Особенности маркетинга в строительной сфере: как привлечь больше клиентов и увеличить прибыль

Строительная отрасль — локомотив российской экономики, от ее темпов развития и инвестиционной привлекательности зависит экономика городов, регионов и страны в целом. Маркетинг в строительной сфере становится неотъемлемым элементом успеха компании.

На связи “Клуб Строителей”, и этой статье мы рассмотрим важные аспекты маркетинга в данной сфере, и как они могут способствовать успеху вашей компании.

Строительная сфера отличается от других отраслей своей спецификой. Здесь клиенты сталкиваются с более сложными и длительными процессами, поэтому строительный маркетинг требует особого подхода.

Основная цель маркетинга в строительстве - превратить потенциальных клиентов в постоянных заказчиков и добиться повышения прибыли компании. Для этого необходимо учитывать следующие особенности:

- Долгосрочный характер отношений. Строительный процесс может занимать месяцы или даже годы, поэтому строительный маркетинг должен быть ориентирован на долгосрочные отношения с клиентами.

- Сделки с меньшим количеством, но с более высокой стоимостью каждой из них. Хотя в строительном бизнесе заключается меньше контрактов в сравнении с другими отраслями, каждый отдельный договор имеет гораздо большую стоимость. Эта особенность повышает ценность каждого привлечённого клиента и увеличивает важность его удержания.

- Высокая конкуренция. Рынок строительных услуг является одним из наиболее конкурентных в стране. Тысячи компаний предлагают свои услуги в этой сфере - от малых строительных бригад до крупных корпораций, занимающихся строительством жилых и коммерческих комплексов по всей стране. Чтобы не оставаться в отставке в таких условиях, необходимо хорошо понимать рынок, знать сильные и слабые стороны конкурентов и всегда быть впереди.

- Сложность продукта. Строительные услуги и продукты являются сложными и дорогостоящими, поэтому важно уметь донести информацию о своих преимуществах и создать доверие у потенциальных клиентов.

- Выраженная сезонность. Большинство строительных и ремонтных работ выполняется в теплое время года из-за погодных условий и технологических процессов. Это требует организации рекламных кампаний таким образом, чтобы их максимальная эффективность приходилась на начало строительного сезона, а в конце сезона привлечение новых клиентов становится менее важным.

Для воплощения выбранной маркетинговой стратегии и достижения поставленных целей существует широкий спектр методов.

Несколько наиболее распространенных из них в строительной отрасли:

- Интернет-маркетинг – это основной канал продаж и привлечения клиентов во многих сферах, и строительный бизнес не исключение. С правильным подходом, рекламой на тематических веб-ресурсах и в социальных сетях, умным таргетированием на потенциальных клиентов, интернет может стать значимым источником дохода при небольших затратах. Однако это возможно только при наличии опытного специалиста в этой области.

- Городская реклама – наружная реклама, такая как билборды, лайтбоксы, баннеры и другие конструкции, может быть эффективным источником продаж для строительного бизнеса. Она позволяет достоверно донести информацию о компании и ее преимуществах до потенциальных клиентов. Важно обеспечить хороший дизайн и правильное размещение рекламных конструкций в населенных местах, чтобы они были заметными и читаемыми. Городская реклама также способствует созданию узнаваемости компании и ее брендов, что в будущем может помочь в выборе этой компании как подрядчика для строительных работ.

- Проведение мероприятий – различные презентации, встречи с клиентами и прочие ивенты достаточно эффективны в составе общей маркетинговой стратегии строительной компании. В отличие от вышеописанных методов, мероприятие позволяет представителям компании напрямую пообщаться с клиентами, как действующими, так и потенциальными, ответить на их вопросы, узнать предпочтения, рассказать о деятельности компании в доступной и понятной форме.

- Участие в выставках – профильные выставки, посвященные строительству и ремонту, регулярно проходят во всех уголках страны. И участие в них для компаний, которые хотят добиться успеха на рынке – это необходимость. Помимо общения с клиентами, информирования о деятельности вашей компании, вы сможете всегда быть в курсе актуальных новостей в строительной сфере, узнавать о деятельности конкурентов, что в итоге позволит повысить качество услуг и сделать их доступнее для клиентов. В конечном итоге это приведет к росту продаж для компании.

Выбрать какой-то один метод для продвижения строительной компании и при этом добиться успеха – задача невыполнимая, и только при комплексном подходе можно рассчитывать на хорошие результаты.

Первоочередным шагом перед началом маркетинговых усилий является обсуждение конкретных финансовых целей, которых вы стремитесь достичь.

Эти цели могут значительно отличаться в зависимости от вашей компании: для одного это может быть привлечение первого клиента, а для другого - увеличение дохода на 30-40% и так далее. Главное - ясно и точно сформулировать конкретные числа для маркетолога, а также установить сроки, в которые необходимо их достичь.

В то же время цели должны быть реалистичными и достижимыми, так как ни один разумный специалист не возьмется за задачу "вывести компанию в тройку лидеров за месяц", если она только начинает свою деятельность.

После определения целей и сроков, разрабатывается общая стратегия и пошаговый план действий для их достижения. В тесном сотрудничестве между руководством компании и маркетологами определяются конкретные маркетинговые шаги. Планирование должно быть максимально детализированным, чтобы охватить все аспекты маркетинговой деятельности.

Есть ли у вашей компании маркетинговая стратегия? Считаете ли вы, что маркетинг в строительной отрасли значительно отличается?

В “Клубе строителей” мы часто проводим обучения для предпринимателей, в частности, помогаем резидентам в создании и улучшении маркетинговой стратегии их бизнеса, а также способствуем налаживанию партнерской сети.

Узнать о нашем сообществе подробнее можно в социальных сетях и на сайте