные пособия, писал внутренние положения и знакомился с клиентами. Компании очень повезло. Он быстро учился и уже на следующий месяц взял на себя работу с клиентами.

Загвоздкой стало привлечение клиентов. Сарафанное радио исчерпало себя, нужно было искать другие методы и каналы. А опыта в этом деле не было.

Начали с холодных звонков. Нашли базу и стали обзванивать номера владельцев. Через пару недель обзвона поняли, что идея дрянь.

База была за 2011 год, большая часть компаний закрылась, а дозванивался ты продавцу чебуреков в Химкинском доме быта.

Но даже реальные директора, которые отвечали относились с недоверием. У человека сразу формировалось плохое мнение. Стало понятно, холодные звонки уже всем надоели. Соц. опросы по телефону, продавцы бытовой техники и мошенники этот инструмент продаж опустили на очень низкий уровень лояльности.

Вместе с этим оказалось, рынок услуг безопасности - совершенно новый и непонятный руководителям. Владельцы малых предприятий не понимают, зачем им нужны наши услуги, пока у них все вроде бы хорошо. Но если углубиться, им просто везет, они не натыкаются на мошенников и прессинг государственных органов.

Про то, чтобы на постоянной основе контролировать безопасность внутри фирмы и речи не идет. Культура пренебрегает превентивными мерами. А обращаются за помощью только, когда очень "заболит". Хотя можно было просто предупреждать серьезные проблемы без материальных затрат.

Тут опять же возращаясь к теме антивируса, хочется спросить. Если вы заботитесь о безопасности компьютера, почему не волнуетесь о безопасности бизнеса?

Наш сайт