Как найти менеджера по продажам (часть 1)

Самый частый запрос клиентов:

Найдите мне менеджера, который умеет и хочет продавать!
Клиент

Отделы продаж нужны всем бизнесам, стремящимся к стабильному развитию, масштабированию.

В процессе подбора “продажников или sales” сталкиваемся со сложностями:

нехватка у руководителя практических навыков продаж ;
отсутствие разработанных регламентов, скриптов, KPI - фундамента;
соискатели не понимают алгоритма действий, когда выходят на работу, потому что в компании не выстроены бизнес-процессы.

Кроме того, для результативного подбора менеджеров по продажам важно понимать виды, специфику самих продаж и целевых аудиторий.

В транзакционных продажах короткий цикл сделки, небольшая сумма оплаты. Потребитель точно знает, что хочет приобрести. Информация о товаре, услуге доступна покупателю, описана на сайте, в интернет-магазине, мобильном приложении.

Менеджеру необходимо приложить минимальные усилия, чтобы привлечь клиентов. Такие продажи часто автоматизированы.

Примеры транзакционных продаж: списание средств за мобильную связь, интернет, оплата заказа на сайте, покупка бургера в общепите, оплата продуктов на кассе супермаркета.

Продавцу требуется выполнить стандартный алгоритм действий, воспроизвести заранее подготовленный набор слов. Управление персоналом, в данном случае, строится на основе написания инструкций, четкой регламентации процессов.

Для менеджера по продажам знание продукта не обязательно, товар не специфичен, все процессы взаимодействия с клиентами расписаны.

Компания не чувствительна к текучке кадров, так как требования к кандидатам невысокие и легко произвести замену выпавшей единицы. Для такой работы не требуются высококвалифицированные продавцы, минимум компетенций, работодатели для отбора часто организуют конкурсы или ищут персонал самостоятельно.

Реализация более сложных продуктов, услуг. Клиенту для принятия решения о покупке нужно больше информации, времени, требуется предварительная консультация.

Примеры: продажи онлайн курсов, тренингов, комплексных услуг для сегментов B2B, техники, оборудования для узких специалистов.

Какие умения будем искать у продавца?

способность выяснить основные потребности, пожелания потенциального покупателя, предложить выгодное сотрудничество, подобрать подходящий товар;
выстраивать конструктивный диалог, слушать и слышать собеседника, приводить аргументы в пользу совершения покупки;
вникать в специфику продукта, услуги;
работать с закупочным центром, выстраивать бизнес-процессы в алгоритмах продаж.

В данном случае предмет экспертизы не продукт, а знание бизнес-процессов. Такие продажи влияют на благосостояние, развитие, возможности масштабирования компании клиента.

Менеджер по продажам должен погрузиться в специфику бизнеса, разделять ценности компании.

Какие навыки нужны для результативной работы?

стратегическое мышление;
аналитические: способность анализировать большие объемы информации, систематизировать, выделять главное, делать выводы, погружаться в специфику отрасли, продукта, услуги, разбираться в основных бизнес-процессах компании клиента;
коммуникативные: умение вести договорные отношения на длинной дистанции, в том числе сопровождать покупателей после продаж, консультировать при необходимости.

При поиске, подборе менеджеров по продажам стоит учитывать факторы:

1. Требования к кандидату.

Необходимые навыки, опыт, личностные характеристики соискателей на позиции sales варьируются в зависимости от видов продаж, специфики рынка, построения бизнес-процессов в компании, товаров, услуг. Поэтому стоит начать с разработки профиля должности.

2. Конкуренция на рынке.

Менеджеры по продажам, особенно со своей наработанной клиентской базой - востребованные специалисты на рынке труда. Уровень конкуренции за лучших кандидатов достаточно высокий. Собственники бизнеса, управленцы должны предложить привлекательные условия работы, конкурентоспособную заработную плату, возможности для профессионального развития, карьерного роста. Стоит разработать продающую вакансию с учетом текущей ситуации на рынке.

3. Определение потенциала.

При поиске менеджеров по продажам важно определить их потенциал для достижения результатов. Прошлый опыт - не всегда надежный показатель будущего успеха. Компании используют различные методы оценки, такие как собеседования, тестирование, проверку референсов, рекомендаций, анализ кейсов. Наиболее эффективный, комплексный инструмент оценки компетенций, профессиональных навыков, личностных характеристик – метод ассессмент-центра.

4. Процесс обучения, адаптации.

Даже опытным менеджерам по продажам требуется время, чтобы влиться в коллектив, изучить корпоративную культуру, специфику компании, ближе познакомиться с продуктами, услугами, которые предстоит продавать. Поэтому собственники бизнеса, руководители отдела продаж должны обеспечить поддержку новым сотрудникам. Разработать планы вхождения в должность, системы адаптации, мотивации. Прописать конкретные цели, задачи, ожидаемые результаты на период испытательного срока.

5. Рынок не стоит на месте.

Продажи - динамичная отрасль, поэтому менеджеры должны быть готовы к непрерывному обучению, саморазвитию. Отслеживать новые технологии, методы, тенденции в области продаж.

В следующей статье разберем, какие этапы отбора вас ждут на пути к успешному найму результативного менеджера по продажам.

Записывайтесь на консультацию на нашем сайте и забирайте "Дорожную карту по самостоятельному найму персонала".

Уверены, что этот чек-лист здорово упростит процесс поиска для руководителя. Пригодится кандидатам для подготовки к отбору.