Шоу-рум в квартире и запуск производства под руководством мамы

История семейной мастерской, которая создаёт аксессуары из натуральной кожи.

Банк «Открытие» продолжает серию статей о «непринимателях» — тех, кто занимается бизнесом, несмотря на трудности, и добивается успеха. Эта история — о московском бренде изделий из натуральной кожи и льна The Sneg. Его создатели, Елена и Иван Проскурины, начинали с четырёх тканевых сумок, сшитых своими руками, а сегодня управляют семейным производством и продают по 200-300 изделий в месяц.

Елена: Я окончила факультет журналистики МГУ, училась на фотожурналиста и, конечно, мечтала снимать. Поэтому сразу после университета пошла работать штатным фотографом в рекламное агентство Ogilvy. Снимала всё: мероприятия, звёзд для рекламных кампаний, продукты для кампаний.

Но работать там оказалось очень сложно: люди приходили делать карьеру, шли по головам. В этой ядовитой корпоративной среде меня хватило на полгода. Помню, были новогодние каникулы, а мне вообще не хотелось брать в руки камеру, хотя до этого всё время снимала для себя.

После выгорания в агентстве я решила попробовать стать стилистом. Меня позвали в интерьерный журнал, и я рискнула. Работа заключалась в том, чтобы перед съёмкой посмотреть объект, а потом собрать недостающую мебель, аксессуары, купить цветы — и всё это расставить так, чтобы стало красиво.

Но любимой частью были съёмки в студии, работа с так называемыми «выгородками». Их строят, когда журналу нужно сделать интерьер с нуля: ставят перегородки, оформляют стены, привозят мебель, свет и аксессуары. За эту часть работы мне даже не доплачивали, но я трудилась на энтузиазме.

Елена: Я начинала с того, что делала дизайн отдельных комнат и давала консультации — то есть приезжала на место, всё осматривала и рассказывала, что можно улучшить или переставить, как по-новому обыграть пространство.

Это кажется простым, но на деле требует сноровки: на пальцах и без подготовки дать людям полезную и адекватную информацию. Я постепенно росла, перешла к дизайну квартир, в какой-то момент два моих объекта опубликовали в The Village. Сейчас думаю: как я всё это делала одна, без поддержки. Но это постепенный процесс, год за годом, училась на ошибках, постоянно была в стрессе.

Иван: Я всю жизнь работал программистом, и пока Лена осваивала дизайн, делал ERP-системы для автоматизации заводов. Фигачил на Oracle, анализировал большие данные. В какой-то момент понял, что выгорел, мне больше не было интересно. Взял отпуск на два месяца и сидел думал, чем хочу дальше заниматься. После перерыва решил, что могу помочь Лене — забрать всю техническую работу.

Елена: Ваня присоединился ко мне в начале 2014 года. К тому моменту я занималась интерьерами пять лет и очень устала. Нужно постоянно быть на связи с заказчиками, контролировать строителей, делать всю техническую часть для дизайна. Креатива в этом 10%, всё остальное — рутина. К концу 2014 года я устала окончательно, начались проблемы со здоровьем. Ваня в этот момент уже полностью вошёл во все процессы, у него стало хорошо получаться.

Елена: Осенью 2014 года мы решили попробовать недолго пожить в другой стране — это была моя мечта. Поехали на два месяца в Париж, работали удалённо. В основном чертил Ваня, а у меня случился небольшой отпуск. Я стала думать, чем мне было бы интересно заняться. Начала рисовать иллюстрации и продавать их на Shutterstock, вела блог.

В начале 2015 мы вернулись в Москву, и я впервые увидела, что здесь у меня очень много возможностей. Когда ты уезжаешь в другую страну, то оказываешься в некой изоляции. А в своём городе у тебя много контактов: люди, с которыми ты учился, какие-то знакомства, связи.

Неожиданно пришла идея: печатать свои рисунки на ткани. Мне очень нравилось делать что-то руками: я придумывала несложные орнаменты, вырезала формы и вручную переносила их на ткань. К концу дня уставали руки, под ногтями краска — но это был такой кайф на контрасте с постоянным стрессом от клиентов.

Из ткани я решила делать что-то нужное. Первые четыре сумки сшила на старой маминой машинке. Быстро стало понятно, что даже сумки надо продавать, а не делать их в стол. К тому же мне исполнилось 30, хотелось уже прийти к чему-то. Я завела страницу на Facebook и выложила первые изделия. Отклик был сразу: сумки купили даже не друзья, а какие-то незнакомые люди, которые случайно их увидели в репостах.

