Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

Перед вами третья часть моего подробного гайда, призванного разрушить устоявшиеся мифы о маркетплейсах и закрыть пробелы в образовании менеджеров. Сегодня затронем одну из моих любимых тем – как организовать отгрузки и почему те поставщики, которые грузят только один склад обречены на разорение.

Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

Привет! Меня зовут Максим и я CEO и основатель JVO.ru – первого сервиса автоматизированного продвижения на маркетплейсах.

На VC я веду личную рубрику "Ультимативный гайд", где стараюсь развеять существующие мифы о торговле на МП и дать исчерпывающую информацию для менеджеров и предпринимателей о том, как работают алгоритмы маркетплейсов.

Схемы сотрудничества с маркетплейсом

Начнем сегодняшний материал с основ. Конечно, если вы уже были связаны с продажей на маркетплейсах, то наверняка знаете, что у любой площадки есть два типа отношений с поставщиком:

FBO (FBW) – свой товар поставщик отправляет на склад маркетплейса и продажа происходит уже с него.

FBS – свой товар поставщик хранит у себя и отправляет по мере появления заказа в указанный срок.

Самый частый вопрос – какая схема лучше? Я сторонник FBO. Мы выходим на маркетплейсы за двумя вещами:

1) Огромный органический трафик

2) Автоматизация всех процессов – логистика, хранение товара, доставка и т.д.

Как правило, если мы выбираем FBS и хотим построить по-настоящему большой бизнес, где в день мы будем получать сотни заказов, то нам придется самостоятельно построить всю систему – склады консолидации, сотрудники-упаковщики, система учета и хранения. В итоге, реально большой бизнес, работающий по FBS будет гораздо дороже, чем FBO.

Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

Класс, выбираю FBO!

Но почему же тогда абсолютно все поставщики не продают по системе FBO? Почему вообще существует такая схема, как FBS?

Как всегда на маркетплейсах – не все так просто и радужно. Возьмем для примера Wildberries. У данного маркетплейса есть основные и региональные склады, а также – дубль-склады в самых заполненных товарами регионах.

И вот тут начинается главная проблема – непонимание поставщиками и менеджерами того, как работает алгоритм маркетплейса, относительно товарного остатка.

Я уже рассказывал, что любой маркетплейс – конкурент других маркетплейсов, а значит – борется за покупателя. Покупатель нынче избалован и привык, что получает товар в течение 1-2 дней максимум. Но если селлер отгрузил свой товар только на склад в Московской Области, то как бы маркетплейс не старался – его доставка в Новосибирск не может занять 1 день.

Поэтому тот же WB буквально "требует" от своих поставщиков поставлять товар на каждый свой склад.

Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

А где мне взять столько товара?!

Общаясь с клиентами или консультируя поставщиков, я то и дело встречаюсь с негативной реакцией на рекомендации по отгрузкам – "где мне взять столько товара?" или "у меня нет денег на то, чтобы поставить товар на все склады".

Первое, что нам нужно принять – маркетплейсу это вообще не важно. Вы пришли пользоваться его трафиком и мощностями, поэтому для построения успешного ECOM-бизнеса придется играть по правилам маркетплейса.

Более правильная стратегия – оптимизировать свои отгрузки. Самая главная ошибка селлеров – грузить вообще все склады без разбора тем количеством товаров, которое не продается. Правильное название данного термина – оборачиваемость, т.е. количество дней за которое продается текущий остаток на складе.

Если ваша оборачиваемость низкая, то вы занимаете место на складе маркетплейса и он начинает взымать с вас плату за хранение товара, а если высокая, но вы не успеваете поставлять товар, то это называется – OUT-OF-STOCK.

Чем больше дней ваш товар находится в OOS, тем хуже. Маркетплейс не любит, когда его покупатели не могут купить товар (и рискуют уйти на другой маркетплейс), поэтому занижает такие карточки в выдаче.

Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

Как же оптимизировать отгрузки?

Главная стратегия – поставлять такое количество товара, которое будет закрывать риск ухода в OOS, но не перегружать склад. То есть – грузится под оборачиваемость. Условно, если у нас товар продается со склада коледино со скоростью 1 шт/день, а срок бесплатного хранения – 28 дней, то мы должны отгрузить 28 штук и рассчитать следующую поставку так, чтобы она произошла на 25-26 день (чтобы не только успеть поставить груз, но и дать время маркетплейсу на приемку товара).

