Как зарабатывать миллионы на рынках США и Европы со штатом в 150 человек в Ульяновске

История регионального ИТ-предпринимателя.

14 лет прошло с момента продажи первой лицензии, сейчас группа компаний Simtech насчитывает более 45 тысяч клиентов по всему миру, её продуктами и услугами пользуются известные во всём мире компании — HBO, Durex, National Geographic, IQOS, Nespresso, Media Markt и другие.

Офисы располагаются в России, США и Швейцарии. А основал Simtech Владимир Калыняк в небольшом провинциальном городе Ульяновске. Сегодня я пообщался с ним о том, как 23-летнему ульяновскому программисту удалось построить собственную международную компанию, чем он привлёк клиентов из США и Европы и почему переехал в Швейцарию.

Владимир, расскажи, какие продукты разрабатываются в группе компаний Simtech?

В группу входят три компании: две продуктовые и одна сервисная. Мы выпускаем коробочную платформу для создания интернет-магазинов CS-Cart, системное решение для маркетплейсов Multi-Vendor, облачное решение для запуска быстрых ecommerce-проектов Merchium, «умный» облачный поиск Searchanise. Ещё есть компания Simtech Development, которая создаёт на базе нашего ПО отличные работающие проекты по индивидуальным запросам клиентов.

За время работы Simtech у нас было ещё несколько продуктов, которые не взлетели или просто срок их жизни закончился. Например, так случилось с Twigmo. Это был софт для генерирования мобильной версии сайта. Адаптивная вёрстка, которая пришла на смену мобильной версии, вытеснила наш продукт с рынка.

Откуда возникла идея собственной компании и почему ты выбрал США как основной рынок сбыта?

Я окончил Ульяновский государственный технический факультет и пару лет работал программистом в компании, где познакомился с будущими партнёрами Алексеем Винокуровым и Ильёй Шальневым. Работодатель занимался разработкой движка для ecommerce и работал на западный рынок. Учредители были моего возраста, я был очень вдохновлён миром электронной коммерции и понял, что мне под силу повторить их успех.

В тот момент ниша готовых конструкторов для интернет-магазинов была практически свободна — были мелкие продукты и бесплатные решения, работающие на энтузиазме разработчиков. Единственным качественным продуктом был X-Cart, и мы поняли, что для второго игрока есть место.

Поэтому я уволился из компании, продал свою «десятку» и сел писать код. Позже ко мне присоединились Алексей и Илья. Финансовых сбережений хватило на полгода, но за это время мы сделали первую версию продукта CS-Cart и запустили сайт. Первая продажа состоялась на следующий день клиентом из США. Мы ликовали. С тех пор 2 августа 2005 года считается днём рождения группы компаний Simtech.

Первое время мы всё делали сами: разработку, техническую поддержку, продажи. Помню, был один случай, когда в первую новогоднюю ночь на нас полился поток писем от пользователей. Оказалось, что мы не учли где-то в коде смену года. В итоге всю ночь и первый день года мы устраняли поломки и отвечали на письма клиентов.

Пользователи из США были нашими первыми клиентами. Сейчас меня это не удивляет: на тот момент это был самый развитый ecommerce-рынок, да и сейчас таким является. Мы никогда не делали акцент на пользователях какой-то конкретной страны, они приходили стихийно.

Но могу сказать, что 70% составляли всё же англоязычные страны — США, Канада, Великобритания, Австралия. На Азию приходилось максимум 5%. Ситуация изменилась пару лет назад — восточные страны всё больше активизируются, очень активны пользователи из стран Персидского залива.

Ваших клиентов не смущал тот факт, что вы из далёкой российской провинции?

Американцы — очень интересная нация. Если они видят финансовую выгоду, они легко соглашаются на сделку. Правда, так же легко они могут её разорвать. Они верят в закон и возможность решить проблему в правовом поле, не стесняются обращаться в суд.

Естественно, мы подготовились: составили грамотные юридические документы, приём платежей был реализован через известные платёжные системы, чтобы ничто не вызывало у них подозрений. Все конфликты мы решали в пользу клиента. Это уберегло нас от судебных разбирательств, которых я вообще не припомню за 14 лет.

Насколько вам самим легко было работать из Ульяновска с иностранцами?

