"Ответила в директ"- Как правильно уходить от прямого ответа по цене до выявленных потребностей клиента Рабочие примеры!
Одной из самых частых ошибок менеджера является оглашение цены до того, как потребности клиента выявлены и закрыты.
Чаще всего, конечно же: это происходит в тех случаях, когда клиент сам в первых сообщениях пишет вопрос о цене!
И тут начинается либо всеми нами "любимое": "ответила в директ" либо менеджер просто теряется и называет цену с большой вероятностью проваливая сделку!
💡Так что же делать?
Какие есть рабочие примеры отработки вопроса цены на первых сообщениях?
Поделюсь несколькими примерами из проектов, в которых мы организуем продажи:
Услуги:
❌При продажах услуг чаще всего менеджеры пытаются уйти от вопроса про цену, используя тарифную сетку:
"У нас есть разные тарифы, давайте я задам пару вопросов чтобы понять какой вам подойдет"
И чаще всего по опыту это вызывает запрос клиента на полную сетку тарифов и так же обрывает выявление конкретных потребностей и работу по этапам.
Как заменить данный вопрос?
✅ Хорошо работает другая фраза:
Да, конечно, я сейчас назову цену для вас. Единственное: у нас есть определенный перечень того, что мы делаем в рамках данной услуги, возможно что-то из того, что у нас включено в нее - вам будет не нужно. Чтобы вам не переплачивать давайте уточним пару моментов и сделаем расчет, хорошо?
Товары:
При продаже товаров менеджеру по моему опыту еще сложнее обработать запрос цены, так как запрос идет именно на один конкретный, уже выбранный товар
❌При этом сложность больше в самом понимании менеджера, а не в обработке вопроса.
✅ Ведь достаточно хорошо срабатывает ответ клиенту:
Да, конечно сейчас я скажу цену, единственное: я так привык работать, что у меня задача не просто продать, а чтобы товар вам подошел и это было именно то, что вы хотели. По этому буквально пару вопросов задам: (рассматриваете для себя или в подарок ? / много читали информации о данной модели, почему выбрали ее ? )
💰 Итог: Как бы клиент не спешил и не хотел услышать цену прямо сейчас:
Если наш менеджер дает ему понимание того, что мы не просто так не называем цену, а что мы хотим ему помочь и дать выгоду именно для него (получить именно то, что он хотел / сделать экономию средств / Закрыть именно ту потребность, с которой он обращается)
то он с легкостью возвращается на структуру продаж и отвечает на все нужные вопросы!
Надеюсь, что мои примеры помогут вам и вашим менеджерам в отработке вопроса цены.
Если в вашем бизнесе такая обработка не подойдет - Пишите в комментариях специфику будем разбираться:
У меня вызывает только раздражение, когда выбрав определенный товар, я не вижу цены (без каких-либо подводных камней, к примеру ночник) и все вот эти "ответила в директ". Иногда даже и не смотрю и не спрашиваю дальше, когда вижу эту фразу в комментариях
Понимаю вас , это то что в целом для простых продуктов , таких как ночник - может действительно сильно раздражать! Единственное что иногда в рамках бизнес процессов есть нюансы , которые не позволяют сразу дать цену без уточнения потребностей в сроках доставки и схожих вещах.
Например : У нас в работе есть один проект где товар можно заказать как из наличия в Москве так и под заказ из Китая от этого есть различие в цене и сроках. И не зная потребности клиента в данном случае мы можем назвать цену, например ниже под заказ с более долгим сроком, что в итоге так же выйдет в недовольство в формате ожидание / реальность