Проблема заключается в том, что заказы и выкупы товара не идут стабильным ровном потоком. Если взять наш пример выше, то скорее в какой-то день будет 3 заказа, а в какой-то 0 и вот на основе этих данных нам необходимо высчитать среднюю оборачиваемость по складу.

Существует также еще два фактора, которые нужно учитывать – сезональный и событийный спрос:

1) Сезональный спрос – коэффициент увеличения (или уменьшения) спроса на ваш товар в зависимости от сезона. Хороший пример – купальники. Спрос на них летом явно выше, чем зимой. И нам нужно учитывать эти данные во время прогноза поставки.

2) Событийный спрос – такой же коэффициент изменения спроса, но уже в зависимости от событий. Например, Новый Год или 8 марта для ниши духов явно будет означать огромный скачок спроса.

Если не учитывать эти факторы, то мы рискуем уйти в OOS даже при расчете поставки, основанной на нашей оборачиваемости.

Опытные селлеры используют JVO, который контролирует отгрузки и самостоятельно рассчитывает поставки, учитывая сезональный и событийный спрос, а затем дает селлеру готовый расчет поставки по каждому складу и уведомляет о рисках OOS и пересортировки складов.

Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

Окей, а зачем нужны региональные склады?

Если мы поняли, что отгружать на основные склады во все регионы необходимо для равных условий доставки для всех покупателей, то зачем используются региональные склады и нужно ли с ними работать?

Спойлер: региональные отгрузки увеличивают выручку селлера от 20% до 50%.

Помимо OOS, оборачиваемости, сезонального и событийного спроса, нам необходимо выучить еще два термина – скорость доставки и индекс локализации:

Скорость доставки – время, за которое покупатель получает товар. От скорости доставки сегодня зависит 40% ранжирования вашей карточки.

Индекс локализации – оценка количества товарного остатка в различных регионах страны на основных и региональных складах.

Маркетплейс сравнивает ваши карточки с конкурентами по этим двум пунктам и выше будут ранжироваться (а значит получать больше трафика) те карточки, которые обгоняют конкурентов по скорости доставки и индексу локализации.

Ультимативный гайд по маркетплейсам III: А что, есть не только Коледино?

Подводим итог

Получается, что для успешного продвижения на маркетплейсах нам необходимо не только поставлять товары на основные склады и следить за риском OOS, но и увеличивать свою скорость доставки и индекс локализации в сравнении с конкурентами.

Модуль JVO Логистика полностью забирает на себя управление и расчет отгрузками, а также автоматически сравнивает ваши карточки с конкурентами по скорости доставки и индексу локализации и самостоятельно определяет региональные склады для отгрузок, а также рассчитывает точное количество товара для поставки на них.

А если вы хотите контролировать все, что описано в статье в автоматическом режиме и получать готовые задания по росту продаж, то попробуйте нашу систему.

JVO – первый сервис аналитики, который дает готовые задания по росту выручки и комплексно контролирует все факторы, описанные в статье (включая действия конкурентов).

Узнать больше о JVO можно здесь.

А также рекомендую подписаться на наш канал на VC, где мы стараемся публиковать большое количество полезных материалов для селлеров.

Обязательно напишите в комментариях, как вы работаете с отгрузками на основные и региональные склады и рассчитываете оборачиваемость, а также – согласны ли вы с позицией маркетплейса по необходимости поставок :)

1515
48 комментариев

А блог нашего сервиса находится здесь :)

4
Ответить

Не понял логику автора. Если товар плохо продается, то нужно его еще больше отгрузить на склад?

2
Ответить

Во-во, я о том же пишу)

1
Ответить

Спасибо, что даете адекватные разборы алгоритмам и честно предупреждаете, что для построения бизнеса на мп понадобится много денег. А то кого не послушаешь сейчас - берите 10к и выходите торговать)

2
Ответить

Спасибо, Таня! :) Всегда рад публиковать полезный материал

Ответить

Если ВБ строит свои алгоритмы на основе количества товара, которое я ему поставляю, то пусть переходит на схему реализации – я получаю за партию сразу деньги, а ВБ ее реализует.

1
Ответить

ВБ вам ничего не обязан) вы сами вышли на маркетплейс и согласились с его условиями)

Ответить