Команда без зарплаты, закрытие раунда с оценкой в $5 млн и конференция в Праге осенью 2022-го. Как выживала DataLouna

Привет, VC! Это Рост, фаундер DataLouna.io — сервиса на основе искусственного интеллекта, прогнозирующего результаты Counter-Strike матчей (а со скорым релизом версии 2.0 DataLouna выйдет на международный рынок).

В этом посте расскажу про наш опыт поиска инвесторов в России (и как мы влезли в долги вплоть до закладывания машины, но все равно не могли платить сотрудникам), как оценка компании выросла в 5 раз и о (на удивление) полезной поездке на конференцию в Прагу в сентябре 2022 года.

Лето 2022. DataLouna перешла в активную стадию разработки и вышла на российский рынок ранней весной того же года — был запущен сайт DataLouna.ru, по большому счету являвшийся MVP: основные технологии уже были проработаны, но все еще было очень сырое — нужно было улучшать огромное количество самых разных моментов (например, ИИ прогнозировал исход всего матча, но не мог выдать прогноз на отдельную карту встречи).

К моменту запуска сайта в паблик стало понятно, что ИИ способен прогнозировать исходы матчей лучше букмекеров — нашего бенчмарка, ведь в этой технологической нише именно БК нанимают огромное количество спецов и находятся в постоянном поиске улучшения результатов.

На тот момент у DataLouna был инвестор российского происхождения из США, вложившийся в компанию по оценке в $1 млн, но в итоге он отказался от сотрудничества, освободив себя от обязательств, а нас от стабильности — мы были просто слишком маленькой компанией в его портфолио, которое он срочно начал релоцировать из России.

Нам помог знакомый бизнес-ангел (Игорь, если ты это читаешь, спасибо!), который дал средства для завершения работы над MVP без сложных условий: в случае успешного запуска, мы просто должны были вернуть деньги при продаже проекта.

Именно благодаря бизнес-ангелу DataLouna запустилась на российском рынке (работать с международными платежками в 2022 году из России было невозможно) и начала привлекать первых платящих пользователей. Но ситуация с деньгами была сложной — они заканчивались.

Нужно поднимать новый раунд для дальнейшего развития и расширения команды. Вернувшись в РФ, мы в первую очередь пообещали себе не сдаваться и сделать все для того, чтобы найти инвестиции.

Но российский венчурный рынок, который и до этого был непростым, превратился в бег с препятствиями с пудовой гирей на правой ноге. Даже работающий MVP и начавшая копиться статистика работы несильно облегчала задачу (про привлечение инвестиций в принципе я писал в вводном посте на VC тут).

Long story short: деньги закончились, а переговоры идут очень тяжело. Инвесторы с киберспортивным бэкграундом просто не верили, что можно создать технологию лучше букмекеров, но наша небольшая команда — верила.

Когда деньги компании закончились, удалось немного сократить долг перед сотрудниками за счет заложенной мной машины, но в итоге мы собрались и честно обсудили ситуацию: возможности платить деньги уже не было, но результаты вдохновляли:

Морально это был очень сложный разговор с командой: мы влезли в долги, света в конце туннеля пока не видно, сколько займут переговоры с инвесторами неизвестно. Но ни один человек не принял решение уйти из проекта, хотя некоторые работали с нами всего пару месяцев.

Это придало сил — мы с кофаундером Димой продолжили вести переговоры с инвесторами.

Процесс затянулся почти на 2 месяца, и решающим моментом стал август — на BLAST Premier Fall Groups ИИ правильно спрогнозировал 70% матчей. Переговоры шли с двумя инвесторами: за всеми прогнозами они следил в лайве, и окончательно убедились в работоспособности технологии.

На столе было предложения — оба с оценкой в $5 млн. В итоге мы подписали договор и закрыли раунд.

Было ощущение, что мы поставили ва-банк и выиграли: у нас появилась возможность не только рассчитываться с сотрудниками, но и расширять штат. Стресс немного отступил, но навалились следующие задачи, и было острое желание доказать всем (и в первую очередь себе), что все было сделано не зря.

Мы выдохнули и начали думать над нашим следующим шагом, пока разработка приступила к монотонной фундаментальной работе по переходу на свои данные, базы и архитектуру — это остановило развитие непосредственно модели с прогнозами, но было необходимо.

Было понимание, что нужно выходить в мир, и кофаундер Дима усиленно пушил идею поездки на конференцию стартапов Disraptors, чтобы посмотреть на тот самый мир. Меня идея не сильно вдохновляла — просто потому что было сомнение в том, что мы кому-то нужны там.

Спустя 3 пересадки и прогулку по аэропорту Барселоны, мы смогли добраться до Праги. И этот опыт был буквально крышесносным.

На конференции было ясно одно: инвесторов больше, чем стартаперов — достойный проект найдет человека, который профинансирует стартап даже на этапе идеи. Да, деньги не будут большими, но получить до 25 000 евро за 3-6% компании вполне реально (в России такое огромная редкость).

