12 тезисов из лекции на Dprofile — как убедительно презентовать дизайн, продукт, идею, что угодно

Делюсь выступлением коллеги — директора по маркетингу и CX-дизайнера Адама Григоряна на Лектории Dprofile.

Недавно Адам выступил с лекцией, где поделился советами, основанными на собственном опыте презентации дизайна крупным клиентам, в том числе Внуково, Internorm, ХК «Спартак» и Ростелеком.

Без хорошей презентации даже самый крутой дизайн рискует никогда не выйти за пределы Фигмы.

Адам выписал для вас основные советы и подкрепил их избранными слайдами из презентации, ему слово:

Обычно мы заранее формируем в голове «идеальный сценарий» того, как всё пройдёт. Когда на реальной презентации клиент говорит не то, что вы ожидали услышать, мозг начинает тормозить.

Попробуйте проще относиться к тому, что вас слушают живые люди, что они действуют не по сценарию, и вы отвечаете им не по сценарию. В этом вся прелесть обсуждения.

Презентация ставит клиента в позицию силы: вы выносите продукт на его суд, он вершит судьбу дизайна. Как только вы начинаете называть презентацию обсуждением, вы становитесь на один уровень с клиентом и вместе обсуждаете дизайн.

Если слушатель знает, что от него требуется на презентации, он сильнее вовлечён в то, что вы говорите. Чаще всего этого достаточно, чтобы клиент отлип от телефона, других дел и начал слушать внимательнее.

Сложно говорить в пустоту, не получая обратной связи от слушателя, особенно в случае презентации в онлайне. Клиенту тоже неудобно: сложно фиксировать внимание, когда он не погружен в процесс.

Улыбайтесь, даже если общаетесь с выключенной камерой. Улыбка сильно меняет голос: вас хочется слушать, а вы сами становитесь увереннее.

И исправляйте их на виду у клиента — будьте «адвокатом клиента». Это показывает, что вы вовлечены в процесс.

Вопросы подсознательно злят, а нам нужно, чтобы клиент сначала привык к нам и расслабился. Начните с предмета общения, а вопросы отложите на вторую часть презентации или даже на её конец.

Мы зациклены на том, как работать с негативом. На самом деле клиенты редко бывают настолько недовольны.

Именно в моменты, когда вас хвалят, появляется шанс встать на одну сторону с клиентом и вместе наслаждаться дизайном.

Правда в том, что не нужно пытаться намеренно кому-то понравиться. Сосредоточьтесь на работе, на том, что вы сделали, на решении задач. Часто этого достаточно, чтобы расположить к себе слушателя.

Если вы презентуете работу человеку из крупной компании со множеством регалий, всё становится ещё проще: ему нужно, что вы придёте и молча решите задачу, а не начнете улыбаться и поддакивать.

Не нужно поддакивать клиенту во всем, что он говорит, даже из вежливости. Соглашаясь с каждым его словом, вы начинаете становиться руками. Соглашайтесь, когда клиент прав, не соглашайтесь, когда неправ, и сразу показывайте, как лучше сделать.

Руки не думают, руки делают. И стоят они дешёво.

Вся суть презентаций в том, чтобы получить правки и доделать продукт. Правки ведут к сдаче проекта.

Выслушивайте все замечания и фиксируйте их. Принимая во внимание всю обратную связь от клиента, вы показываете, что вам можно доверять и вы в одной команде.

С замечаниями в стиле «мне не нравится, давайте поменяем» нужно работать — они не готовы, непонятно, что с ними делать. Раскручивайте клиента на ответ, что именно не нравится, и останавливайтесь на замечаниях, когда вы поняли, что с ними делать.

На видео каждый пункт Адам раскрывает более подробно и с примерами из практики презентаций макетов сайта аэропорта Внуково.