С одной стороны, я начинала шить не ради денег, мне очень нравился процесс. А с другой — деньги всегда были нужны, заниматься искусством ради искусства я себе позволить не могла. К тому же я прагматик: мне важно, чтобы то, что я делаю, было востребовано.

Постепенно я стала понимать, что тканевые сумки в нашем климате — это не очень практично. Стала делать сумки более плотными, двухслойными, потом решила вырезать для них кожаные ручки.

Купила первый аппарат для установки металлической фурнитуры за пару тысяч рублей и портновский метр. Ваня нарезал дома ремешки, мы их приделывали к сумкам. Выходило не очень профессионально: не было раскройного стола, мы просто переворачивали столешницу, клали её на пол и резали на ней. Постепенно пришли к пониманию, что нужно делать что-то основательное.

Иван: Мы стали думать о том, какие есть варианты развития. Сумки явно были нужны, мы видели это по спросу: нас позвали на маркет Le Picnic, где мы продали около 30 изделий. Но в России тканевые сумки можно носить только летом, надо сделать их внесезонными. Лена всегда хотела работать с натуральными материалами, поэтому решили взять кожу.

Елена: И если тканевые сумки я могла шить сама, то для кожаных нужно оборудование и навыки. Я стала искать контакты и нашла очень хорошего мастера. У него явно когда-то было много заказов, осталась целая мастерская, куча швейных машин под разные задачи, но в тот момент он сидел почти без работы.

Мы познакомились, я принесла несколько картинок готовых рюкзаков, говорю — вот такой сможете сшить? Он рассказал, что для этого нужно, какую купить фурнитуру: рамки, хольнитены, держатели, ещё что-то.

Пришлось всё это искать, узнавать, где покупать. Отдельной проблемой была кожа: сначала я просто покупала её поштучно в розничном магазине. Мастер сшил первый рюкзак, вышло неплохо, и мы решили сотрудничать дальше. Себестоимость первых изделий — 6000 рублей. Мы сшили семь штук, вложили около 50 000 рублей.

Первые изделия я придумывала исходя из того, чего мне не хватает, и за какие деньги я готова это купить. Этого же принципа придерживаюсь и сейчас.

Иван: Это была вторая половина 2015 года — казалось бы, всего четыре года назад, но кожаных рюкзаков тогда почти не делали. На рынке работали 3-4 марки, и у них было либо очень дорого и круто, либо дёшево и совсем, на наш вкус, некрасиво.

Иван: Так как ниша была практически пустой, а у нас были нормальные цены, сразу же появился хороший спрос.

Думаю, что рост продаж в том числе был связан с тем, что Instagram стал набирать популярность. Бренды делали плохой контент, а Лена отлично снимала, умела показать рюкзаки красиво.

Елена: Начало нашего бренда органично совпало с ростом Instagram: появилась популярная площадка для визуалов. Ты мог генерировать хороший контент и расти. Сейчас, конечно, эта схема уже не работает.

Иван: Мы выросли до оборота в 200-300 тысяч рублей в месяц просто благодаря Instagram.

Елена: В это же время люди стали спрашивать, где можно посмотреть наши изделия. Открывать магазин было страшно, мы ещё не зарабатывали достаточно денег.

Ваня сначала сказал, что я сошла с ума, мы тут живём, к тому же у нас собака.

С одной стороны, это было странное решение, я даже не знаю, делает ли так кто-то. С другой — это позволило открыть первый магазин без каких-либо вложений и рисков.

Иван: У нас была большая и красивая столовая, которую мы переделали: вынесли все личные вещи и поставили рейлы с изделиями.

Елена: Сначала было неловко. Я очень переживала, что люди придут, а мы, например, недавно готовили суп и пахнет едой. Поэтому наша жизнь стала подчинена времени работы шоу-рума: исходя из этого мы выбирали подходящее время для стирки, приготовления ужина, прогулок с собакой.

Иван: Шоу-рум проработал два года, с 2016 по 2018 год. К нам приходило примерно по три человека в день, осенью и зимой больше, летом меньше. Эта схема неплохо работала, но одновременно было понятно, что это же нас и сдерживает. Например, если мы куда-то уезжали, то магазин автоматически закрывался.

