Как я построил воронку в Telegram, которая принесла 740.000 рублей за 14 дней

Всем привет! Я Александр Махкамов – Telegram-маркетолог, автор канала «Telegram для бизнеса». Сегодня расскажу вам, как с помощью воронки продаж я смог принести бизнесу клиента больше 743 000 рублей за 14 дней.

Как я построил воронку в Telegram, которая принесла 740.000 рублей за 14 дней

Клиент: кто такой и чем занимается

Заказчик – интернет-магазин косметики из Южной Кореи, США, Канады и Австралии. Клиент использует для продаж свой сайт, социальные сети и контекстную рекламу. Сравнительно недавно он решил запустить брендовый Telegram-канал с ботом и продавать в том числе там. У отдела маркетинга было ощущение, что идея хорошая и может выстрелить, но плана по развитию не было. Telegram приносил продажи, но их было мало.

Ко мне клиент обратился, чтобы запустить посевы в тг-каналах. За счет этого он планировал увеличить количество подписчиков и заказов через эту площадку.

Подготовка к работе: что показал аудит

В начале я провел аудит, чтобы понять, в каком состоянии находится канал. Проверял следующее:

  • контент – качество текстов, оформление изображений и видео, раскладки, наличие CTA;
  • оформление канала – описание, ссылки, аватар;
  • статистику канала – изучил метрики из TGStat (динамику роста подписок, активность пользователей, охваты).

По итогам аудита я понял, что канал не готов к посевам. Сначала нужно было поработать с контентом: у постов не было единого оформления, контент-плана, призывов к действию. Публикации выходили нерегулярно и не вовлекали аудиторию.

Шаг 1. Подготовка канала

Чтобы делать посевы, нужно было привести канал клиента в порядок. В первую неделю я сделал следующее:

  • написал контент-план и рубрикатор;
  • разработал единое оформление для всех публикаций;
  • сделал закрепленный пост-знакомство;
  • заполнил описание канала, проставил ссылки на сайт и бота.

Когда подготовка закончилась и начал выходить новый контент, стартовал этап тестирования гипотез.

Шаг 2. Тестирование гипотез

Клиент пришел с просьбой запустить посевы, поэтому в начале я работал преимущественно с ними. Результаты были, но ниже, чем я ожидал, – продажи не оправдывали затрат на рекламу.

Что я пробовал:

1. Рекламные посевы в тематических тг-каналах со скидками и розыгрышами (места: косметические бренды, бьюти-блогеры).Результат посевов: 79 подписчиков, цена за подписчика 350 рублей.

Результат посевов: 79 подписчиков, цена за подписчика 350 рублей.

2. Розыгрыш бьюти-бокса с косметикой, где условием участия была подписка на тг-канал клиента (трафик вели с тематических тг-каналов).

Результат розыгрыша: 109 подписчиков, цена за подписчика 267 рублей, около 500 участников в розыгрыше.

Сначала я запустил посевы, которые не дали практически никакого результата. Дальше попробовал идею с розыгрышем. Она оказалась более успешной, но все равно не раскрыла потенциал канала.

Шаг 3. Анализ и поиск работающей гипотезы

Результаты посевов мне совсем не понравились. Надо было взглянуть на задачу с другого угла. Поэтому я стал анализировать трафик сайта клиента, поведение пользователей, результаты контекстной и таргетированной рекламы.

Внимание привлекло количество трафика на сайте. Я посмотрел показатели за сутки, месяц, полгода, год.

<p>Черная полоса – всего заходов</p><p>Зеленая – прямые заходы по адресу сайта</p>

Черная полоса – всего заходов

Зеленая – прямые заходы по адресу сайта

Складывалась такая ситуация:

  • Ежемесячная аудитория сайта составляет больше 130 000 посетителей.
  • Примерно 50% всех этих людей пришли по прямой ссылке.
  • На Telegram-канал при этом подписана лишь малая часть от этого трафика (примерно 5600 пользователей).

Это значило, что, в данный момент, посевы клиенту не нужны. Нужно пользоваться горячим трафиком, который уже есть на сайте.

Осталось понять, как решить сразу 2 задачи:

  • увеличить аудиторию в канале,
  • обеспечить рост продаж через Telegram.

Чтобы пустить трафик в нужное русло, я построил воронку продаж.

Шаг 4. Запуск

Мне нужно было заинтересовать аудиторию на сайте, предложить ей что-то, для чего нужно было бы перейти в тг-канал клиента и подписаться. Вместе с этим важно было сделать так, чтобы люди не просто приходили, но и покупали.

Тут сложно изобрести велосипед, поэтому я использовал зарекомендовавшие себя методы – розыгрыши, скидки, промокоды.

Работала воронка следующим образом:

1. Пользователь заходит на сайт.

2. Через 20 секунд появляется поп-ап, который предлагает выиграть скидку до 30% на весь ассортимент интернет-магазина. Внизу баннера – кнопка.