MVP с небольшой командой уже может рассчитывать на суммы 50-250 тысяч евро за 6-10% компании. В России за такие деньги твой продукт должен уже приносить хорошую прибыль, а предложения скорее всего начнутся от 30% до 100% компании, где инвестор вкладывает в бизнес, а фаундер становится управленцем на зарплате.

Но нужно признать, что в РФ гораздо больше “шальных” денег, которые могут потом помешать проекту выйти в мир из-за токсичного происхождения денег или сомнительных процессов по регистрации долей. Плюс на рынке почти нет smart money, где инвестор или инкубатор/акселератор выступает в роле ментора, а не просто финансирует работу стартапа.

Учитывая наш работающий для пользователей MVP, мы столкнулись с реальным интересом: поразило, что нам предлагали деньги просто за то, что мы рассказали про сервис с русскоязычным сайтом на ломаном английском. А ведь у нас уже появился инвестор — необычное, но приятное чувство.

Оценка DataLouna инвесторами и полученные офферы были намного приятнее, чем предложения, которые мы получали в России. Как я уже говорил, на нашем венчурном рынке практически нет первых раундов, тут невероятно сложно получить деньги под идею — только под что-то готовое (а лучше, чтобы уже и стабильно зарабатывающее). Молодые компании как правило собирают деньги у FFF (Friends, Fouls, Family).

Но все эти интересные офферы портила одна очевидная деталь: у нас не было европейского юрлица. Это останавливало всех желающих поучаствовать в развитии проекта или просто посотрудничать, а мы на тот момент не до конца понимали, принесут ли затраченные усилия какие-то бенефиты в нашем положении.

Важная фича конференции — простой, но эффективный формат: все занимает 1 день, вот сцена для выступления стартапов, а вот столы для нетворкинга. Инвесторы выходят на интересные стартапы и букают встречу к определенному времени за определенным столом: что-то вроде смеси гугл календаря и тиндера.

Первая же встреча стала приятным сюрпризом. Мы думали, что никого не заинтересуем, но нами заинтересовался местный инвестор, владеющий долей важной для киберспортивного беттинга компании — она поставляет букмекерам коэффициенты.

Мы непринужденно пообщались, пожали руки и разошлись.

Были и другие интересные встречи, в том числе с представителем крупной международной платформы со статистикой по спорту и киберспорту, тоже работающей с букмекерами (для нас стало удивлением, что в такой компании есть отдельная позиция человека по слияниям и поглощениям — по сути, для скупки стартапов).

И хотя все встречи были очень приятными и полезными для нас с точки зрения понимания индустрии, по большому счету мы не придавали им слишком уж большого значения — по отечественному рынку мы привыкли, что такой формат ничего не значит.

Тем приятнее было по итогам конфы увидеть сообщение в LinkedIn от того самого инвестора из списка «З0 до 30» с простым смыслом: не хотели бы вы встретиться с фаундером Oddin.gg, в который я до этого инвестировал?

Конечно, мы хотели — это крупнейший поставщик киберспортивных коэффициентов для букмекерских компаний. Буквально Google нашей ниши. Назначили дату и место: ехали час от центра Праги и встретились в обычном кафе ТЦ с фаундером, компания которого привлекла $6 млн — в сравнении с нами, это был абсолютно другой уровень.

Для встречи мы пригласили нашего директора по продукту Даню из Ирландии, чтобы он облегчил ситуацию с языковым барьером, и в итоге проговорили вместо запланированного получаса целых 2,5 часа.

Все это время фаундер Oddin.gg рассказывал о реалиях киберспортивного рынка: куда стоит идти, куда не стоит; чем стоит заниматься, а чего лучше избегать. В конце встречи он просто оценивал наш продукт и результаты, похвалил их и предложил начать взаимодействовать на уровне компаний, когда мы зарегистрируемся в Европе.

И тут стоит дать важный контекст — к октябрю результаты DataLouna стали ухудшаться. Мы честно рассказали про падение точности прогнозов и получили ободряющий ответ: проблема была не столько на нашей стороне, сколько в изменившейся сцене CS:GO. Фаундер Oddin.gg дал важный инсайт: матчи стали настолько непредсказуемыми, что по большому счету они начали отдавать БК кэфы на большинство матчей как “50 на 50”.

Но если букмекеры могут накинуть свой риск-менеджмент и маржу на такой коэффициент, и продолжить работать, для нас падение точности прогнозов ниже расчетных 65-70% стал сложным вызовом.

Забегая вперед, проблемы с точностью продлились 4 следующих месяца, превратившие нашу жизнь в ад. И если бы не было этой встречи в кафешке под Прагой, то пережить разочарование от результатов стало бы еще сложнее.

Но об этом я расскажу в следующем посте VC :) Подписывайтесь на мой блог, чтобы не пропустить выход следующей части и задавайте вопросы в личке на VC или в комментариях. Постараюсь всем ответить