Как попасть в небольшой процент успешных стартапов PropTech

Кейс Rerooms.ru.

Каждый бизнесмен на старте знает, что дойти до чек-поинта «5 лет работы» удается единицам. И при этом каждый уверен, что именно его идея выстрелит, а все конкуренты сойдут с дистанции. Мы тоже так думали. А ещё у нас был ряд преимуществ, который помог раскрутить маховик бизнеса. Расскажем, что помогло нам создать успешную компанию и получить в партнеры одного из крупнейших девелоперов России.

Спустя 5 лет после первой нашей статьи о запуске, мы можем констатировать, что оказались одним из немногих успешных проектов, кто смог реализовать свою идею в красном океане индустрии ремонта и обустройства жилья. Читатели VC.ru отлично знают, что есть множество прекрасных стартапов, которые не взлетают из-за отсутствия рынка, неконкурентоспособности и по многим другим причинам. Так и многие компании, которые начинали работать с нами в одной нише, сошли с дистанции на отрезке в пять лет: закрылась компания «Сделано», бывшая лидером упоминаний в медиа, не пережила турбулентности дизайн-платформа, а затем академия по интерьерному дизайну «Легко», ушел проект «Тномер» с инвестициями Оскара Хартмана, а были еще и Kvadrim, ОК Ремонт и много других.

Все эти команды пытались сделать тоже, что и мы - создать удобный онлайн-сервис, с помощью которого клиент может купить доступный дизайн проект и заказать честный ремонт своей квартиры. Модели у разных сервисов различались, не все позволяли клиенту делать индивидуальный выбор в дизайне или покупать самому материалы, но все мы решали одинаковую боль клиента – ремонт со всеми его подводными камнями.

Мы сделали ставку на доступную услугу индивидуального интерьерного дизайна, за счет автоматизации в разы снизив ее стоимость. На руки клиенту мы отдаем полноценный дизайн-проект, в котором кроме 3D-визуализаций всех помещений есть полная инженерная документация для ремонта и ведомость по всем материалам и мебели. А уже после разработки дизайна клиент сам решает, доверяет ли он нам процесс ремонта, заказ необходимых материалов или делает это самостоятельно.

Итак, давайте посмотрим, что помогло нам прийти к промежуточному финишу.

Понимаем, что не всем подходит этот путь — у людей на старте может просто не быть накоплений. Однако наш опыт подсказывает, что собственные инвестиции могут быть важнейшей частью успеха. Rerooms долгое время развивался на личные средства сооснователей. Поэтому мы относились к вложениям с большой осторожностью и сразу выявляли и пытались изменить то, что не работало. По мере появления новых бизнес моделей на рынке, мы их также тестировали, что-то заимствовали, но раз за разом убеждались, что наша идея жизнеспособна.

Серьезное вложение в бизнес своих денег и времени — основной фактор быстрых изменений. Приведу пример. В самом начале пути мы активно привлекали клиентов на дизайн квартир, не жалея денег в рекламу и в развитие отдела продаж. К счастью, мы быстро поняли, что только выручка от дизайн-проектов не покрывает даже затрат на их привлечение и мы стали быстро искать другие направления, которые смогут увеличить размер чека клиента. В итоге, мы стали комплектовать квартиры мебелью и продавать товары для обустройства дома через свой онлайн магазин.

Предприниматели знают, что фактор удачи никто не отменял. Но, как говорит русская поговорка, «везет тем, кто везет» - и под везением мы понимаем непрерывную адаптацию бизнеса под постоянно меняющиеся клиентские предпочтения. Итак, что нам помогло?

Во-первых, нашему росту способствовало изменение клиентского поведения. В Москве и Санкт-Петербурге цена на недвижимость выросла на десятки, а где-то сотни процентов, а относительная стоимость дизайна и ремонта по сравнению с ценой квартиры уменьшилась. Клиенты, сравнивая чеки на покупку квадратных метров бетона и интерьерный дизайн, зачастую для себя решали, что могут себе это позволить.

Во-вторых, за это время кардинально изменился рынок первичной недвижимости, на котором ремонт оказался, по сути, уже зашит в продукт большинства крупных застройщиков Москвы и Санкт-Петербурга. Четко понимая, что наш рынок сужается и клиента надо касаться еще на этапе покупки недвижимости, мы стали искать возможности партнёрства с девелоперами и начав с пилотных проектов, смогли дойти до полноценного акционерного участия со стороны лидера рынка, компании Самолет.

В-третьих, мы не сделали ставку на монопродукт и постоянно, несмотря на временные неудачи или разочарования, развивали несколько полноценных направлений: интерьерный дизайн, ремонт под ключ и товарную комплектацию с собственным маркетплейсом мебели и материалов. Это позволило нам гибче взаимодействовать с клиентами и существенно сокращать расходы на маркетинг, так как мы могли бесплатно конвертировать клиентов из одного блока бизнеса в другой.