В Ульяновске в 2003–2008 годах случился бум стартапов. Этому способствовало два фактора:

В итоге, смотря на популярные мировые решения, вчерашние студенты стали создавать свои. Вопроса, на каком рынке работать, даже не стояло: нужно было продавать там, где покупают. Электронная коммерция в России только начинала развиваться, рынок был несопоставим с западными странами.

Клиенты сами находили нас в каталогах скриптов и через поисковики, хотя всерьёз мы занялись SEO только в 2009 году. Вплоть до 2012 года количество наших клиентов удваивалось ежегодно.

Рост замедлился в 2013 году, 2014–2015 годы были пиковыми моментами спада. На рынок пришла платформа Magento, компания вкладывала миллионы долларов в продвижение. Маркетинг стал единственным фактором, определяющим успешность. И хотя силы были неравны, с 2016 года нам удалось возобновить рост.

Если вы так быстро росли, как увеличивалась ваша команда?

Сначала мы стали расширять производство и нанимать программистов. Клиенты требовали новую функциональность, многие приходили за индивидуальными модификациями. Первыми сотрудниками были знакомые и друзья, которых у нас было достаточно. Они приводили своих друзей, компания росла.

С появлением первых наёмных сотрудников мы сняли комнатку в детском саду. Ремонт делали своими руками: красили батареи, я принёс мебель из съёмной квартиры. Постепенно мы заняли весь этаж.

Спустя два года нам предложили переехать в соседнее здание, где располагался колбасный цех. Это стало местным мемом, в Ульяновске нас потом очень долго так и называли — «колбасный цех». Кроме этого цеха там снимали помещения швейное производство, массажный салон, психологический кабинет, пиццерия.

Сейчас мы занимаем четырёхэтажное здание целиком. Вместо мясного производства — спортзал, обеденная зона, зоны отдыха, переговорные и большой конференц-зал. У нас уже больше 150 сотрудников. На днях мы заключили договор и перевозим часть компании в другое здание, чтобы получить дополнительные рабочие места для новых сотрудников.

Возвращаясь назад, что оказалось определяющим в успехе компании?

Изначально мы считали, что продукт должен продавать себя сам. Мы вложили колоссальное количество усилий в него. При этом маркетинг не был нашей сильной стороной, мы им стали заниматься только после кризиса 2009 года.

Наша стратегия, безусловно, сработала, но я могу сейчас сказать, что рынок изменился, а мы не сразу смогли под него подстроиться. Поэтому частично проиграли в конкурентной борьбе тем продуктам, которые вкладывали в маркетинг огромные бюджеты и быстро смогли захватить большую часть рынка. Во время мирового экономического кризиса 2009 года оказалось, что конкурирующие компании, которые делали ставку на маркетинг, вырвались вперёд с «сырыми» решениями.

Уже при разработке нашего нового сервиса «интеллектуального» поиска мы учли ошибки прошлого и сфокусировались на маркетинге. В 2012 году Searchanise родился в ответ на запросы клиентов о качественном поиске для интернет-магазинов. Сегодня он работает на шести платформах и обслуживает 12 тысяч клиентов по всему миру. У нас есть офис в Ульяновске и в Калифорнии.

Вы упомянули кризис 2009 года. Как удалось удержаться на плаву?

Во-первых, кризис стал катализатором развития ecommerce во всём мире: наметился глобальный тренд на оптимизацию расходов, тогда же владельцы ИТ-компаний поняли, что рынок ecommerce-решений практически пуст. Появилось много новых игроков. Наши конкуренты делали ставку на модель фримиума: они раздавали софт бесплатно. Для нас это была новая бизнес-модель, тогда мы не думали на неё переходить. Возможно, мы упустили момент.

Во-вторых, кризис подтолкнул нас к дальнейшему развитию. Когда всё хорошо, сложно объективно оценивать ситуацию, особенно если компания и прибыль растут. Важно замечать кризис при первых признаках и не игнорировать показатели.

До кризиса вся наша аналитика ограничивалась знаниями о сезонных спадах. Когда же мы погрузились в цифры, выяснилось, что в первый год мы выросли на 100%, что было хорошим показателем, а дальше рост стал падать: во второй год на 10%, в третий уже на 20%. Если бы мы заметили это раньше, то могли бы повлиять, но мы были слишком увлечены развитием продукта и программированием.