<p>Так выглядел поп-ап</p>

Так выглядел поп-ап

3. Пользователь нажимает на кнопку и попадает в тг-бота клиента.

<p>Приветственный экран бота</p>

Приветственный экран бота

4. Пользователь запускает бота, который проверяет наличие подписки на канал. Если нее нет, он предлагает нажать на кнопку и подписаться.

<p>Предложение подписаться и покрутить рулетку</p>

Предложение подписаться и покрутить рулетку

5. Если подписка уже есть, пользователь крутит колесо удачи и гарантированно получает промокод со скидкой на товары из каталога. Размер скидки определяется случайно и ограничен 30%.

<p>Сообщение с выдачей промокода</p>

Сообщение с выдачей промокода

6. С помощью промокодов мы отслеживаем эффективность механики.

Вместе с разработчиками сайта мы быстро сделали поп-ап и запустили воронку.

Шаг 5. Первые результаты и апдейты механики

За первую неделю после старта этой механики клиент получил продаж на 300 000 рублей и 300 новых подписок на канал.

Всю неделю мы следили за результатами и делали выводы. С 600 выданных промокодов удалось получить 50 покупок. Некоторые пользователи подписывались, получали скидку и сразу отписывались (примерно 50%). Конверсия в покупку получилась невысокая, воронка явно могла показывать лучшие результаты.

Чтобы возвращать пользователей и стимулировать продажи, мы с разработчиками немного докрутили механику.

  • Написали и выложили пост в тг-канале клиента с подборкой уходовых средств на осень и через бота запустили рассылку на этот пост. Нацеливались на тех, кто не использовал свой промокод и тех, кто запустил бота, но по какой-то причине не крутил рулетку.
<p>Так выглядела рассылка</p>

Так выглядела рассылка

  • Добавили в бота кнопки «Вспомнить промокод» и «К подборке». Первая показывала промокод, а вторая перенаправляла в телеграм-канал на пост с подборкой средств. В самом же посте мы зашили ссылки на средства с сайта.

Чтобы отслеживать путь пользователя, мы реализовали в боте систему аналитики. Она помогала фиксировать поведение людей и видеть, на каком этапе воронки они остановились.

<p>Вот так выглядела вся механика в Miro</p>

Вот так выглядела вся механика в Miro

Такой подход помог сегментировать аудиторию на группы «запустили бота и не получили промокод» и «запустили бота, получили промокод», «сгорит промокод через сутки». Пользователи получали разные рассылки в зависимости от сегмента, в котором состояли.

Итоги: клиент получил благодаря воронке через Telegram больше 740 000 рублей и 522 подписки на канал за 14 дней

  • За 14 дней клиент получил 522 новых подписчика в тг-канале.
<p>Рост количества подписчиков после запуска механики</p>

Рост количества подписчиков после запуска механики

Детализация продаж с помощью воронки (количество покупок на скрине сократил, чтобы скрин на растягивался на половину экрана)
Детализация продаж с помощью воронки (количество покупок на скрине сократил, чтобы скрин на растягивался на половину экрана)
  • Суммарные продажи составили более 743 000 рублей, а ROI – 839%.

Это не окончательные показатели – работа продолжается. Думаю, получится доработать механику, чтобы стимулировать продажи еще сильнее.

Александр Махкамов
Таргетолог, автор канала: Телеграм для бизнеса.
22
4 комментария

У меня не сработало.

Ответить

расскажите о своём опыте подробнее, что именно не получилось?

Ответить

Смешались в кучу кони, люди...

Ответить

прикольная механика. от души заморочились и даже аналитику настроили. но очень круто) но ряд вопросиков есть

1) а через что вы промокоды генерили? они ж рандомные? у клиента я так понимаю на сайте уже был внедрен этот функицонал и вам их разработчики сайта что ли отдали типа списком?

2) а вы покупки по промокодам из бота сверяли с базой? одно дело если это все 100% новые пользователи, другое - это повторная продажа. то есть человек уже что то покупал. он мог и так купить, а вы просто маржу получается слили. в косметике она не супер вау щас стала, потому что рынок перегретый.

3) как вы в этом кейсе ROI посчитали? типа вам заплатили условные 100к за разработку такого бота, получили какую то выручку и вот на основе этих цифр?

механрика реально прикольная. в емейл маркетинге часто такие используют, чтоб базу собирать. тут в бота увели.

но вот вам идея. в ТГ есть возможность или просто делать пригласительные ссылки на канал (легко замерить статистику, но конверсия в подписку будет хуже)

или

можно отдавать контент за подписку на канал. Если одна из целей (и это главная при этом), то можно было бы тот же поп ап оставить на сайте, только вести на такой крутой пост в канале. вы также бы получали подписчиков. только маржу за счет скидок не разбазаривали)

Ответить