Как нас учит школьный курс физики – устойчивость равновесия зависит от количества точек опоры. В бизнесе аналогично, диверсификация способна помочь пройти кризисные вещи в одном из направлений или позволяет перераспределить ресурсы в точки быстрого роста.

На всем нашем пути мы постоянно смотрели на различные варианты партнерств и сотрудничества с крупными игроками рынка: мы запускали партнерские продукты с разной глубиной интеграции со Сбербанком, Авито, ВТБ.

В феврале 2021 мы запустили пилотный проект с крупнейшим девелопером «Самолет», а уже в декабре вышли на сделку по их вхождению в наши акционеры. Здесь помогла амбиция Самолета стать одним их крупнейших продавцов мебели на рынке, и в итоге команда Rerooms присоединилась к решению этой задачи.

Сейчас нашему партнеру принадлежит 51% компании. Сооснователи — я и Юрий Гольдберг — остаются руководителями бизнеса. В rerooms.ru появилось большое B2B направление, которые занимается обустройством жилья для крупных и средних застройщиков.

В итоге, rerooms.ru развивается по двум разным направлениям. Первый блок (B2C) - это работа с частными клиентами по услугам интерьерного дизайна, комплексного ремонта и поставке мебели и материалов. Второй блок (B2B), показывающий колоссальный рост, – это комплексный продукт для застройщиков по управлению меблировкой и отделкой. Наличие обеих направлений позволяет нам быстро применять накопленную экспертизу в разных блоках и транслировать низкие цены поставщиков из корпоративного сегмента в розничный.

Конечно, рассказ об успехах будет неполным без ложки дегтя. Что же пошло не так, как мы рассчитывали?

На старте мы понимали, что дизайн является премиальной услугой во всем мире. Но хотели изменить эту ситуацию, и увеличить долю новоселов, которые заказывают проект с 3% до 50%. Однако пока дизайн так и остается в сознании большинства людей премиальной услугой. Сегмент состоятельных заказчиков до сих пор готов переплачивать дизайн студиям за то, что их сотрудники выполняют роль домашнего психотерапевта на встрече в кафе и доброго приятеля, которому можно отправить сообщение в час ночи. Мы смогли перевести большую часть процессов в онлайн и автоматизировали их, но увы — рынок недвижимости крайне консервативный и многое здесь не меняется поколениями. Так что создания отдельного сегмента «массового» дизайна для покупателей жилья эконом-класса пока еще не произошло, но мы не унываем. Это не помешало нам выполнять уже около 2,5 тысяч дизайн-проектов в год. Наш штат расширился до 120 человек, а число внешних исполнителей выросло до 1500. По нашей собственной оценке, мы занимаем около 20% рынка интерьерного дизайна в Москве.

Были также непрогнозируемые факторы, которые существенно осложнили нам жизнь. Так, мы много сил и средств вложили в продвижение своего Инстаграм-аккаунта. Как все понимают, в 2022 году этот бесплатный канал привлечения фактически перестал существовать. Пришлось резко увеличить вложения в контекстную рекламу и продвижение своего присутствия в «Вконтакте» и Телеграм.

В следующим году мы планируем уделять много внимания развитию B2B направления. Все больше застройщиков внедряют в свой продукт отделку и меблировку, по сути, занимая существенную долю рынка продаж мебели и отделочных материалов. Что интересно, именно они, наряду с маркетплейсами типа «Авито» и Яндекс стали выгодоприобретателями на этом рынке. Существенным фактором роста для застройщиков является включение расходов на ремонт и мебель в состав ипотечного кредита, а наличие льготных ипотечных программ делает покупку через застройщика вдвойне оправданной.

Для нас это уникальная возможность быстрого роста не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и других городах России. Здесь есть не только бизнес амбиция, но и желание поменять этот консервативный продукт из бетонных метров сразу в комфортное жилье, которое позволяет экономить деньги и время своим владельцам.

Мы продолжим инвестировать в свою технологическую составляющую под капотом нашего сервиса. Каждый год мы добавляем новые опции и фичи, в этом уже внедрили автоматические коллажи, новый продукт с авторским надзором, удобный 3D-конфигуратор, для управления процессом дизайна и ремонта. Сегодня уже никого не удивишь такими вещами как чат-бот или интеграции с нейросетями, но все эти решения позволяют нам оставлять продукт доступным по цене и в то же время, постоянно улучшать клиентский опыт.

Мы видим, что недвижимость остается наименее подверженным кризисам рынком. Люди покупают то больше, то меньше квартир, но стройка не замирает никогда. Сейчас мы имеем достаточно средств и возможностей, чтобы не меняя цены на наши услуги, постоянно повышать их качество. Так что уверен, что мы сможем поделиться с читателями VC.ru нашим опытом прохождения следующей «пятилетки».