Иван: К 2018 году мы продавали по 50-70 изделий ежемесячно, оборот был около 350 тысяч рублей. При этом работали с тем же мастером: он уже перестал делать работу сам, нанял двух сотрудников. Мы же по-прежнему платили ему за одну сумку или рюкзак, цена не зависела от тиража.

Елена: Из-за этого мы были очень ограничены в дизайне: каждое небольшое действие сразу отражалось на цене. Например, сделать тканевую подкладку или молнию очень просто, но мастерская ставила такую цену, что себестоимость могла вырасти в два раза.

Иван: Для Лены всегда было важно, чтобы итог отвечал её чувству прекрасного, а тут нужно думать, сколько будет стоить один дополнительный карман — это сразу ограничивает творчество. Было два варианта: открыть своё производство или продолжить работать с мастером, но увеличить цену на изделия. При этом мы не хотели, чтобы наш рюкзак стоил 20 тысяч рублей — потому что сами не готовы покупать вещи за такую цену. Поэтому решили, что пришло время делать всё самим.

Елена: Так совпало, что в 2018 году моя мама собиралась выйти на пенсию. Она работала на административной работе, не связанной с рукоделием, но когда мы начали делать сумки, идея ей понравилась. Мама стала смотреть на YouTube, как работают с кожей, купила себе базовый набор кожевника, делала маленькие изделия своими руками. В какой-то момент она сама предложила нам открыть производство.

Иван: Я помню, она набралась смелости, пришла взволнованная и говорит: «Я решила, что сделаю производство, всё организую, найду людей». Но было понятно, что одна она не потянет такой процесс. Так что мы договорились, что сами всё организуем: место, технику, материалы, людей, а она будет руководить. Открывать производство решили в Твери: это дешевле, и Ленина мама там живёт.

Иван: Наш расчёт на производство оправдался, мы смогли уменьшить себестоимость на 25%. Конечно, сразу стало больше забот. Чтобы окупать производство и платить зарплаты, нужно продавать как минимум на 300 тысяч рублей каждый месяц.

Поэтому в августе я уже полностью перестал заниматься дизайном интерьеров и переключился на The Sneg. Сейчас выстраиваю систему продаж, маркетинга, хочу найти менеджера по продажам.

Елена: Я занимаюсь дизайном, закупками кожи и фурнитуры, фотографирую изделия и веду Instagram. Мама делает лекала и управляет производством, и ещё у нас на производстве работают две швеи.

Елена: Мне всегда хотелось делать такие вещи, которые я захочу носить и смогу купить. Я до сих пор придерживаюсь этого принципа. При этом лучше всего продаются модели, которые я разработала несколько лет назад, и которые аудитория уже успела полюбить. К новинкам привыкают постепенно, спрос на них появляется не сразу. А мне, как дизайнеру, интересно двигаться вперед. Сейчас разрабатываю новую линейку изделий, объединенных общей геометрической формой, и очень воодушевлена первыми прототипами.

Вдохновение для нас важнее денег. Иногда мне кажется, что мы и не предприниматели вовсе — потому что в 2015 году не поняли, что попали в растущую нишу, иначе могли бы сделать гораздо больше.

Иван: Мы просто аккуратные предприниматели. У нас всегда была уверенность в том, что мы можем делать хороший продукт за хорошую цену. За пять лет мы научились делать крутые вещи, а теперь наша задача — выстроить продажи. Последние два года мы намеренно не росли космическими темпами, потому что понимали: пока не сможем делать в два раза больше изделий на том же уровне.

Есть бизнес, который работает только в определенный момент — например, технологии. А есть сегмент, который никак не привязан ко времени. Например, салон красоты — да, рынок большой, но ты и сейчас можешь открыть такое место. И если всё сделать очень круто, у тебя будет много клиентов. У нас, на мой взгляд, такой бизнес, который не требует обязательной высокой скорости.

Мы пока не смотрим на инвестиции. Нам гораздо интереснее жить жизнь, которая нравится. Есть люди, которым важно зарабатывать много денег. Но при этом процесс тебя выматывает, перестает быть в радость. Мы развиваемся с той скоростью, с которой получаем удовольствие от нашего дела.

Банк «Открытие» поддерживает предпринимателей, которые не идут на компромиссы, когда дело касается качества. Для таких непринимателей «Открытие» предлагает кредиты на развитие своего дела без ограничений по максимальной сумме и со ставкой 9,5% годовых.

#неприниматели #какэтоработает