В 2014 году рост продаж остановился совсем, но курс доллара вырос в два раза — и рублевая выручка росла. Для нас, как для любого бизнеса, который продавал за валюту, это стало своевременным подспорьем.

А как же Россия? Здесь вы совсем не работаете?

Почему нет? В 2014 году мы запустили русскую версию CS-Cart. Сейчас это платформа на втором месте после «1С-Битрикс» по версии «Рейтинга Рунета».

В 2014 году мы начали совместную работу с сервисом «Яндекс.Деньги» и запустили облачную платформу для интернет-магазинов. В этом проекте мы использовали бизнес-модель фримиум, рассчитывая на взрывной рост продукта.

Открыть небольшой интернет-магазин можно было совершенно бесплатно. С ростом объёма продаж появлялись дополнительные платные опции. На начальном этапе стратегия монетизации основывалась на массовости, привлечении серьёзных интернет-магазинов и возможности вырасти в крупный бизнес. Но взрывного роста не последовало, мы разочаровались в этой модели для российского рынка и вернулись к классической с ежемесячной оплатой.

На Западе наш клиент — конечный пользователь. Он сам отсматривает предложения конкурирующих компаний и покупает то, что ему нужно. Клиент может сам всё скачать, применить патч и начать продавать. За рубежом люди раньше познакомились с интернетом, там технологически более подкованные клиенты.

В России большая часть продаж идёт через партнёров. Клиенты находят веб-студию, которая работает с конкретной платформой. Сейчас мы тоже идём путём, которым когда-то пошёл «1С-Битрикс» и все остальные: организовывать мощную партнёрскую сеть. Это что-то новое для нас, но пока всё получается неплохо.

Кроме России и США у вас есть офис в Швейцарии. Почему выбрали эту страну и за какую часть бизнеса отвечает он?

В Швейцарии работает один из наших давних реселлеров — компания blue-infinity, которая сейчас стала частью Isobar. Они высоко оценили гибкость и функциональность CS-Cart и даже выкупили права на продажу нашего ПО под своим брендом в Швейцарии. Вместе с ними мы работали над многими заметными проектами, в том числе для крупнейшего табачного производителя в мире.

В 2017 году мы начали обсуждать совместную корпорацию, так появился один из наших продуктов — CS-Cart Enterprise. blue-infinity — это центр Salesforce-разработки в Европе, они обладают колоссальной экспертизой и мощной клиентской базой. Мы объединили функциональность онлайн-продаж CS-Cart и управление продажами Salesforce и получили продукт, который помогает брендам настроить омниканальные продажи.

В энтерпрайз-сегменте люди очень требовательны к надёжности и безопасности. Очень важно присутствие на локальном рынке. Поэтому я перебрался в Швейцарию, за два года мы наладили коммуникацию и выстроили маркетинг. Коллеги из Ульяновска регулярно общаются со швейцарскими, приезжают в европейский офис.

Поделись с нами, как ты видишь своё будущее и будущее группы компаний Simtech.

Мы не планируем переводить российский офис в Москву или за рубеж. Ульяновск — своеобразная Кремниевая долина России и наша большая любовь. ИТ-индустрия поддерживается на государственном уровне: много профильных вузов, для предпринимателей снижен налог на прибыль.

Несмотря на офисы продаж в других странах, ульяновский офис останется не только центром разработки, здесь рождаются идеи, и мы хотим сохранить это.

Так как я занимаюсь международным развитием компании, я перемещаюсь между Швейцарией и США. Швейцарское представительство будет по-прежнему заниматься CS-Cart Enterprise, по плану руководство этим направлением перейдёт Алексею Винокурову, исполнительному директору CS-Cart, и Артёму Гавришину, генеральному директору Simtech Development.

Для работы над сервисом интеллектуального поиска мы создали компанию в Сан-Диего, США, и планируем привлечь инвестора. Мы хотим стать доминирующим решением, Google среди «умных» ecommerce-поисковиков. Со временем я планирую переезд в США для более эффективного развития наших продуктов и сервисов на североамериканском рынке.

Последнее время меня увлекает тема блокчейн-технологий. Швейцария — первая страна, внедряющая эти технологии на законодательном уровне. У меня уже есть реализованный проект в этой сфере, и я уже задумываюсь о чём-то новом.

#регионы #ульяновск