Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

Перед вами третья часть моего подробного гайда, призванного разрушить устоявшиеся мифы о маркетплейсах и закрыть пробелы в образовании менеджеров. Сегодня затронем одну из моих любимых тем – как организовать отгрузки и почему те поставщики, которые грузят только один склад обречены на разорение.

Привет! Меня зовут Максим и я CEO и основатель JVO.ru – первого сервиса автоматизированного продвижения на маркетплейсах.

На VC я веду личную рубрику "Ультимативный гайд", где стараюсь развеять существующие мифы о торговле на МП и дать исчерпывающую информацию для менеджеров и предпринимателей о том, как работают алгоритмы маркетплейсов.

Начнем сегодняшний материал с основ. Конечно, если вы уже были связаны с продажей на маркетплейсах, то наверняка знаете, что у любой площадки есть два типа отношений с поставщиком:

FBO (FBW) – свой товар поставщик отправляет на склад маркетплейса и продажа происходит уже с него.

FBS – свой товар поставщик хранит у себя и отправляет по мере появления заказа в указанный срок.

Самый частый вопрос – какая схема лучше? Я сторонник FBO. Мы выходим на маркетплейсы за двумя вещами:

1) Огромный органический трафик

2) Автоматизация всех процессов – логистика, хранение товара, доставка и т.д.

Как правило, если мы выбираем FBS и хотим построить по-настоящему большой бизнес, где в день мы будем получать сотни заказов, то нам придется самостоятельно построить всю систему – склады консолидации, сотрудники-упаковщики, система учета и хранения. В итоге, реально большой бизнес, работающий по FBS будет гораздо дороже, чем FBO.

Но почему же тогда абсолютно все поставщики не продают по системе FBO? Почему вообще существует такая схема, как FBS?

Как всегда на маркетплейсах – не все так просто и радужно. Возьмем для примера Wildberries. У данного маркетплейса есть основные и региональные склады, а также – дубль-склады в самых заполненных товарами регионах.

И вот тут начинается главная проблема – непонимание поставщиками и менеджерами того, как работает алгоритм маркетплейса, относительно товарного остатка.

Я уже рассказывал, что любой маркетплейс – конкурент других маркетплейсов, а значит – борется за покупателя. Покупатель нынче избалован и привык, что получает товар в течение 1-2 дней максимум. Но если селлер отгрузил свой товар только на склад в Московской Области, то как бы маркетплейс не старался – его доставка в Новосибирск не может занять 1 день.

Поэтому тот же WB буквально "требует" от своих поставщиков поставлять товар на каждый свой склад.

Общаясь с клиентами или консультируя поставщиков, я то и дело встречаюсь с негативной реакцией на рекомендации по отгрузкам – "где мне взять столько товара?" или "у меня нет денег на то, чтобы поставить товар на все склады".

Первое, что нам нужно принять – маркетплейсу это вообще не важно. Вы пришли пользоваться его трафиком и мощностями, поэтому для построения успешного ECOM-бизнеса придется играть по правилам маркетплейса.

Более правильная стратегия – оптимизировать свои отгрузки. Самая главная ошибка селлеров – грузить вообще все склады без разбора тем количеством товаров, которое не продается. Правильное название данного термина – оборачиваемость, т.е. количество дней за которое продается текущий остаток на складе.

Если ваша оборачиваемость низкая, то вы занимаете место на складе маркетплейса и он начинает взымать с вас плату за хранение товара, а если высокая, но вы не успеваете поставлять товар, то это называется – OUT-OF-STOCK.

Чем больше дней ваш товар находится в OOS, тем хуже. Маркетплейс не любит, когда его покупатели не могут купить товар (и рискуют уйти на другой маркетплейс), поэтому занижает такие карточки в выдаче.

Главная стратегия – поставлять такое количество товара, которое будет закрывать риск ухода в OOS, но не перегружать склад. То есть – грузится под оборачиваемость. Условно, если у нас товар продается со склада коледино со скоростью 1 шт/день, а срок бесплатного хранения – 28 дней, то мы должны отгрузить 28 штук и рассчитать следующую поставку так, чтобы она произошла на 25-26 день (чтобы не только успеть поставить груз, но и дать время маркетплейсу на приемку товара).

Проблема заключается в том, что заказы и выкупы товара не идут стабильным ровном потоком. Если взять наш пример выше, то скорее в какой-то день будет 3 заказа, а в какой-то 0 и вот на основе этих данных нам необходимо высчитать среднюю оборачиваемость по складу.

Существует также еще два фактора, которые нужно учитывать – сезональный и событийный спрос:

1) Сезональный спрос – коэффициент увеличения (или уменьшения) спроса на ваш товар в зависимости от сезона. Хороший пример – купальники. Спрос на них летом явно выше, чем зимой. И нам нужно учитывать эти данные во время прогноза поставки.

2) Событийный спрос – такой же коэффициент изменения спроса, но уже в зависимости от событий. Например, Новый Год или 8 марта для ниши духов явно будет означать огромный скачок спроса.

Если не учитывать эти факторы, то мы рискуем уйти в OOS даже при расчете поставки, основанной на нашей оборачиваемости.

Опытные селлеры используют JVO, который контролирует отгрузки и самостоятельно рассчитывает поставки, учитывая сезональный и событийный спрос, а затем дает селлеру готовый расчет поставки по каждому складу и уведомляет о рисках OOS и пересортировки складов.

Если мы поняли, что отгружать на основные склады во все регионы необходимо для равных условий доставки для всех покупателей, то зачем используются региональные склады и нужно ли с ними работать?

Спойлер: региональные отгрузки увеличивают выручку селлера от 20% до 50%.

Помимо OOS, оборачиваемости, сезонального и событийного спроса, нам необходимо выучить еще два термина – скорость доставки и индекс локализации:

Скорость доставки – время, за которое покупатель получает товар. От скорости доставки сегодня зависит 40% ранжирования вашей карточки.

Индекс локализации – оценка количества товарного остатка в различных регионах страны на основных и региональных складах.

Маркетплейс сравнивает ваши карточки с конкурентами по этим двум пунктам и выше будут ранжироваться (а значит получать больше трафика) те карточки, которые обгоняют конкурентов по скорости доставки и индексу локализации.

Получается, что для успешного продвижения на маркетплейсах нам необходимо не только поставлять товары на основные склады и следить за риском OOS, но и увеличивать свою скорость доставки и индекс локализации в сравнении с конкурентами.

Модуль JVO Логистика полностью забирает на себя управление и расчет отгрузками, а также автоматически сравнивает ваши карточки с конкурентами по скорости доставки и индексу локализации и самостоятельно определяет региональные склады для отгрузок, а также рассчитывает точное количество товара для поставки на них.

А если вы хотите контролировать все, что описано в статье в автоматическом режиме и получать готовые задания по росту продаж, то попробуйте нашу систему.

JVO – первый сервис аналитики, который дает готовые задания по росту выручки и комплексно контролирует все факторы, описанные в статье (включая действия конкурентов).

Узнать больше о JVO можно здесь.

А также рекомендую подписаться на наш канал на VC, где мы стараемся публиковать большое количество полезных материалов для селлеров.

Обязательно напишите в комментариях, как вы работаете с отгрузками на основные и региональные склады и рассчитываете оборачиваемость, а также – согласны ли вы с позицией маркетплейса по необходимости поставок :)